|
|
|
|
На что обращать внимание торговому представителю для улучшение продаж |
Добрый день. Помогите, пожалуйста долгое время не работала, сейчас устроилась торговым представителем, уже все позабыла, а в компании хотят, чтобы я провела анализ улучшения продаж (чтобы изменила для улучшения продаж) по конкретному товару (кондитерские изделия) в любой точке (магазине). На что нужно в первую очередь обращать внимание?
Светлана
Здравствуйте, уважаемая Светлана!
Прежде всего, хотелось бы поздравить Вас с устройством на работу. В нынешних условиях тотальных сокращений на фоне недавнего изменения налогообложения в части фонда заработной платы, это действительно хорошо. Кроме того, опытные предприниматели, владельцы бизнеса, теперь уже хорошо знают, что самые ценные сотрудники вырастают именно из торговых представителей. В практике взаимодействия МЭРМ с самыми различными Клиентами тому масса примеров. Из торговых вызревают лучшие руководители дивизионов, руководители региональных структур, а также маркетологи. Так что — перспективы очевидны, остается обрастать знаниями и тренировать навыки. И здесь мы будем рады Вам помочь.
Для того, чтобы провести анализ «улучшения продаж» (переходим на профессиональную терминологию — разработать предложения по оптимизации сбыта и стимулированию продаж), Вам необходимо на первом этапе провести маркетинговый анализ вверенных Вам торговых точек. Главная рекомендация здесь такая: выберите самую лучшую торговую точку по следующим показателям:
- объем заказов на эту торговую точку;
- частота заказов;
- сумма среднего заказа;
- отдача с единицы торговой площади (сколько выделено места на вашу продукцию, сколько закупается в пересчете на единицу торговой площади. Например, выделено 2 кв.м. полочного пространства, объем заказов — 10 000 руб/мес. В этом случае отдача с единицы торговой площади: 10 000 / 2 = 5000 руб.
Затем разберитесь, за счет чего эта торговая точка-«отличница» демонстрирует такие результаты. Вам в помощь подробный ответ на вот эти вопросы:
— Какую информацию должен получать маркетолог от торгового представителя?
— Формы отчетов торгового представителя
Я настоятельно рекомендую Вам ознакомиться с указанными материалами, постараться получить перечисленные в них сведения и проанализировать их. И если потребуется помощь в интерпретации полученных данных, мы всегда будем рады Вам помочь.
И последнее: разговаривайте с живыми людьми, не сосредотачивайтесь только на цифрах. Но общаясь с Вашими коллегами — торговыми представителями, с контрагентами (товароведами, продавцами), водителями-экспедиторами, грузчиками и кладовщиками, помните, что нужно фильтровать информации. Право быть включенными в анализ имеют лишь те сведения, предположения, предложения, которые повторяются не меньше, чем 50-60% случаев.
Удачи Вам, Светлана!
С уважением, Римма Ходус
|
|
