Как рассчитать рентабельность дистрибьюторов?

• Актуальные вопросы маркетинга
• Архив маркетинговой аналитики
• Консалтинговый радиопроект «Маркетинговая среда»
• От рекламы до паранойи
• Примеры проектных решений и стратегий Клиентов МЭРМ

Добрый день!
Если речь идет именно о дистрибьюторах как отдельных юридических лицах, не ясно, для чего Вам нужно рассчитывать их рентабельность. Целесообразнее рассчитать структуру Вашей отпускной цены и рентабельность продаж (ROS) по Вашей компании в целом для того, чтобы понять минимальную и максимальную глубину скидки (так называемый, «ценовой люфт»), и затем рассчитать несколько колонок прайс-листа, завязанных на объем поставок, их частоту, условия платежа. А также выполнение условий по объемам заказов по контракту — это важный момент, поскольку региональные рынки (а в Вашем случае речь идет о странах), могут существенно отличаться объемы потребления (емкости рынка), сезонности, уровню дистрибьюторской маржи, уровню розничной торговой наценки, размерам оплаты труда и т.д.

Если же в вашей компании к каждому дистрибьютору прикреплен конкретный сотрудник, которому вы выплачиваете вознаграждение за работу, то необходимо рассчитать эффективность этих сотрудников — этот показатель называется «экономическая рентабельность персонала» и представляет собой отношение полученной предприятием прибыли к среднегодовой численности персонала. Аналогичные расчеты нужно сделать, если ваша компания использует систему продаж под названием «торговый представитель на базе дистрибьютора».

Что касается показателей рентабельности, то их имеет смысл рассчитывать в следующих случаях:

• если речь идет о филиалах/коммерческих представительствах/дочерних структурах, содержание которых осуществляется либо за счет Вашей компании, либо речь идет о самоокупаемости дочерних (аффилированных) структур;
• если Ваша компания несет расходы, связанные с рекламно-информационным сопровождением деятельности дистрибьюторов, т.е. за свой счет оплачивает рекламу, организацию промо-акций, производство POSm, проводит обучения и т.п.
• если Ваша компания полностью за свой счет или частично оплачивает склад, с которого дистрибьютор производит распределение товара.

1. Cash-flow (график-таблица из 4-х частей: поступление денежных средств, расходование денежных средств, финансовый результат на текущую дату, финансовый результат нарастающим итогом). Строится на основе плана производства, плана продаж (отгрузки в штуках или других натуральных показателях), в деньгах, в себестоимости, сумма валового дохода с отгрузок); плюс динамика отгрузок (график на основе указанных данных), консолидированного бюджета компании. Электронную (табличную форму) для расчета cash-flow (денежных потоков) Вы можете заказать у нас, стоимость — 20 500 рублей, включая инструктаж. Авторскую, проверенную рабочую электронную форму для расчета планов продаж, заказов, сроков их оплаты, анализа продаж, Вы можете прибрести у нас. Стоимость — 25 500 рублей, включая инструктаж.
2. Структура доходов (статика, динамика). Доля валовой прибыли в общем объеме выручки.
3. Структура расходов (статика, динамика)
4. Средневзвешенная структура себестоимости (динамика)
5. Средневзвешенная структура цены (динамика)
6. Доходность (или маржа, или наценка), добавленная стоимость на каждом этапе цепи поставок. Минимальные и максимальные значения. Динамика изменения.
7. Рассчитать ROS (отношение чистой прибыли, получаемой от филиала/дистрибьютора к объему оборота, получаемого от этого филиала/дистрибьютора).