Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Служебные записки пишут не для того, чтобы проинформировать того, кто будет их читать, а для того, чтобы защитить того, кто их пишет.
Дин Ачесон, американский юрист, политик, государственный деятель



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Техника преодоления возражений


Здравствуйте! Каким образом необходимо работать с возражением типа "у вас слишком дорого, ваши конкуренты продают дешевле, и качество у них не хуже" ? Заранее большое спасибо.
Рустам, Мясснаб

Отвечает Денис Чаннов

Рустам, здравствуйте! По этой теме написано достаточно много книг. В целом рекомендации следующие:
- Нужно быть внутренне убежденным в высоком качестве своего продукта над продуктами конкурентов. Для этого получите в своем отделе маркетинга (или сами быстро проанализируйте) исследование по продукту с информацией по конкурентам. Если Вы выпускаете некачественный, дорогой и недоступный товар, то, увы, единственная рекомендация профессионала - уходите с рынка.
- Продавайте не товар, а услугу. Например, автомобиль стоит значительно дешевле, чем все выплаты суммарно по кредиту. Возможно, и Ваш товар проще продать в рассрочку. К сожалению, Вы не указали в вопросе, каким именно продуктом Вы торгуете. И наоборот,- если ваш продукт - это услуга, превратите ее в товар. Например, подарите в виде флешки с презентацией.
- Гарантируйте возможность вернуть товар, если он не подойдет. Эмоционально такой товар с гарантией стоит в глазах Клиентов/Потребителей дороже. Тем более, это записано в законах защиты прав потребителей. В лучшем варианте - дайте свой продукт на 1 месяц бесплатно. - Составьте план работы с возражениями. Нужно составить список вопросов и продумать на них наиболее подходящие ответы. Эта работа творческая, лучше всего ее провести в виде мозгового штурма со своими продавцами. Чаще всего наиболее успешные Ваши продавцы уже сформулировали ответы на эти вопросы.
- Используйте правило трех «Да». Завершая переговоры, Вы должны зафиксировать у покупателя его желание купить. Для этого задайте ему вопросы по теме продажи, на которые Покупатель ответит 3-4 раза "Да". Например, для страховых агентов предлагаются такие варианты: «Как Вы считаете, любой человек может попасть в аварию или в авиакатастрофу?», «Вы уверены, что Вашей семье нужна защита, в случае если с Вами что-то произойдет?», «Вы уверены, что наш продукт сможет дать защиту для Вашей семьи?»... И последний вопрос фиксирует: «Вы уверены, что правильно сделаете, приобретая страховку?». Примерно также стоит работать и всех остальных бизнесах.

Остальные советы - это уже тюниг перечисленных.
Итак, главное, к любым переговорам нужно быть подготовленным.
Успехов в продажах! Денис Чаннов.

 
 
   
задать вопрос