|
|
|
|
Торговый представитель: центр генерации прибыли и важнейшее звено в цепи поставок |
Автор и ведущий: Римма Ходус
Длительность: 8 академических часов (с 10.00 до 18.00)
Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат МЭРМ
Целевая аудитория: торговые представители и лица, планирующие свою деятельность в качестве торговых представителей, коммерческих агентов и менеджеров по продажам, а также супервайзеры и другие сотрудники сбытовых структур.
Описание тренинга:
По мере развития различных каналов коммуникаций происходили изменения в организации сбыта компаний. На ранних этапах развития компаний считалось, что передовая компании, ее «кормильцы» - это те, кто непосредственно осуществляют продажи: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, коммерческие агенты и торговые представители.
Чуть позже ставка была сделана на маркетологов, на средства рекламы и PR, на R&D и брендинг, затем на информационные технологии, потом на логистические системы...
В итоге многие компании оказались в некой виртуальной реальности, для которой характерно пребывание в безликой «рыночной среде», пропитанной множеством аббревиатур, блуждание на просторах обширных массивов данных - фактически ради самих data base.
Или, наоборот, компании пребывают в состоянии творческой «медитации», пытаясь оценить продукцию «глазами Заказчика и Потребителя», о которых сотрудникам фирмы мало, что известно помимо того, что представлено на web-страничках.
Не удивительно, что зачастую представители отдела маркетинга и продаж не могут ответить на простые вопросы: а кто ваш клиент? чем он живет? что нужно сделать, чтобы построить с ним устойчивые и взаимовыгодные коммерческие отношения? Ответы на эти и ряд других простых, но важнейших для коммерческой деятельности вопросов, можно не только получить от торговых представителей, но и успешно применять для усиления своих рыночных позиций, создания и производства адекватной рынку продукции и капитализации компании в целом.
Цели и результаты тренинга:
- Определить роль и функции торговых представителей в коммерческой деятельности компаний, раскрыть возможности организации эффективной деятельности ТП, с учетом этапов развития, целей и задач компании, масштабов ее коммерческой деятельности, специфики продуктового портфеля и действующих каналов распределения.
- Ознакомить участников тренинга с важнейшими базовыми знаниями, необходимыми для успешной работы торгового представителя (этапы работ, планирование и отчетность, критерии оценки работы и принципы мотивации, базовые принципы управления запасами и поставками продукции в каналы сбыта, маркетинговые функции торговых представителей).
Программа тренинга:
- Значимость и ценность торгового представителя для реализации целей и задач компании:
- торговые представители как центры генерации прибыли компании;
- построение сети торговых представителей как эффективный метод продвижения компании. Современные тенденции развития компаний: сравнительный анализ продвижения интересов компании на рынке с торговыми представителями и без них;
- Платформа для принятия решения по созданию сети торговых представителей (стратегия продвижения, финансово-экономические показатели и технико-экономическое обоснование, рыночное предложение и тактика конкурентной борьбы).
- Каким должен быть торговый представитель? Стартовые знания и навыки, необходимые для выполнения функций торгового представителя. Стрежневые компетенции торговых представителей. Работа в качестве торгового представителя как база для дальнейшего успешного карьерного роста.
- Требования к организации деятельности и состав работы торгового представителя:
- Предварительный анализ рыночного сектора: методы сбора и обработки информации о потенциальном секторе сбыта/новой территории активности.
- Этапы наработки клиентской базы.
- Состав плана работ торгового представителя. Методы оптимизации затрат времени и ресурсов в работе торгового представителя: маршрутизация, сбор заказов, графики посещения торговых точек.
- Критерии оценки работы торгового представителя и связанные с ними типичные формы мотивации ТП.
- Формы отчетов торговых представителей на разных этапах освоения рыночного сектора/территории активности.
- Торговый представитель - важнейшее звено цепи поставок.
- Внутрифирменные коммуникации торгового представителя (взаимодействие с отделом маркетинга, трейд-маркетинга, с отделом логистики и с финансовой службой).
- Взаимодействие внешними элементами цепей поставок (основные принципы управления торговыми запасами, специфика работы с различными типами торговых точек по формированию/сбору заказов и по организации поставок)
- Маркетинговые функции торговых представителей (исследования, мониторинги, опросы, промо-акции).
- Клиентская база как интеллектуальная собственность, коммерческая ценность клиентской базы. Влияние качества организации работы торговых представителей на рыночные позиции компании.
|
|
