|
|
|
|
Поиск новых клиентов в B2B для высокотехнологичных товаров |
Добрый день! Не могли бы вы дать направление, каков механизм поиска и привлечения новых клиентов для продукции IT назначения, очень дорогой. Обычные методы исключаю. Клиенты — «штучные» — государство, крупные собственники. Поиск клиентов — по всей России. Основные отрасли нашего профиля — энергетика и транспорт. Спасибо.
Флёра Московченко, Оптима
Отвечает Наталья Самойлова - Генеральный консультант МЭРМ
Здравствуйте, уважаемая Флера! Благодарю Вас за интерес к нашему ресурсу. Это означает, что то, что мы делаем, востребовано рынком. При ответе на Ваш вопрос, безусловно, сталкиваюсь с обычной проблемой — недостаток информации о Вашей деятельности для полного консультационного ответа. Попробую кратко постараться дать направление для Вашей дальнейшей креативной мысли.
Во-первых, попробуйте описать Ваш продукт на языке выгод Ваших потенциальных покупателей. Имею в виду не технические характеристики и удобство использования, а цифровые показатели, что выиграют приобретатели IT после контракта с Вами.
Во-вторых, подумайте, возможно ли предоставление некоторой демо-версии продукта. Для демо-версии максимально Важно, чтобы потенциальный покупатель (его представитель, имеющий значимое право рекомендательного голоса или решающего) мог при введении данных от своей компании получить некоторую версию результата, подтверждающего те потребительские выгоды, которые Вы пропишите при презентации продукта.
В третьих, рассчитайте емкость рынка интересующих Вас компаний как наиболее перспективных для влияния Вашей коммуникацией с ними. Я обычно рассчитываю при подобных проектах в количественном выражении самих потенциальных Клиентов, то есть количество компаний, с которыми я хочу скоммуницировать в течение года.
Затем возможные варианты выхода на потенциальных Клиентов:
1. Вы можете выбрать профильные для Вашей деятельности мероприятия, в рамках которых Вы будете иметь возможность презентовать «глаза в глаза» участникам мероприятия Ваш продукт. Это могут быть и профильные конференции, и выставки, и круглые столы... То есть разработать некий event-план «паразитизма» Вашей компании на профильных целевых аудиториях. В данном случае Вам необходимо разработать именно креативную концепцию Вашего «паразитизма», не простое вручение листовок на входе-выходе, не включение Вашего рекламного модуля в раздаточные материалы участникам, а, возможно, выступление Ваших топ-менеджеров, позиционирующих, какие именно выгоды имеют возможность получить компании-покупатели нового продукта, как продукт прост в использовании, каковы технологии современного инновационного ведения бизнеса при использовании Вашего предложения, какова экономия компании и т.д.
2. Вы можете разработать комплекс собственных event-мероприятий с приглашением к участию в них представителей потенциальных Клиентов. Для этого необходимо гиперболизировать проблему «непользования» Вашим продуктом и предложить его как решение данной проблемы. Также в рамках подготовки данных мероприятий Вы имеете возможность поставить свою компанию (брэнд) на уровень отраслевого экспертного мнения. Например, Вы приглашаете ключевых Клиентов на круглый стол «Изменения законодательства в области обязательной финансовой отчетности бизнеса. Перспективы рынка и грядущие проблемы». Простите, поскольку не понимаю, в чем суть продукта, название, безусловно, иронично. Однако в рамках данного разговора Вы приглашаете на мероприятие значимых персон бизнеса и власти для обсуждения конкретно этого вопроса, то есть делаете интересный для Ваших потенциальных Клиентов контент. И этот контент должен содержать ключевые вопросы, связанные именно с с проблематикой отрасли, а не с Вашим товаром напрямую. Ваш товар может быть представлен в рамках одного из выступлений как вариант выхода из сложившейся ситуации. Таким образом, Вы собираете своих потенциальных Клиентов не на презентацию продукта, а для поиска важных отраслевых решений. Данный подход поможет не только расширить круг участников мероприятия, в котором, безусловно, должны качественно отработать Ваши продавцы для получения качественных данных для последующих контактов по вопросу теста и приобретения Вашего продукта.
3. Вы можете подумать и разработать качественное обращение к выбранным компаниям посредством креативного директ-маркетинга. Например, у нас в компании существует продукт под названием «Капитал». Это маркетингово-финансовый аудит бизнеса Клиентов с последующим поиском инвесторов для продажи части (или целиком) активов бизнеса Клиента. Для коммуникации с такими непростыми Клиентами нами был выбран вариант директ-маркетинга. Мы закупили необходимое количество экземпляров нетленного труда авторов марксизма-ленинизма «Капитал», вложили в каждый экземпляр по 1 доллару США и письмо, предлагающее ключевые выгоды приобретателя данной услуги компании и возможность ознакомиться более подробно с предложением в закрытой зоне сайта. При этом порядковый номер приложенной долларовой купюры является паролем для входа на сайт, а имя получателя — паролем для входа. Немного статистики: из 300 компаний, получивших предложение, 120 представителей вошли в закрытую зону сайта и ознакомились с предложением и условиями сотрудничества. Из 120 компаний 20 запросили дополнительную информацию по проекту. Мы приобрели возможность после анализа алгоритма передвижения по закрытой зоне сайта каждого вошедшего сформулировать индивидуальные предложения, поскольку смогли выявить наиболее частые точки посещения страниц и детализированные данные по наиболее востребованным каждым конкретным посетителем данных. Поскольку рассылка была именная, то контактные данные каждого получателя были нам известны. Таким образом, мы не только получили обратную связь (читайте — заинтересованность) со стороны потенциальных Покупателей, но и смогли проанализировать сам контент предложения и скорректировать его под существующие на рынке запросы.
Уважаемая Флера. Вы в своем вопросе делаете акцент, что не видите обычных методов. Поверьте, ничего необычного на сегодняшний день не существует. В моей практике самый обычный и традиционный метод возможно заточить под решение конкретных задач. Попробуйте сфокусироваться на своем продукте с позиций Клиента, а не продавца. И тогда, возможно, многие инструменты из обычных станут точечными для достижения поставленных Вами задач. Со своей стороны могу предложить Вам в качестве помощи участие команды наших консультантов в разработке стратегии привлечения новых Клиентов и стимулирования сбыта Вашего продукта. Для уточнения стоимости проекта и алгоритма сотрудничества, пожалуйста, обращайтесь к нашим менеджера по телефону офиса или электронной почте . Мы будем рады оказать содействие Вам и Вашему бизнесу. Удачи Вам во всех начинаниях и прекрасной ориентации в маркетинговой среде! Наталья
|
|
