Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Разумно применяемая реклама способна изменить мир.
Стюарт Чейз, американский экономист, сторонник смешанной экономики



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

27.05.2009 — Особенности сезонного бизнеса


В круглогодичном бизнесе интервалы времени – месяц, квартал, полугодие, год и т.д. – имеют в большей степени отчетное значение. В отличие от круглогодичной активности, у сезонного бизнеса есть начало сезона и его окончание – четко выраженные временные границы, обусловленные факторами внешней среды. Именно это жесткое временное ограничение обуславливает специфику сезонного бизнеса.

СЕЗОН КАК ПРОЕКТ

В круглогодичном бизнесе интервалы времени – месяц, квартал, полугодие, год – имеют в большей степени отчетное значение. В отличие от круглогодичной активности, у сезонного бизнеса есть начало сезона и его окончание – четко выраженные временные границы, обусловленные факторами внешней среды. Именно это жесткое временное ограничение обуславливает специфику сезонного бизнеса. Поэтому я рекомендую каждый сезон рассматривать как отдельный проект, у которого есть классическая подготовительная фаза (она имеет место быть минимум за 5 месяцев до начала сезона), вход в сезон (старт), собственно сезон и выход из сезона. Причем, выход из сезона – эта фаза,   организации которой очень многие компании не уделяют должного внимания, в результате получая либо «ободранные бока», либо «доползание до финишной черты», либо «потерю сознания в конце забега». Следующий этап - подведение итогов сезона. Это фактическая информационная база для разработки нового бизнес-плана, т.е. следующего сезона.
 
РИСК – ДЕЛО РЕНТАБЕЛЬНОЕ
 
В силу высокой степени влияния внешних факторов и обусловленной этим объективной потребности покупательская активность в отношении сезонных товаров/ услуг обычно значительно выше в сравнении со всесезонной продукцией. Соответственно, рентабельность сезонных товаров/услуг, с одной стороны, и связанные с внешними факторами (в данном контексте – это условия, не поддающиеся регулировке/коррекции) предпринимательские риски, с другой стороны,   значительно выше.
 
СЛУЧАЙНЫЕ СВЯЗИ И ПРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
 
В разгар сезона очень легко как найти, так и потерять Клиентов, поскольку помимо качества, цены, сервиса, клиенты придают огромное значение самому факту наличия товара. Приобрести новых Клиентов во время сезона, в сравнении с круглогодичным бизнесом, все же не так сложно. Это могут быть как Клиенты случайные, так и давние Клиенты конкурентов,   недовольные работой своих партнеров, переключающиеся с одного поставщика на другого в момент возникновения дефицита. Никто не хочет терять свои деньги и упускать возможности, а это означает, что фактор надежности в сезонном бизнесе приобретает решающее значение.
 
ХОРОША ЛОЖКА К ОБЕДУ!
 
Если для круглогодичного бизнеса требуется ритмичность поставок (тем самым обеспечивается равномерность cash-flow, уровень показателей экономической эффективности, возможность планирования платежей и т.п.), то для сезонного бизнеса важна своевременность поступления продукции в необходимых и достаточных количествах. Соответственно, логистика в сезонном бизнесе – это технологические цепочки и процессы, функционирующие бесперебойно; это доставка, при которой угроза возникновения и дефицита, и профицита сведены до минимума.
 
ОН-ЛАЙНОВЫЙ РЕЖИМ
 
Есть еще один компонент, важность которого в сезонном бизнесе исключительно высока. Это непрерывная оперативная связь, т.е. информационная логистика. Связано это с тем, что в сезонном бизнесе практически нет времени на перепланирование, поэтому согласование материалов, мощностей, ресурсов и работ происходит и интерактивно, и синхронно, т.е. и заблаговременно, и на основе прогноза «на завтра» и последних сводок, и на основе «прямого репортажа». Другими словами, сезонный бизнес требует качественной подготовки, синхронизации, диспетчеризации и повышенной «аварийной готовности».   При этом  следует помнить, что один из законов работы с информацией гласит: «Все, что может быть истолковано неправильно, будет неправильно понято». Устранение ошибок в разгар сезона – это простои, недовольные Клиенты, потерянные деньги и, в итоге, проигрыш в конкурентной борьбе. Всякого рода «стрелочники» в сезонном бизнесе – всегда верная катастрофа. 
 
ТОВАР  ЛИЦОМ
 
Ограничение во времени накладывает свой отпечаток и на характер рекламы. Для сезонных товаров реклама чаще всего построена по старому доброму принципу «товар лицом»: если речь идет о зимних шинах,  в кадре будут снег, лед и протекторы крупным планом. Если о солнечной косметике – в кадре будут солнце, пляж и загорающие люди. Таким образом, реклама сезонных товаров требует формулировки и демонстрации явно выраженной сезонной потребности.  
 
«А ТЕПЕРЬ - БАНАНОВЫЙ!»
 
Опыт показывает, что в сезонном бизнесе зачастую лучше использовать ту рекламу, которая уже известна потребителю по знакомому продукту. Однако проверенный продукт у потребителя формирует некоторую инертность, а это, в свою очередь, приводит к тому, что в сезонном бизнесе возникают сложности с запуском новинок. Проблема решается при соблюдении нескольких важных правил.
Во-первых, рекламную кампанию на старте сезона лучше начинать с уже  знакомых потребителю образов (так называемых, «позывных»), постепенно добавляя информацию о новинке.
Во-вторых, желательно, чтобы новинки в сезонном бизнесе имели действительно модную характеристику – цвет, запах, дизайн и т.п. Еще лучше, если этот модный штрих   транслируется потребителю еще и посредством товаров из других категорий. Одним из характерных примеров на эту тему является аромат зеленого чая (от Элизабет Арденн до средств от комаров). В этом году, например, актуальны африкано-индийские мотивы.   Можно  и самим задать тон – от цвета и запаха до мелодии, которые могут стать «хитом» сезона, понимая при этом, что быть законодателем моды – сравнительно дорогое удовольствие.
В-третьих, высокая степень риска  в сезонном бизнес диктует создание новинок в виде различных модификаций основного продукта (путем изменения размера, упаковки, отдушек, цвета и т.д.).   Сам базовый продукт в качестве «паровозной позиции» ни в коем случае не должен быть в дефиците. В итоге привычность продукта, а это значит надежность и безопасность, с одной стороны, и широта линейки – «вариации на тему …», с другой стороны, не оставляют конкурентам «места на полке». Кстати, в ряде случаев такой подход позволяет самим создавать разные сезоны (например, итальянские недели, греческие недели и т.п. в мировой сети бистро). При этом такого рода диверсификация позволяет, «перепрыгивая с одного сезонного пика на другой сезонный пик», сохранять сравнительно высокий поток Клиентов, а также более высокую доходность бизнеса, нежели при обычном – ровном графике сезонности.
 
НАМЕКИ, АССОЦИАЦИИ и АВТОМАТИЗМ  
 
Успешные компании работают на предвосхищении ожиданий и на настроениях потребителей. Всем нам знакомы предновогодние настроения, предчувствие весны и предвкушение предстоящего лета, создаваемые соответствующими образами. Так, наиболее опытные игроки сезонного бизнеса для выработки последующего «автоматизма покупок», который должен сработать при наступлении сезона, используют ассоциативную связку «сезон и соответствующий продукт». Пример: стиральный порошок с запахом мандаринов (новинка под Новый Год). Максимально результативно эта маркетинговая технология применяется в телерекламе, в прямых почтовых рассылках и непосредственно в местах продаж – торговых центрах, супер- и мегамаркетах, которые обычно размещают сезонные товары примерно за месяц до наступления пика потребления.
 
ПРАЗДНИК УРОЖАЯ
Для упрочения отношений с поставщиками, субконтракторами и Клиентами самым подходящим является время примерно через 3 недели после окончания сезона. Совместный «праздник урожая», имеющий позитивную окраску, в дополнение к факторам надежности способствует формированию между сторонами еще и доверия, и сопричастности к рыночному успеху.
 
И ПО ПРОШЕСТВИИ СЕЗОНА…
И, наконец, неотъемлемый фактор успеха при ведении сезонного бизнеса – это серьезная «работа над ошибками», без проведения которой с началом нового сезона непременно вернутся старые проблемы. По прошествии сезона, даже если произойдут некоторые изменения внешних условий, любые огрехи, промахи, недочеты, несостыковки, недопонимания никуда не исчезнут. Напротив, они превратятся в своеобразные «мины» и «капканы», лишая гибкости, мобильности и многократно усиливая риски. Но наградой за скрупулезное выявление зон наименьшей устойчивости станет последующая часть работы, которая именуется «оттачиванием мастерства».
 
Римма Ходус, консультант компании МЭРМ



Архив по годам: 2006; 2007; 2008; 2009; 2014; 2015;

Использование материалов допускается, но с обязательной ссылкой на сайт МЭРМ
 
 
   
задать вопрос