Маркетинговое подразделение розничной сети. Построение с нуля и развитие. |
Автор и ведущий: Наталья Самойлова
Длительность: 8 академических часов (1 день), с 10.00 до 18.00.
Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат.
Целевая аудитория: владельцы и топ-менеджеры торговых точек и сетей, руководители и сотрудники маркетингового подразделения торговых компаний, менеджеры по работе с клиентами рекламных агентств.
Описание семинара:
Данный курс разработан автором специально для розничных сетей, в том числе, и региональных, и построен на личном маркетинговом консультационном опыта тренера. В портфолио сбытовых стратегий розничных сетей консультанта только за последний год – три долгосрочных и успешно реализованных проекта, в том числе и по реструктуризации организационной структуры розницы, разработке и реализации акций (в том числе, и совместных с дистрибуторами), создание аргументария для работы с поставщиками с целью получения «эффективной цены» и т.д. Программа «Маркетинговое подразделение розничной сети. Построение с нуля и развитие» рекомендуется для проведения в корпоративном формате и в формате индивидуальной консультации с автором. Для проведения в открытом формате этот курс не планируется.
Результатом обучения станет алгоритм действий по созданию собственного маркетингового сбытового подразделения торговой сети, разработанная структура отдела маркетинга, конкретный функционал каждого из менеджеров, позволяющий не «искать стрелочника» в рамках длительных совещаний у руководителя, а создающий зону компетентности и ответственности каждого специалиста. В ходе обучения специалисты получат инструментарий сбытовой маркетинговой деятельности компании, а также анализ примеров реализованных рекламно-стимулирующих мероприятий.
Программа семинара:
ЧАСТЬ 1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ.
1. Цели и задачи маркетинга в рознице.
2. Алгоритм создания маркетинговой стратегии сети. PEST и SWOT-анализы; конкурентное окружение, анализ местоположения торговой точки по методу «часов». Простое применение сложным понятиям.
3. Определение проблемных полей розничного бизнеса путем кабинетных исследований, без дополнительных затрат организации. Учимся исследовать и прогнозировать.
4. Инструменты маркетинга розницы. TTL=ATL+BTL+PR. Определения, понятия, функционал. Специфика применяемых инструментов, методы применения. Где зарыта персоналом "тайная" прибыль торговой сети?
5. Кто Клиент в рознице? Принципы сегментирования потребительского рынка и выбор наиболее перспективных сегментов для разработки маркетинговой стратегии.
6. Параметры оценки эффективности работы маркетингового подразделения в сети.
ЧАСТЬ 2. СТРУКТУРА МАРКЕТИНГОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ.
1. Варианты возможной структуры маркетингового подразделения. Выбор оптимального варианта. «Подводные камни» структурных подразделений в рознице.
2. Функциональные задачи менеджеров подразделения. Система построения взаимоотношений внутри маркетингового подразделения в сети, а также построение взаимоотношений с внешними подразделениями. Структура маркетинга розницы, ориентированного на результат.
3. Задачи категорийного менеджмента и система взаимодействия с маркетинговым подразделением. Структура и функционал.
4. Система построения взаимоотношений с подразделением закупок и сбыта.
5. Ключевые основы мотивации сотрудников маркетингового подразделения розницы. Алгоритмы оценки эффективности подразделения.
ЧАСТЬ 3. СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ДИСТРИБУТОРАМИ.
1. Создание "Пакета шантажиста" для дистрибутора.
2. Система сегментирования поставщиков и алгоритм разработки мотивационных программ для них.
3. Разработка системы привлечения маркетинговых бюджетов от дистрибуторов.
4. "Креативный маркетинг" вместо ретро-бонусов?
5. Как заставить дистрибутора работать на торговую сеть? 5 приемов маркетингового подразделения.
ЧАСТЬ 4. МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА ПОВЫШЕНИЯ КЛИЕНТОПОТОКА В ТОРГОВУЮ СЕТЬ.
1. Креативные возможности ATL, BTL и PR-технологий.
2. Какую маркетинговую стратегию выбрать? Типологии стратегий, выбор наиболее эффективной для участников семинара.
3. Система сегментирования потребителей: потребитель или покупатель? Как влиять на каждого из них. Практические возможности инициирования ценности и создания потребности потребления в торговой сети.
4. ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА: создание маркетинговой программы, мотивирующей розничного клиента на посещение торговых точек.
ЧАСТЬ 5. МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ РАЗМЕРА СРЕДНЕГО ЧЕКА И ЧАСТОТЫ ПОТРЕБЛЕНИЯ.
1. Как разработать маркетинговую программу удержания клиентов в рознице.
2. Ключевые мифы торговых сетей и их развенчание. Разработка алгоритма вычисления "своих" доходных клиентов. Алгоритмы увеличения доходности бизнеса.
3. Что такое прибыль в отношении торговой сети. Как ее увеличить без дополнительных затрат на рекламу?
ЧАСТЬ 5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ПЕРЕД ВЛАДЕЛЬЦАМИ БИЗНЕСА.
1. "Они ничего не понимают", или система анализа и корректировки своих маркетинговых действий как результативного подразделения в компании.
2. Еще раз о целях, пробуем встать на позиции собственников сети для адаптации своих маркетинговых стратегий, система выработки новых идей.
3. Аутсорсинг: отдать на сторону или сделать самим? Что и когда?
4. Анализ ключевых причин "провального маркетинга" в розничных сетях на примере открытых кейсов, несостоявшихся и существующих Клиентов группы компаний МЭРМ.
5. Что необходимо не бояться озвучить владельцу, или система прибыли в структуре маркетинга. Когда, благодаря владельцам, маркетинг перестает работать на розницу.
|
