|
|
|
|
Оптимальный ассотримент в ювелирном магазине |
Как правильно рассчитать? Какие факторы учитывать при фомировании оптимального ассортимента в ювелирном магазине?
Ольга, "Залант"
Здравствуйте, уважаемая Ольга! Спасибо за вопрос и Ваше внимание к нашей компании. Формирование ассортимента по сумме обычно рекомендуется в случае, если необходимо рассчитать «отдачу» с 1 кв. метра торговой площади, например, при принятии решений о расположении магазина. Но главное правило управления товарными запасами и ассортиментом – это использование статистических данных в натуральных показателях, то есть в штуках. Попытка сформировать ассортимент только по сумме всегда приводит к формированию запасов по субъективным соображениям, к ставке на собственный вкус и в итоге – к накоплению неликвидных наименований.
Для формирования оптимального товарного запаса в ювелирном магазине необходимо определить:
- структуру ассортимента по типам изделий;
- структуру ассортимента по стоимости изделий;
- структуру ассортимента по назначению различных товарных групп.
С целью определения структуры ассортимента по типам изделий необходимо проанализировать следующую статистику продаж:
- % объема продаж по штукам для различных групп изделий (кольца, цепочки, браслеты, кулоны, броши и т.д.). В итоге вы получите некую диаграмму, иллюстрирующую долю продаж каждой группы изделий в общем объеме продаж.
- Долю в общем объеме продаж в зависимости от характеристик изделий (металл, проба, цвет или тип камней).
- Соотношение различных групп изделий (допустим, на 1 цепочку приходится 3 кулона).
- Долю в общем объеме продаж в зависимости от дизайна (стиля) изделий.
Следующим шагом необходимо проанализировать статистику продаж по стоимости изделия (тоже в штуках). Для этого необходимо определить несколько групп по стоимости (например, до 2000 руб, от 2 до 5 тыс. руб., от 5 до 7 тыс. руб. и т.д.). В итоге вы получите диаграмму, показывающую вес ценовой группы в общем объеме продаж.
Состыковав статистику продаж по типам изделий с продажами в зависимости от цены изделий, Вы без труда сформируете соответствующий ассортимент наиболее ликвидных наименований.
Применительно к подходам по формированию товарного запаса в зависимости от назначения товарных групп, Вы можете найти достаточно подробные рекомендации в рекламной гостиной МЭРМ.
В числе наиболее важных факторов, оказывающих влияние на ассортимент ювелирного магазина, необходимо отметить следующие:
- сезонность (так, например, декабрьский коэффициент сезонности на ювелирные изделия обычно превышает объемы, например, июльских продаж, примерно в 3 раза, а первые 10 дней марта равны по суммам продаж оставшимся 21 дням). Кроме того, существует зависимость от сезонности продаж различных типов изделий, так, например, в декабре и в марте возрастает количество продаж изделий, которые «не надо мерить» - обычно это броши и кулоны. В периоды праздничных продаж также отмечается всплеск продаж комплектов ювелирных изделий, что требует соответствующего оформления витрин. Коэффициент сезонности обычно рассчитывают путем расчета доли каждого месяца в суммарном объеме продаж за год.
- стилистика самого магазина, его позиционирование, оформление. Для магазина с позиционированием «для всех» при формировании ассортимента лучше делать ставку на самые ликвидные виды изделий (обычно это небольшие по размеру изделия с классическим дизайном), при этом для оформлении витрин и фронтальных стеллажей рекомендуется использовать комплекты с определенной градацией в цене, поскольку давно замечено, что комплекты украшений стимулируют спрос отдельных наименований.
Следующий фактор играет ключевую роль при продажах ювелирных изделий – это текст, который говорят продавцы-консультанты. Опыт показывает, что рекомендации продавца по выбору украшений практически не влияют на выбор пришедшей в магазин покупательницы, либо влияют отрицательно. Поэтому первое, что требуется от продавца – это обеспечить покупательнице комфортную примерку изделия. При общении с женщинами лучше, если рекомендации будут преимущественно обезличенными, либо основанными на модных тенденциях, схожести изделия с известными мировыми брендами. А вот при общении с покупателями-мужчинами, выбирающими подарок женщине, лучше предоставить рекомендации по выбору изделия в зависимости от цвета волос, цвета глаз и т.п.
В итоге, имея в распоряжении данные по статистике продаж в зависимости от типов изделий и их характеристик, данным по продажам в зависимости от цены изделий, понимая, как позиционируется магазин и какие стандарты должны соблюдать продавцы-консультанты, Вам будет необходимо определить,так называемые, «паровозные» позиции. К таким позициям ассортимента относят наименования, которые будут придавать известность вашему магазину (допустим, у вас прекрасный выбор изделий в сочетании белого и желтого золота со средней стоимостью в пределах $300).
Не стоит также забывать о так называемом сопутствующем ассортименте: ювелирных упаковках, специальных салфетках для чистки изделий, подарочных открытках, пакетиках. При наличии соответствующей статистики продаж, формирование ассортимента и запаса товаров данной категории обычно не вызывает никаких трудностей.
И последнее, обратившись в МЭРМ, Вы можете заказать мой авторский тренинг по формированию ассортимента и товарных запасов, по методам учета и анализа товарных запасов, а также по специфике организации продаж украшений и других ювелирных изделий, основанный на организации дистрибуции ТМ Swarovski, Alpha Jewels London Ltd., Attwood и др. Вы также можете воспользоваться услугой бизнес-инструктажа, суть которого заключается в проведении соответствующей работы вместе с Вашим специалистом. Уточнить условия проведения корпоративного тренинга или индивидуальной консультации Вы можете, связавшись с нашим менеджером Наталией Эдд по телефону +7(495)781-28-01. Успехов Вам, Ольга, в Вашем красивом бизнесе. С уважением, Римма
|
|
