Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Только правильная пропорция иллюзий и объективного восприятия реальности позволяет получать нам удовлетворение от жизни.
Дэниэл Гилберт



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Экономические показатели эффективности работы торгового представителя.


Какие экономические показатели говорят об эффективности работы торгового представителя, тог.точки, супервайзера, отдела? Как рассчитать емкость, потенциал, долю рынка, оборачиваемость? Что такое ВОРОНКА И SRU? Спасибо за ответы, а также подсказки, где обо всех нюансах работы торгового представителя и супервайзера можно вычитать.
Татьяна, ИП "Несмеянов"

Здравствуйте, уважаемая Татьяна! В Вашем сообщении содержатся  8 различных  вопросов, ответить на которые подробно нет возможности в силу формата нашего Интернет-ресурса . Поэтому по каждой из составляющих Вашего вопроса я дам краткие пояснения.

Итак, оценка  РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ работы торгового представителя производится с учетом следующих основных  показателей по сектору работы конкретного торгового представителя:
- Выполнение плана продаж в натуральных показателях  - обычно в штуках. Или в иных единицах измерения. Так, например, пивные дистрибьюторы выставляют планы продаж в литрах. Другой вариант – выполнение плана отгрузок в денежном выражении (этот показатель используется в случае широкого ассортимента поставляемых товаров).
- Количество заключенных договоров с новыми контрагентами.
- Соблюдение требований по дебиторской задолженности. 
- Соблюдение стандартов выкладки.
- Своевременное предоставление отчетов (здесь обычно подход простой: нет отчета, – значит, нет данных для расчета заработной платы, значит, нет и зарплаты до тех пор, пока не будут предоставлены все необходимые сведения).  
 
Английское слово «supervisor» дословно означает  «наблюдатель, инспектор». РЕЗУЛЬТАТЫ  работы супервайзера оцениваются по тем же самым показателям, которые применяются в отношении  торгового представителя, но в масштабах всего района активности, который вверен супервайзеру, плюс к этому -  оценка качества проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта и  контроль за работой  торговых представителей – подчиненных супервайзера.

Оценка ЭФФЕКТИВНОСТИ, т.е. экономической целесообразности торгового представителя и супервайзера, то есть рентабельность данных сотрудников оценивается по формуле:
Рентабельность = валовый доход (сумма отгруженного товара минус цена закупки) делится на сумму, складываемую из объема затрат на содержание торгового представителя и супервайзера (фиксированная часть оклада + премии/бонусы + затраты на бензин + затраты на связь + налоги с заработной платы). Чем больше полученная цифра – тем выше рентабельность торгового представителя и/или супервайзера. 

Оценка эффективности работы торговой точки (или отдела)  чаще всего производится также, как и оценка работы любого коммерческого предприятия. В самом простом виде  Вам необходимо оценить сумму выручки, сумму расходов, валовую прибыль и чистую прибыль, приносимую торговой точкой или отделом.  Однако следует иметь в виду, что не все отделы предприятия могут генерить прибыль, обычно к таким относятся сервисные структуры (например, бухгалтерия, логистика, секретариат, отдел кадров). Эффективность работы сервисных  отделов обычно оценивается в сравнении со стоимостью оказания аналогичных услуг внешними/сторонними организациями. Например, задаваясь вопросом, насколько экономически обоснован собственный транспорт и содержание водителя-экспедитора, нужно сравнить соответствующие расходы на их содержание с затратами на наемный транспорт. 
 
Относительно емкости рынка. Прежде всего, позволю заявление: что бы не писали теоретики, универсальной формулы для оценки емкости рынка не существует. Емкость рынка по формулам оценивают либо школьники  на молодежных конкурсах бизнес-планов, либо гигантские транснациональные конгломераты на основании тщательных исследований, стоимость которых измеряется десятками (а то и сотнями) тысяч долларов, либо индивидуальные предприниматели методом «последовательных итераций». Мне ближе формулировка «вероятный объем потребления  на конкретном рынке за заданный период времени».  Такая формулировка, помимо языка цифр, учитывает и маркетинговые вводные, к числу которых, прежде всего, относятся жизненный цикл продукта, позиционирование продукта/компании и специфика рынка (региональные особенности, платежеспособность потребителей и др).  Примеры оценки емкости рынка Вы можете посмотреть в следующих ответах на подобные вопросы Расчет емкости рынка и Как рассчитать емкость рынка продукции для косметических салонов.

Касательно вопроса об оборачиваемости, отмечу, что в экономическом анализе существует большое количество различных показателей  оборачиваемости (оборачиваемость запасов, оборачиваемость кредиторской задолженности, период оборота активов,  оборачиваемость дебиторской задолженности и др.). Уточните, пожалуйста, какой именно показатель Вас интересует, и тогда я смогу ответить на Ваш вопрос максимально конкретно. 

Что касается ВОРОНКИ ПРОДАЖ, то это один из методов оценки результативности работы по поиску и привлечению клиентов, а также  вариант оценки эффективности отклика на маркетинговое сообщение/коммерческое предложение. Суть его заключается в том, чтобы оценить следующее соотношение:  какое количество контактов было на «входе» в «воронку» и каков был реальный финансовый результат на выходе (так называемый «выхлоп»)? Например, торговый представитель составил базу потенциальных торговых точек в количестве 3000 адресов с потенциальным объемом закупок этих контрагентов на сумму в 1 000 000 рублей (это цифры на входе), а заключил в итоге 50 договоров  и отгрузил товара на сумму 20 000 рублей (это цифра на выходе).  Можно оценивать «диаметр воронки» - региональный сектор  и «глубину воронки» - период времени, необходимый для того, чтобы провести переговоры со всеми потенциальными  клиентами. Мне лично  термин «воронка продаж» кажется надуманным и изобретенным людьми, которые не дружат с математикой, но обладают богатым ассоциативным воображением. На мой взгляд, вместо того, чтобы представлять в уме некую воронку, фильтры или сито,  гораздо проще сделать необходимые расчеты: оценить емкость рынка, определить количество потенциальных потребителей, оценить возможный итоговый финансовый результат в сравнении с напряженно-оптимистичными усилиями по его достижению с учетом  соответствующих расходов. 

SKU – аббревиатура англоязычного термина stock keeping unit – единица учета/хранения товара, проще говоря артикул, наименование товара.

И, наконец, касательно вопроса о том, где можно вычитать все нюансы, связанные с работой торговых представителей. Посмотрите ответы на  живые вопросы  от реальных людей в разделе нашего сайта «Тайное знание» . Там Вы найдете около 20 ответов на вопросы, связанные с деятельностью работы торгового представителя, супервайзера, продавца на торговой точке, массу ответов на вопросы по оценке эффективности различных вложений и усилий, по оценке емкости рынка  и многие другие вопросы, связанные с практической деятельностью коммерческих предприятий. Если у Вас возникнут еще вводные, требующие индивидуальной консультационной поддержки, консалтинговая компания МЭРМ всегда готова оказать Вам соответствующие платные услуги. При возникновении организационных вопросов, пожалуйста, обращайтесь к менеджеру МЭРМ Наталии Эдд по телефону +7(495)781-28-01. С уважением и пожеланием успехов, Римма

 
 
   
задать вопрос