Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Реклама — это громыхание палкой внутри помойного ведра.
Джордж Оруэлл, английский писатель, публицист



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Какую концепцию продаж лучше выбрать для автомобильных масел?


Здравствуйте! Есть продукты, которые предназначены спецификацией для конкретного применения ( пример — автомобильные масла), а есть классификация продукта, которые универсальны для применения в автомобиле (пример — те же автомобильные масла). Какую концепцию продаж лучше выбрать? На конкретную модель или универсальный продукт? Спасибо!
Сергей

Добрый день, уважаемый Сергей!
Отвечая на Ваш вопрос, хотелось бы, прежде всего, порекомендовать определиться с целями выбора концепции продаж. Понятно, что в любом случае продажи преследуют цель получения выручки и, что совсем немаловажно, — роста доли прибыли в структуре выручки. Однако путь к этой цели (т. е. к деньгам) может быть разным и зависит от Ваших позиций в качестве продавца.

Итак, варианты целей здесь могут быть следующими:

1. Если ставится задача прочно закрепиться в существующей и потенциальной базе торговых точек,
то напрашивается выбор в пользу концепции продаж, ориентированной не просто на конкретную модель, а на модельный ряд в рамках какого-либо предложения автопроизводителя (нужно анализировать какого именно)? Но с точки зрения организационно-технической — это очень трудный путь. Потому как цель получить надпись на флаконе по типу (Ariel — Ariston, или в данном случае по аналогии с Ferrari — Shell V-power эко) — требует довольно сложных «кульбитов». Этот момент можно попытаться обойти с помощью, например, ни к чему не обязывающих условностей, скажем, ограничившись фразой по типу «российские мастера — автослесари/автомеханики рекомендуют....» В любом случае, ориентироваться на конкретную модель, надеясь при этом только на свои силы, — путь сложный

2. Если ставиться задача увеличить объемы продаж практически всеми возможными способами, в т.ч.:
— вытеснить или (или хотя бы подвинуть) конкурентов с так называемого «полочного пространства»;
— максимально расширить базу контрагентов — продавать продукт в самых разных точках продаж — от магазинов запчастей и автозаправок до сервисных центров и интернет-магазинов;

то я рекомендую выбрать стратегию ставки на универсальный продукт. Но! С оговоркой: универсальный продукт НЕ в самом широком смысле, т.е. «не для всех и для каждого» и «не на все случаи автомобильной жизни», а для различных марок автомобилей, имеющих при этом какую-либо общую характеристику. Варианты:

1) по объему двигателя и типу автомобиля:
1.1. продукт для малолитражек (автомобилей объемом двигателя до 1,5)
1.2. продукт для паркетников
1.3. продукт для небольших грузовиков (Газель, Porter и т.п.)
1.4. продукт для больших грузовиков
1.5. продукт для мини-вэнов

2) продукт по типу топлива
2.1. для двигателей, потребляющих бензин марки такой-то
2.2. для двигателей, работающих на дизельном топливе;
2.3. для двигателей, работающих на газу;
2.4. для автомобилей с комбинированным двигателем.

3) продукт по возрасту автомобиля
3.1. для автомобилей с пробегом свыше....км
3.2. для автомобилей старше....лет

4) продукт для автомобиля с определенными характеристиками эсплуатации:
4.1. для автомобилей, часто стоящих в пробках;
4.2. для автомобилей, эксплуатирующихся в условиях повышенной влажности;
4.3. для автомобилей начинающих водителей

Если речь идет именно о таком продукте как автомобильные масла, то можно пойти по более простому пути: не изобретать виды концептуальных ниш или сегментов, а просто посмотреть для каких ниш, для каких случаев, сделаны так называемые присадки.

Есть еще один вариант — это специальная упаковка/фасовка продукта. В примере с автомаслами — это автомасла с ____________________ горловиной.

3. И наконец, если ставится цель вывести на рынок свой продукт под своей торговой маркой, то я бы выбрала некую нишу с самой, что называется, отзывчивой потребительской аудиторией. Опыт наблюдения за кредитным рынком подсказывает мне, что в секторе продуктов для автомобилей такой потенциальной целевой аудиторией являются владельцы автомобилей, купленных в кредит в 2007-2008 гг. То есть те, у кого нынче истекает срок гарантийного техобслуживания.

Из этой группы я бы выделила подгруппы в зависимости от специфики обслуживания авто. Поясню:
Если цепь потребления предлагаемого продукта имеет вид:
Вы (как поставщик продукта) —> фирменный автодилерский сервисный центр <— покупатель,
то в этой цепочке покупатель практически не оказывает влияния на выбор того же масла.
Если цепь потребления предлагаемого продукта имеет вид:
Вы —> автосервисы —> покупатель
или
Вы —> автомагазины —> покупатель,
то Ваши шансы воздействовать на покупателя, очевидно, возрастают.
Таким образом, к подгруппам потребителей, выделяемым в зависимости от специфики обслуживания автомобиля, относятся:

а) автовладельцы, которые сами «ничего не смыслят в механизмах» и не производят какие-либо самостоятельные работы, но оплачивают продукт в качестве «расходника» непосредственно в сервисном центре. К этой группе, как правило, относятся дамочки и молодые люди. Совершенно очевидно, что в этом случае ставка будет делаться на мотивацию сотрудников автосервисов, поскольку именно они будут осуществлять продажи потребителю.

б) автовладельцы, которые понимают, что к чему в устройстве автомобиля, но не имеют возможности самостоятельно «покопаться в нем», поэтому покупают продукт по своему усмотрению, но едут с ним в автосервис;

в) автовладельцы, «у которых есть гараж, и которые туда ходят», т.е. покупают продукт и производят самостоятельно несложные работы по уходу за своим автомобилем.

На мой взгляд, самая интересная с точки зрения простоты осуществления рекламно-информационной поддержки и соответствующего отклика — это аудитория (а) и (б).

Таким образом, что называется «в сухом остатке» я бы выбрала концепцию продаж «для городских авто объемом двигателя до 1,8 л и старше 3-х лет». Если Вас интересует, как именно разработать и воплотить эту концепцию — обращайтесь к нашим менеджерам по офисному телефону компании или по электронной почте . Наши менеджеры помогут Вам сформулировать запрос и ценообразовать проект.

С уважением и пожеланиями удачи в делах, Римма Ходус

 
 
   
задать вопрос