|
|
|
|
С чего начать работу супервайзером |
Я сейчас работаю торговым представителем. Меня со следующего месяца ставят супервайзером на новую команду (на молочку). С чего мне начать?
Александр, Компания ДиаД
Здравствуйте, уважаемый Александр!
Прежде всего, поздравляю Вас с карьерным ростом! Моя любимая главная рекомендация для руководителя звучит следующим образом: руководите с помощью вопросов, а не ответов. Это означает, что первым делом Вам необходимо составить довольно обширный список вопросов по специфике работы с DN, т.е. клиентской базой. И провести соответствующие встречи с каждым из ваших подчиненных. Подсказки на тему этих вопросов Вы можете найти в разделе нашего сайта «Тайное знание»: ответы на вопросы пользователей, «стандарты работы торгового представителя», в особенности касательно форм отчетов, например таких: «Форма отчета супервайзера при полевом сопровождении торгового представителя» и «Какую информацию должен получать маркетолог от торгового представителя (от полевых сотрудников)?»
Далее: планирование работы. Здесь велик соблазн поставить завышенный план. Но общее правило таково: услышать план, который озвучивает как реально выполнимый Ваш подчиненный и добавить к этому 10-15-20% — в зависимости от сезона и опыта работы торгового представителя (чем больше опыт торгпреда — тем ниже значение «поправочного коэффициента»). Такой тип плана я называю напряженно-реалистичным.
Вам обязательно нужно будет заняться анализом отчетов и предпринимать соответствующие действия на основе полученных выводов. Именно так используют отчеты умные руководители. Поэтому, если отчеты будут восприниматься вашими подчиненными как бестолковое бумагомарательство и иметь вид «отписок», Вам трудно будет сориентироваться в складках местности.
Конечно же, Вам необходимо будет знать, чем дышит вверенная Вам отрасль. Для этого я рекомендую оформить подписку на соответствующих отраслевых ресурсах.
Еще одна немаловажная рекомендация — если Вам удастся построить не враждебные отношения с другими супервайзерами или с торгпредами других поставщиков молочки (это своего рода «профсоюз») Вы сможете довольно быстро реагировать на малейшие подводные камни. Обычно такие контакты устанавливаются на отраслевых выставках типа «Продэкспо».
И самое главное — это Клиенты. Нет Клиентов — нет бизнеса. Самых «вкусных» Клиентов Вы должны не только знать в лицо, но и суметь установить с ними доверительные партнерские отношения.
Что касается общения с подчиненными, то если Вы сами были торговым представителем, Вы, наверное, знаете, что существует «1000 и 1» способ обмануть злобного супервайзера. Особенно, если он действует по принципу «каждая сосиска считает себя колбаской». Поэтому не стоит кого-либо угнетать или давить. Лучше утвердиться в статусе «батяня комбат» и реального профессионала в своей сфере деятельности. Кстати, у подчиненных довольно часто бывают хорошие предложения, например, такие «Как торговому представителю аргументировать руководству эффективные подходы в работе».
Что касается литературы, я рекомендую Вам вооружиться следующей книгой: К. Бакшт «Построение отдела продаж».
Кроме того, у Вас есть возможность, воспользоваться нашей услугой «бизнес- инструктаж», в процессе которого Вы получите конкретные ответы и рекомендации применительно именно к Вашей работе. Стоимость консультации — 4400 рублей за 1,5 часа. Подробности Вы можете уточнить по телефону офиса.
Желаю успехов в делах, активных клиентов, надежных, добросовестных починенных и, конечно же, роста ваших доходов! С уважением, Римма Ходус
|
|
