Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Она, эта статистка, уже переняла полусерьезную манеру разговора людей, воображающих, что за две недели они освоили все тонкости своей профессии. Она засыпала меня техническими терминами — настоящие специалисты их избегают, зато дебютанты злоупотребляют ими, чтобы создать вокруг себя словесный ореол.
Эрве Базен «Встань и иди»



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Какую концепцию продаж лучше выбрать для автомобильных масел?


Здравствуйте! Есть продукты, которые предназначены спецификацией для конкретного применения ( пример — автомобильные масла), а есть классификация продукта, которые универсальны для применения в автомобиле (пример — те же автомобильные масла). Какую концепцию продаж лучше выбрать? На конкретную модель или универсальный продукт? Спасибо!
Сергей

Добрый день, уважаемый Сергей!
Отвечая на Ваш вопрос, хотелось бы, прежде всего, порекомендовать определиться с целями выбора концепции продаж. Понятно, что в любом случае продажи преследуют цель получения выручки и, что совсем немаловажно, — роста доли прибыли в структуре выручки. Однако путь к этой цели (т. е. к деньгам) может быть разным и зависит от Ваших позиций в качестве продавца.

Итак, варианты целей здесь могут быть следующими:

1. Если ставится задача прочно закрепиться в существующей и потенциальной базе торговых точек,
то напрашивается выбор в пользу концепции продаж, ориентированной не просто на конкретную модель, а на модельный ряд в рамках какого-либо предложения автопроизводителя (нужно анализировать какого именно)? Но с точки зрения организационно-технической — это очень трудный путь. Потому как цель получить надпись на флаконе по типу (Ariel — Ariston, или в данном случае по аналогии с Ferrari — Shell V-power эко) — требует довольно сложных «кульбитов». Этот момент можно попытаться обойти с помощью, например, ни к чему не обязывающих условностей, скажем, ограничившись фразой по типу «российские мастера — автослесари/автомеханики рекомендуют....» В любом случае, ориентироваться на конкретную модель, надеясь при этом только на свои силы, — путь сложный

2. Если ставиться задача увеличить объемы продаж практически всеми возможными способами, в т.ч.:
— вытеснить или (или хотя бы подвинуть) конкурентов с так называемого «полочного пространства»;
— максимально расширить базу контрагентов — продавать продукт в самых разных точках продаж — от магазинов запчастей и автозаправок до сервисных центров и интернет-магазинов;

то я рекомендую выбрать стратегию ставки на универсальный продукт. Но! С оговоркой: универсальный продукт НЕ в самом широком смысле, т.е. «не для всех и для каждого» и «не на все случаи автомобильной жизни», а для различных марок автомобилей, имеющих при этом какую-либо общую характеристику. Варианты:

1) по объему двигателя и типу автомобиля:
1.1. продукт для малолитражек (автомобилей объемом двигателя до 1,5)
1.2. продукт для паркетников
1.3. продукт для небольших грузовиков (Газель, Porter и т.п.)
1.4. продукт для больших грузовиков
1.5. продукт для мини-вэнов

2) продукт по типу топлива
2.1. для двигателей, потребляющих бензин марки такой-то
2.2. для двигателей, работающих на дизельном топливе;
2.3. для двигателей, работающих на газу;
2.4. для автомобилей с комбинированным двигателем.

3) продукт по возрасту автомобиля
3.1. для автомобилей с пробегом свыше....км
3.2. для автомобилей старше....лет

4) продукт для автомобиля с определенными характеристиками эсплуатации:
4.1. для автомобилей, часто стоящих в пробках;
4.2. для автомобилей, эксплуатирующихся в условиях повышенной влажности;
4.3. для автомобилей начинающих водителей

Если речь идет именно о таком продукте как автомобильные масла, то можно пойти по более простому пути: не изобретать виды концептуальных ниш или сегментов, а просто посмотреть для каких ниш, для каких случаев, сделаны так называемые присадки.

Есть еще один вариант — это специальная упаковка/фасовка продукта. В примере с автомаслами — это автомасла с ____________________ горловиной.

3. И наконец, если ставится цель вывести на рынок свой продукт под своей торговой маркой, то я бы выбрала некую нишу с самой, что называется, отзывчивой потребительской аудиторией. Опыт наблюдения за кредитным рынком подсказывает мне, что в секторе продуктов для автомобилей такой потенциальной целевой аудиторией являются владельцы автомобилей, купленных в кредит в 2007-2008 гг. То есть те, у кого нынче истекает срок гарантийного техобслуживания.

Из этой группы я бы выделила подгруппы в зависимости от специфики обслуживания авто. Поясню:
Если цепь потребления предлагаемого продукта имеет вид:
Вы (как поставщик продукта) —> фирменный автодилерский сервисный центр <— покупатель,
то в этой цепочке покупатель практически не оказывает влияния на выбор того же масла.
Если цепь потребления предлагаемого продукта имеет вид:
Вы —> автосервисы —> покупатель
или
Вы —> автомагазины —> покупатель,
то Ваши шансы воздействовать на покупателя, очевидно, возрастают.
Таким образом, к подгруппам потребителей, выделяемым в зависимости от специфики обслуживания автомобиля, относятся:

а) автовладельцы, которые сами «ничего не смыслят в механизмах» и не производят какие-либо самостоятельные работы, но оплачивают продукт в качестве «расходника» непосредственно в сервисном центре. К этой группе, как правило, относятся дамочки и молодые люди. Совершенно очевидно, что в этом случае ставка будет делаться на мотивацию сотрудников автосервисов, поскольку именно они будут осуществлять продажи потребителю.

б) автовладельцы, которые понимают, что к чему в устройстве автомобиля, но не имеют возможности самостоятельно «покопаться в нем», поэтому покупают продукт по своему усмотрению, но едут с ним в автосервис;

в) автовладельцы, «у которых есть гараж, и которые туда ходят», т.е. покупают продукт и производят самостоятельно несложные работы по уходу за своим автомобилем.

На мой взгляд, самая интересная с точки зрения простоты осуществления рекламно-информационной поддержки и соответствующего отклика — это аудитория (а) и (б).

Таким образом, что называется «в сухом остатке» я бы выбрала концепцию продаж «для городских авто объемом двигателя до 1,8 л и старше 3-х лет». Если Вас интересует, как именно разработать и воплотить эту концепцию — обращайтесь к нашим менеджерам по офисному телефону компании или по электронной почте . Наши менеджеры помогут Вам сформулировать запрос и ценообразовать проект.

С уважением и пожеланиями удачи в делах, Римма Ходус

 
 
   
задать вопрос