|
|
|
|
Как торговому представителю аргументировать руководству эффективные подходы в работе |
Как должен вести себя торговый представитель при продажах колбасных изделий и деликатесов, учитывая нестандартность (малые сроки реализации) продукта. Существуют общепринятые служебные инструкции торговых представителей. В частности, контроль руководства такими инструментами как (сдача нулевых чеков, фото ценников на витрине, дневные и еженедельные отчеты, обязательное посещение предприятия с утра). Поскольку я считаю, что эти методы отнимают драгоценное время, т.к приходиться в условиях мегаполиса тратить время больше на дорогу и, как следствие, идти на ложь, чтобы принести чек и т.п ,возникает вопрос: Как аргументировать руководству, что есть другие подходы и схемы работы, и что такой подход не может по логике быть единственно верным?
Александр, Трейдинг
Здравствуйте, Уважаемый Александр! Намеренно пишу слово «уважаемый» с заглавной буквы, так как Ваша постановка вопроса уже сама по себе вызывает уважение. Поясню: есть люди с потребительским образом мышления («дайте, покормите, обеспечьте, защитите и т.п.»). А есть люди с образом мышления, свойственным собственникам бизнеса, – это, похоже, Ваш случай. Поэтому первая моя рекомендация – поговорить с ВЛАДЕЛЬЦЕМ компании, в которой Вы работаете и пояснить, что, на Ваш взгляд, является причиной необоснованных потерь времени и деловых возможностей (естественно, если такой разговор не подставит других торговых представителей – может быть, кому-то и удобно так работать).
К числу же формальных аргументов относятся следующие:
1) почасовой план работы с указанием конкретных результатов в измеримых показателях (однако обратной стороной этого вопроса может быть переход на почасовой расчет фиксированной части оплаты труда);
2) оценка эффективности (рентабельность) сотрудника, которая рассчитывается по простой формуле:
.jpg)
Здесь объем выручки – это оборот с курируемых Вами торговых точек,
суммарный объем затрат – все, что связано со стоимостью рабочего времени торгового представителя.
3) можно рассчитать целесообразность введения должности инспектора, производящего выборочную (и непредсказуемую) проверку торговых точек (те самые фото ценников, стандарты выкладки, наличие товарных документов и т.п.). Вполне возможно, что 1 инспектор с фиксированным окладом для компании будет гораздо выгоднее, нежели необоснованные потери времени 5-7 торговых представителей. Кстати, некоторые компании вводят должность инспектора таким образом, что его зарплата складывается из сумм штрафов за некорректную работу торговых, вычитаемых их фонда оплаты труда торговых представителей и коммерческого директора. Но здесь возникает вопрос: а чем занимается ваш супервайзер?
4) вместо обязательного посещения предприятия с утра некоторые компании вводят в практику так называемый «утренний обзвон», который производится с безлимитного мобильного телефона (супервайзеры или руководители отдела сбыта контролируют распечатки телефонных звонков) или с офисного телефона (некоторые компании даже записывают телефонные разговоры).
5) отчеты – это норма работы торгового представителя, и, на мой взгляд, сводить их на «нет» не стоит, поскольку информация о контрагентах относится к интеллектуальной собственности компании. Другое дело, если форма отчетов такова, что их заполнение превращается в «бумагомарательство» или «крючкотворство».
Резюмируя, отмечу, что в любом случае обязательно нужно предложить не просто экономию, а более выгодную для компании альтернативу использования рабочего времени - здравый смысл и калькулятор помогут Вам аргументировать Ваши взгляды на повышение ресурсоотдачи, оптимизацию работы и использование предоставленных кризисом возможностей. Также, пользуясь Вашей заинтересованностью, позволю себе пригласить Вас на мой семинар-практикум 10 марта (вторник) – «Торговый представитель: центр генерации прибыли и важнейшее звено в цепи поставок». Уверена, что в рамках данного курса Вы получите все ответы на существующие у Вас вопросы. Искренне Ваша, Римма
|
|
