|
|
|
|
Техника преодоления возражений |
Добрый день. Хотелось бы узнать, в чем состоит техника преодоления возражений. Заранее спасибо.
Александр, ГК Мегаполис
Отвечает Ирина Кравчук
Здравствуйте, Александр! Спасибо за интерес, проявленный к нашей компании и за Ваш вопрос.
Возражения – это то, с чем мы постоянно сталкиваемся в жизни. Вспомните: «Мамуль, сделай мне бутер с чем-нибудь вкусненьким». А в ответ: «Саша, ты уже взрослый, открой холодильник и сделай сам». «Ну, мам, ну, пожалуйста…» И вот мама уже бежит на кухню, и с огромным удовольствием сооружает для своего любимого чада гору всякой снеди. Мои коллеги сказали бы: «Здорово, вы с успехом преодолели возражение».
Выслушивание возражений – это еще и часть процесса продажи. Техники продаж разные, и соответственно, методики работы с возражениями клиента тоже. В клиентоориентированных продажах подход следующий: прежде всего возражение – это сигнал, который указывает на то, что клиенту не хватает информации для принятия решения о покупке. Поэтому первое, что Вам необходимо сделать – это понять, какой именно информации не хватает клиенту. Для этого сначала выразите свою признательность. После чего задайте уточняющие вопросы и предложите решение. Например, потенциальный клиент говорит Вам: «Все очень замечательно, но дорого». Ответ продавца: «Да, цена – это важно. Позвольте мне уточнить: что именно Вас смущает в цене? Вы ее с чем-то сравниваете? Клиент: «Вовсе нет. Просто у меня не хватает наличных, а кредитка осталась дома». Продавец: «Может быть, тогда имеет смысл для Вас поступить следующим образом…(предложение решения). Это всего один из возможных вариантов работы с возражениями. Главное помните: возражения – это благоприятная возможность изменить восприятие покупателя.
Мы готовы предложить Вам различные тренинги для специалистов по продажам, позволяющие сформировать целый пакет умений, позволяющий работать не только с возражениями, но и устанавливать с клиентами долгосрочные деловые отношения. В процессе обучения я готова ответить на все возникшие у Вас вопросы в режиме индивидуальной консультации. Успешных продаж и удачи в делах. С уважением, Ирина
|
|
