|
|
|
|
Техника преодоления возражений |
Здравствуйте! Каким образом необходимо работать с возражением типа "у вас слишком дорого, ваши конкуренты продают дешевле, и качество у них не хуже" ? Заранее большое спасибо.
Рустам, Мясснаб
Отвечает Денис Чаннов
Рустам, здравствуйте! По этой теме написано достаточно много книг. В целом рекомендации следующие:
- Нужно быть внутренне убежденным в высоком качестве своего продукта над продуктами конкурентов. Для этого получите в своем отделе маркетинга (или сами быстро проанализируйте) исследование по продукту с информацией по конкурентам. Если Вы выпускаете некачественный, дорогой и недоступный товар, то, увы, единственная рекомендация профессионала - уходите с рынка.
- Продавайте не товар, а услугу. Например, автомобиль стоит значительно дешевле, чем все выплаты суммарно по кредиту. Возможно, и Ваш товар проще продать в рассрочку. К сожалению, Вы не указали в вопросе, каким именно продуктом Вы торгуете. И наоборот,- если ваш продукт - это услуга, превратите ее в товар. Например, подарите в виде флешки с презентацией.
- Гарантируйте возможность вернуть товар, если он не подойдет. Эмоционально такой товар с гарантией стоит в глазах Клиентов/Потребителей дороже. Тем более, это записано в законах защиты прав потребителей. В лучшем варианте - дайте свой продукт на 1 месяц бесплатно.
- Составьте план работы с возражениями. Нужно составить список вопросов и продумать на них наиболее подходящие ответы. Эта работа творческая, лучше всего ее провести в виде мозгового штурма со своими продавцами. Чаще всего наиболее успешные Ваши продавцы уже сформулировали ответы на эти вопросы.
- Используйте правило трех «Да». Завершая переговоры, Вы должны зафиксировать у покупателя его желание купить. Для этого задайте ему вопросы по теме продажи, на которые Покупатель ответит 3-4 раза "Да". Например, для страховых агентов предлагаются такие варианты: «Как Вы считаете, любой человек может попасть в аварию или в авиакатастрофу?», «Вы уверены, что Вашей семье нужна защита, в случае если с Вами что-то произойдет?», «Вы уверены, что наш продукт сможет дать защиту для Вашей семьи?»... И последний вопрос фиксирует: «Вы уверены, что правильно сделаете, приобретая страховку?». Примерно также стоит работать и всех остальных бизнесах.
Остальные советы - это уже тюниг перечисленных.
Итак, главное, к любым переговорам нужно быть подготовленным.
Успехов в продажах! Денис Чаннов.
|
|
