Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Каждый вечер 95 процентов всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача — создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно. Креативность, которую они приносят в компанию, создает конкурентное преимущество.
Джеймс Гуднайт, американский исследователь, предприниматель, основатель и руководитель компании SAS (SAS Institute Inc.).



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Расчет стоимости технического обслуживания контрольно-кассовой техники


Добрый день! Мы являемся центром технического обслуживания контрольно-кассовой техники и обслуживаем ее у организаций. Есть некая стоимость ежемесячного обслуживания. Рассчитывалась достаточно просто, брали все наши расходы, умножали на число инженеров, делили на количество рабочих часов в месяц и получали стоимость нормочаса. Исходили из этих показателей и средних показателей стоимости обслуживания по Москве. Хотелось бы понять, может есть какие-то другие виды расчетов, с учетом нюансов в зависимости от условий обслуживания (количество, удаленность, наименование оборудования) Заранее спасибо!
Елена, ККТ Сервис

Уважаемая Елена!
В отношении сервисного ремонта ккм и другой подобной техники я бы рекомендовала сделать Вам несколько прайс-листов (прейскурантов услуг) или прайс-лист с несколькими колонками цен. Здесь возможны 2 основных варианта:

Вариант первый — по видам Клиентов:
1) для Клиентов, покупающих оборудование в вашей компании;
2) для Клиентов, уже купивших оборудование в других компаниях;
3) для постоянных клиентов (критерии выбора этой группы клиентов остаются на Ваше усмотрение).

Вариант второй — по срокам эксплуатации ккм:
1. первичный договор (покупка, установка, наладка/настройка, обучение/инструктаж);
2. гарантийное обслуживание;
3. постгарантийное обслуживание;
4. постоянный клиент (это могут быть заказчики, уже работающие с вашей компанией и имеющие разные типы оборудования и разные сроки их эксплуатации с момента покупки.

В случае такого разделения прайс-листа (на 3 или 4 колонки цен) Вы получаете инструмент повышения лояльности клиентов (безо всякого рода дисконтных карт). Те же нормо-часы могут быть разными в зависимости от типа клиентов. Для наиболее приоритетной группы — цены пониже. Для тех клиентов, которые могут переключиться на других заказчиков только из-за стоимости услуг, цены можно установить повыше. Шаг прайс-листа (отличие в ценах на одну и ту же услугу в разных колонках) остается на Ваше усмотрение, но с учетом среднерыночных расценок.

Далее Вы можете выбрать какую-либо услугу, которая будет играть роль «паровозной» позиции в таком прайс-листе. И затем устанавливать на эту услугу цены в зависимости от активности конкурентов, или, например, сезонности. Это может быть так называемый «убыточный лидер» или «приманка», благодаря которому у клиентов формируется представление о том, что Ваши расценки чуть ниже, чем у конкурентов. Но мы-то с Вами понимаем, что в то же время другие услуги находятся на том же уровне, что и других сервисных компаний, а некоторые виды услуг могут быть и дороже, чем у конкурентов. Здесь важно понять, какая именно услуга может играть роль «приманки»? И какие услуги могут быть чуть дороже? Наверняка, у Вас и у Ваших специалистов есть свои наблюдения и предложения по этому поводу.

Роль паровозной позиции может выполнять не только цена, а, например, скорость выполнения заявки на сервисные услуги. Скажем, некоторые Ваши конкуренты реагируют на заявку в течение 36 часов, все что раньше — оплачивается по срочному тарифу. Некоторые конкуренты заявляют сроки обслуживания — 24 часа. Соответственно, то, что ранее — тоже оплачивается по срочному тарифу. Таким образом, Вы можете регулировать еще и срочность обслуживания (36 часов, 24 часа, 12 часов, в тот же день и т.п. и т.д.). Кроме того, Вы можете установить разные надбавки за срочность, а также за работу в праздничные и выходные дни. И, может быть, в ночное время.

Следующее: Вы можете использовать такой инструмент как полная или частичная оплата договора на сервисную поддержку специалиста (без стоимости расходников, запчастей). По сути — это либо предоплата, либо оплата в рассрочку, либо по факту оказания услуг, либо пост-оплата (отсрочка платежа). В зависимости от условий оплаты меняется и цена. Принцип здесь простой: «чем раньше деньги — тем дешевле стулья». Так, если, например, клиент заранее покупает время специалиста, допустим, на 3 месяца вперед, стоимость нормо-часа должна быть ниже, чем при оплате услуг по факту их оказания.

Очевидно, что в любом из вариантов ценообразования прайс-лист нужно делить на 2 части: стоимость собственно сервисных услуг и отдельно стоимость расходников/запчастей.

Что касается оплаты за удаленность, то не думаю, что было бы обоснованным устанавливать тарифы в зависимости от месторасположения (удаленности) клиентов от Вашего сервисного центра. Это ведь не услуги такси. А для заказчиков за пределами МКАД можно попросту указать: стоимость выезда специалиста — договорная.

В целом, тот метод ценообразования, который Вы использовали — «от расходов» больше подходит для продажи конкретного товара, когда есть некая себестоимость (от которой просто некуда деваться) и некая «маржа», в пределах которой можно двигаться.
В сфере услуг все же лучше использовать метод ценообразования «от возможного объема выручки/ от возможного охвата клиентов». Формула такова: посчитайте, какое количество заявок в день реально могут выполнить Ваши специалисты, умножьте это количество на среднюю сумму счета. Сравните с нынешним положением дел. После чего постарайтесь разобраться, что необходимо сделать для того, чтобы: во-первых, увеличить количество клиентов? Во-вторых, что нужно сделать для того, чтобы увеличить среднюю сумму счета без явного увеличения стоимости каждого вида работ? В-третьих, понять, что нужно для того, чтобы сократить расходы (в том числе за счет согласования действий с производителями ккм, на которые предоставляется гарантийное обслуживание)? И только после этого рассчитывайте стоимость нормо-часа. Но, на мой взгляд, лучше к стоимости нормо-часа не привязываться, а определить цену на каждый вид услуг.
Таким образом, все же лучше не загонять себя в рамки «маржи», а вместо этого расширить себе поле деятельности за счет количества клиентов, количества и качества сервисных услуг, количества продаж дополнительных расходников, управления финансовыми потоками и т.п.

И последнее — о качестве: было бы хорошо, если приятный женский голос или не менее приятный мужской голос позвонил бы Вашим клиентам от имени Вашей компании, и выяснил бы, какие есть пожелания и предложения у Ваших заказчиков, по ценам, по срокам, по условиям предоставления услуг. Это займет максимум пару дней, но зато надолго оставит хорошее впечатление об уровне сервиса Вашей компании. Особенно с учетом того, что большинство сотрудников организаций, работающих с ккм — женщины (товароведы, кассиры и т.п.), а в весенний период такое внимание будет тем более приятным.

Если у Вас возникнут еще какие-либо дополнительные вопросы, Вы можете записаться на платные услуги по получению персональных консультаций, в том числе по формированию прайс-листа, стандартам клиентского сервиса, различных форм договоров с клиентами и др. по e-mail: . Наши специалисты помогут Вам сформулировать техническое задание и оценить стоимость такой консультации.

Кстати, Елена, позвольте и Вас также поздравить с праздником Весны и пожелать вам долгие-долгие годы оставаться цветущей и обаятельной женщиной!

С наилучшими пожеланиями, Римма Ходус

 
 
   
задать вопрос