|
|
|
|
Экономические показатели эффективности работы торгового представителя. |
Какие экономические показатели говорят об эффективности работы торгового представителя, тог.точки, супервайзера, отдела? Как рассчитать емкость, потенциал, долю рынка, оборачиваемость? Что такое ВОРОНКА И SRU? Спасибо за ответы, а также подсказки, где обо всех нюансах работы торгового представителя и супервайзера можно вычитать.
Татьяна, ИП "Несмеянов"
Здравствуйте, уважаемая Татьяна! В Вашем сообщении содержатся 8 различных вопросов, ответить на которые подробно нет возможности в силу формата нашего Интернет-ресурса . Поэтому по каждой из составляющих Вашего вопроса я дам краткие пояснения.
Итак, оценка РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ работы торгового представителя производится с учетом следующих основных показателей по сектору работы конкретного торгового представителя:
- Выполнение плана продаж в натуральных показателях - обычно в штуках. Или в иных единицах измерения. Так, например, пивные дистрибьюторы выставляют планы продаж в литрах. Другой вариант – выполнение плана отгрузок в денежном выражении (этот показатель используется в случае широкого ассортимента поставляемых товаров).
- Количество заключенных договоров с новыми контрагентами.
- Соблюдение требований по дебиторской задолженности.
- Соблюдение стандартов выкладки.
- Своевременное предоставление отчетов (здесь обычно подход простой: нет отчета, – значит, нет данных для расчета заработной платы, значит, нет и зарплаты до тех пор, пока не будут предоставлены все необходимые сведения).
Английское слово «supervisor» дословно означает «наблюдатель, инспектор». РЕЗУЛЬТАТЫ работы супервайзера оцениваются по тем же самым показателям, которые применяются в отношении торгового представителя, но в масштабах всего района активности, который вверен супервайзеру, плюс к этому - оценка качества проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта и контроль за работой торговых представителей – подчиненных супервайзера.
Оценка ЭФФЕКТИВНОСТИ, т.е. экономической целесообразности торгового представителя и супервайзера, то есть рентабельность данных сотрудников оценивается по формуле:
Рентабельность = валовый доход (сумма отгруженного товара минус цена закупки) делится на сумму, складываемую из объема затрат на содержание торгового представителя и супервайзера (фиксированная часть оклада + премии/бонусы + затраты на бензин + затраты на связь + налоги с заработной платы). Чем больше полученная цифра – тем выше рентабельность торгового представителя и/или супервайзера.
Оценка эффективности работы торговой точки (или отдела) чаще всего производится также, как и оценка работы любого коммерческого предприятия. В самом простом виде Вам необходимо оценить сумму выручки, сумму расходов, валовую прибыль и чистую прибыль, приносимую торговой точкой или отделом. Однако следует иметь в виду, что не все отделы предприятия могут генерить прибыль, обычно к таким относятся сервисные структуры (например, бухгалтерия, логистика, секретариат, отдел кадров). Эффективность работы сервисных отделов обычно оценивается в сравнении со стоимостью оказания аналогичных услуг внешними/сторонними организациями. Например, задаваясь вопросом, насколько экономически обоснован собственный транспорт и содержание водителя-экспедитора, нужно сравнить соответствующие расходы на их содержание с затратами на наемный транспорт.
Относительно емкости рынка. Прежде всего, позволю заявление: что бы не писали теоретики, универсальной формулы для оценки емкости рынка не существует. Емкость рынка по формулам оценивают либо школьники на молодежных конкурсах бизнес-планов, либо гигантские транснациональные конгломераты на основании тщательных исследований, стоимость которых измеряется десятками (а то и сотнями) тысяч долларов, либо индивидуальные предприниматели методом «последовательных итераций». Мне ближе формулировка «вероятный объем потребления на конкретном рынке за заданный период времени». Такая формулировка, помимо языка цифр, учитывает и маркетинговые вводные, к числу которых, прежде всего, относятся жизненный цикл продукта, позиционирование продукта/компании и специфика рынка (региональные особенности, платежеспособность потребителей и др). Примеры оценки емкости рынка Вы можете посмотреть в следующих ответах на подобные вопросы Расчет емкости рынка и Как рассчитать емкость рынка продукции для косметических салонов.
Касательно вопроса об оборачиваемости, отмечу, что в экономическом анализе существует большое количество различных показателей оборачиваемости (оборачиваемость запасов, оборачиваемость кредиторской задолженности, период оборота активов, оборачиваемость дебиторской задолженности и др.). Уточните, пожалуйста, какой именно показатель Вас интересует, и тогда я смогу ответить на Ваш вопрос максимально конкретно.
Что касается ВОРОНКИ ПРОДАЖ, то это один из методов оценки результативности работы по поиску и привлечению клиентов, а также вариант оценки эффективности отклика на маркетинговое сообщение/коммерческое предложение. Суть его заключается в том, чтобы оценить следующее соотношение: какое количество контактов было на «входе» в «воронку» и каков был реальный финансовый результат на выходе (так называемый «выхлоп»)? Например, торговый представитель составил базу потенциальных торговых точек в количестве 3000 адресов с потенциальным объемом закупок этих контрагентов на сумму в 1 000 000 рублей (это цифры на входе), а заключил в итоге 50 договоров и отгрузил товара на сумму 20 000 рублей (это цифра на выходе). Можно оценивать «диаметр воронки» - региональный сектор и «глубину воронки» - период времени, необходимый для того, чтобы провести переговоры со всеми потенциальными клиентами. Мне лично термин «воронка продаж» кажется надуманным и изобретенным людьми, которые не дружат с математикой, но обладают богатым ассоциативным воображением. На мой взгляд, вместо того, чтобы представлять в уме некую воронку, фильтры или сито, гораздо проще сделать необходимые расчеты: оценить емкость рынка, определить количество потенциальных потребителей, оценить возможный итоговый финансовый результат в сравнении с напряженно-оптимистичными усилиями по его достижению с учетом соответствующих расходов.
SKU – аббревиатура англоязычного термина stock keeping unit – единица учета/хранения товара, проще говоря артикул, наименование товара.
И, наконец, касательно вопроса о том, где можно вычитать все нюансы, связанные с работой торговых представителей. Посмотрите ответы на живые вопросы от реальных людей в разделе нашего сайта «Тайное знание» . Там Вы найдете около 20 ответов на вопросы, связанные с деятельностью работы торгового представителя, супервайзера, продавца на торговой точке, массу ответов на вопросы по оценке эффективности различных вложений и усилий, по оценке емкости рынка и многие другие вопросы, связанные с практической деятельностью коммерческих предприятий. Если у Вас возникнут еще вводные, требующие индивидуальной консультационной поддержки, консалтинговая компания МЭРМ всегда готова оказать Вам соответствующие платные услуги. При возникновении организационных вопросов, пожалуйста, обращайтесь к менеджеру МЭРМ Наталии Эдд по телефону +7(495)781-28-01. С уважением и пожеланием успехов, Римма
|
|
