Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Никогда не говори правду тем, кто ее не достоин.
Марк Твен



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Расчет стоимости технического обслуживания контрольно-кассовой техники


Добрый день! Мы являемся центром технического обслуживания контрольно-кассовой техники и обслуживаем ее у организаций. Есть некая стоимость ежемесячного обслуживания. Рассчитывалась достаточно просто, брали все наши расходы, умножали на число инженеров, делили на количество рабочих часов в месяц и получали стоимость нормочаса. Исходили из этих показателей и средних показателей стоимости обслуживания по Москве. Хотелось бы понять, может есть какие-то другие виды расчетов, с учетом нюансов в зависимости от условий обслуживания (количество, удаленность, наименование оборудования) Заранее спасибо!
Елена, ККТ Сервис

Уважаемая Елена!
В отношении сервисного ремонта ккм и другой подобной техники я бы рекомендовала сделать Вам несколько прайс-листов (прейскурантов услуг) или прайс-лист с несколькими колонками цен. Здесь возможны 2 основных варианта:

Вариант первый — по видам Клиентов:
1) для Клиентов, покупающих оборудование в вашей компании;
2) для Клиентов, уже купивших оборудование в других компаниях;
3) для постоянных клиентов (критерии выбора этой группы клиентов остаются на Ваше усмотрение).

Вариант второй — по срокам эксплуатации ккм:
1. первичный договор (покупка, установка, наладка/настройка, обучение/инструктаж);
2. гарантийное обслуживание;
3. постгарантийное обслуживание;
4. постоянный клиент (это могут быть заказчики, уже работающие с вашей компанией и имеющие разные типы оборудования и разные сроки их эксплуатации с момента покупки.

В случае такого разделения прайс-листа (на 3 или 4 колонки цен) Вы получаете инструмент повышения лояльности клиентов (безо всякого рода дисконтных карт). Те же нормо-часы могут быть разными в зависимости от типа клиентов. Для наиболее приоритетной группы — цены пониже. Для тех клиентов, которые могут переключиться на других заказчиков только из-за стоимости услуг, цены можно установить повыше. Шаг прайс-листа (отличие в ценах на одну и ту же услугу в разных колонках) остается на Ваше усмотрение, но с учетом среднерыночных расценок.

Далее Вы можете выбрать какую-либо услугу, которая будет играть роль «паровозной» позиции в таком прайс-листе. И затем устанавливать на эту услугу цены в зависимости от активности конкурентов, или, например, сезонности. Это может быть так называемый «убыточный лидер» или «приманка», благодаря которому у клиентов формируется представление о том, что Ваши расценки чуть ниже, чем у конкурентов. Но мы-то с Вами понимаем, что в то же время другие услуги находятся на том же уровне, что и других сервисных компаний, а некоторые виды услуг могут быть и дороже, чем у конкурентов. Здесь важно понять, какая именно услуга может играть роль «приманки»? И какие услуги могут быть чуть дороже? Наверняка, у Вас и у Ваших специалистов есть свои наблюдения и предложения по этому поводу.

Роль паровозной позиции может выполнять не только цена, а, например, скорость выполнения заявки на сервисные услуги. Скажем, некоторые Ваши конкуренты реагируют на заявку в течение 36 часов, все что раньше — оплачивается по срочному тарифу. Некоторые конкуренты заявляют сроки обслуживания — 24 часа. Соответственно, то, что ранее — тоже оплачивается по срочному тарифу. Таким образом, Вы можете регулировать еще и срочность обслуживания (36 часов, 24 часа, 12 часов, в тот же день и т.п. и т.д.). Кроме того, Вы можете установить разные надбавки за срочность, а также за работу в праздничные и выходные дни. И, может быть, в ночное время.

Следующее: Вы можете использовать такой инструмент как полная или частичная оплата договора на сервисную поддержку специалиста (без стоимости расходников, запчастей). По сути — это либо предоплата, либо оплата в рассрочку, либо по факту оказания услуг, либо пост-оплата (отсрочка платежа). В зависимости от условий оплаты меняется и цена. Принцип здесь простой: «чем раньше деньги — тем дешевле стулья». Так, если, например, клиент заранее покупает время специалиста, допустим, на 3 месяца вперед, стоимость нормо-часа должна быть ниже, чем при оплате услуг по факту их оказания.

Очевидно, что в любом из вариантов ценообразования прайс-лист нужно делить на 2 части: стоимость собственно сервисных услуг и отдельно стоимость расходников/запчастей.

Что касается оплаты за удаленность, то не думаю, что было бы обоснованным устанавливать тарифы в зависимости от месторасположения (удаленности) клиентов от Вашего сервисного центра. Это ведь не услуги такси. А для заказчиков за пределами МКАД можно попросту указать: стоимость выезда специалиста — договорная.

В целом, тот метод ценообразования, который Вы использовали — «от расходов» больше подходит для продажи конкретного товара, когда есть некая себестоимость (от которой просто некуда деваться) и некая «маржа», в пределах которой можно двигаться.
В сфере услуг все же лучше использовать метод ценообразования «от возможного объема выручки/ от возможного охвата клиентов». Формула такова: посчитайте, какое количество заявок в день реально могут выполнить Ваши специалисты, умножьте это количество на среднюю сумму счета. Сравните с нынешним положением дел. После чего постарайтесь разобраться, что необходимо сделать для того, чтобы: во-первых, увеличить количество клиентов? Во-вторых, что нужно сделать для того, чтобы увеличить среднюю сумму счета без явного увеличения стоимости каждого вида работ? В-третьих, понять, что нужно для того, чтобы сократить расходы (в том числе за счет согласования действий с производителями ккм, на которые предоставляется гарантийное обслуживание)? И только после этого рассчитывайте стоимость нормо-часа. Но, на мой взгляд, лучше к стоимости нормо-часа не привязываться, а определить цену на каждый вид услуг.
Таким образом, все же лучше не загонять себя в рамки «маржи», а вместо этого расширить себе поле деятельности за счет количества клиентов, количества и качества сервисных услуг, количества продаж дополнительных расходников, управления финансовыми потоками и т.п.

И последнее — о качестве: было бы хорошо, если приятный женский голос или не менее приятный мужской голос позвонил бы Вашим клиентам от имени Вашей компании, и выяснил бы, какие есть пожелания и предложения у Ваших заказчиков, по ценам, по срокам, по условиям предоставления услуг. Это займет максимум пару дней, но зато надолго оставит хорошее впечатление об уровне сервиса Вашей компании. Особенно с учетом того, что большинство сотрудников организаций, работающих с ккм — женщины (товароведы, кассиры и т.п.), а в весенний период такое внимание будет тем более приятным.

Если у Вас возникнут еще какие-либо дополнительные вопросы, Вы можете записаться на платные услуги по получению персональных консультаций, в том числе по формированию прайс-листа, стандартам клиентского сервиса, различных форм договоров с клиентами и др. по e-mail: . Наши специалисты помогут Вам сформулировать техническое задание и оценить стоимость такой консультации.

Кстати, Елена, позвольте и Вас также поздравить с праздником Весны и пожелать вам долгие-долгие годы оставаться цветущей и обаятельной женщиной!

С наилучшими пожеланиями, Римма Ходус

 
 
   
задать вопрос