|
|
|
|
Методика АВС-анализа арендаторов |
Здравствуйте! Есть ли какая-нибудь современная методика АВС анализа арендаторов? По каким критериям необходимо оценивать своих арендаторов объекту коммерческой недвижимости? У нашей компании 12 капитальных складов полезной площадью 43 000 кв. метров — 125 арендаторов. Наполняемость складов 100%. В ходе АВС анализа по критериям «доход который приносят арендаторы» и «дебиторская задолженность» я поняла, что этих критериев недостаточно чтобы разделить всех арендаторов на группы А, В, С. Так как есть арендаторы, которые снимают небольшие площади, но готовы снимать большую площадь (так как они развиваются), но свободных площадей в складах нет. А есть арендаторы, которые снимают большие площади и вовремя платят, но из личной беседы стало известно, что они выживают за счет кредитов, а не за счет дохода от бизнеса. Подскажите, по каким критериям оценивать арендаторов более эффективно. Если необходимы личные встречи с каждым (что займет очень много времени), какие вопросы мне им нужно задавать, чтобы понять их положение на рынке, их платежеспособность, их развитие. Заранее спасибо!
Нижний Новгород
Здравствуйте, уважаемый пользователь сайта МЭРМ!
Ваш вопрос включает несколько основных блоков, по которым и будет структурирован мой ответ.
ABC-анализ арендаторов. Сразу же оговорюсь, что дебиторская задолженность должна контролироваться в любом случае, независимо от того, какие другие критерии используются в ABC-анализе. Из других критериев рекомендую использовать следующие сочетания:
ДОХОДНОСТЬ-СТАБИЛЬНОСТЬ ПО ПЛАТЕЖАМ, здесь получится 9 групп:
высокостабильные / высокодоходные,
высокостабильные/среднедоходные,
высокостабильные/низкодоходные,
среднестабильные / высокодоходные,
среднестабильные/среднедоходные,
среднестабильные/низкодоходные,
низкостабильные / высокодоходные,
низкостабильные/среднедоходные,
низкостабильные/низкодоходные).
Группа А выделена жирным шрифтом, группа С — подчеркнута.
Другой критерий: ДОХОДНОСТЬ-АКТИВНОСТЬ АРЕНДАТОРА (в данном случае под активностью понимается частота входа-выхода товара с/на склад и ее динамика). Однако этот критерий имеет смысл применять в отношении к арендаторам, которым предоставляется широкий комплекс складских услуг (или вообще full-service), либо в случае, если у арендодателя есть возможность учитывать и анализировать активность арендатора (например, на основании количества пропусков, копий накладных или других документов на вход/выход со склада). Замечу, что профессиональные складские операторы — за каждый вход-выход груза взимают пусть небольшую, но плату. Именно это позволяет им сохранять в качестве арендаторов (клиентов складских услуг) те компании, которые не просто хранят товар, а именно складируют его в процессе своей коммерческой деятельности.
И еще, в настоящее время на рынке существуют специальные приложения из серии WMS (warehouse management systems), в том числе адаптированные к 1С и включающие встроенные функции по ABC-анализу. По крайней мере, эти функции можно заказать у разработчиков софта. Но имеет смысл этим заниматься только в том случае, если Вы действительно настроены на профессиональный подход в сфере складской логистики.
Следующий аспект касается 100%-ной загрузки складов. Физика бизнеса такова, что КПД (коэффициент полезного действия) в размере 100% свидетельствует о наличии дефицита коммерческого предложения. Иначе говоря, 100% КПД, то бишь — абсолютный, в нашем физическом мире НЕвозможен. Тем более, в коммерческом мире. «Под ноль» можно только побрить налысо голову, да и то — это будет лишь видимость. Поэтому я рекомендую Вам задуматься над таким вопросом, как проектирование эффективности складских площадей. Для начала Вам будет необходимо провести, так называемый, анализ логистической ценности (это моя авторская методика). Отдельно отмечу, что анализ логистической ценности Вам нужно будет проводить с позиций поставщика складских услуг, а не просто с позиций оценки стоимости затрат на хранение единицы продукции (в их числе такие параметры, как объемные коэффициенты, коэффициент затрат на хранение, складирование, распределение и перераспределение, % брака, риск возникновения потерь при складировании, транспортировке, возвратах). В результате это анализа Вы получите представление о том, насколько эффективно используются имеющиеся складские мощности, какой имеется потенциал, и насколько выявленные резервы складских мощностей могут повлиять на итоговую доходность, причем с учетом расходов на оптимизацию, ведь оптимизация не может стоить дороже целей оптимизации.
Какие вопросы задавать арендаторам при проведении персональных встреч? Не думаю, что было бы корректно пытаться провести «диагностику» коммерческого и уж тем более финансового здоровья Ваших арендаторов. А вот выяснить, какие есть у арендаторов предложения по оптимизации складских услуг (помимо пресловутого «дешево и с отсрочкой»), было бы хорошо. Хотя бы потому, что такого рода обратная связь с Клиентами всегда помогает найти успешные конкурентные коммерческие решения. Замечу, что в процессе выявления рациональных предложений и идей по оптимизации, Ваши арендаторы сами — что называется «по ходу» — поделятся своими планами по развитию или расскажут о наиболее важных, принципиальных, проблемах. А Вам после этого останется решить, на кого и какую делать ставку?
И последнее, поскольку я имею большой практический опыт в сфере логистики, а наша компания — МЭРМ — многократно решала сложнейшие задачи по оптимизации ресурсов и бизнес-процессов, могу предложить Вам наши консалтинговые услуги на основе контракта. Если Вам понадобятся наши консультации (платные) обращайтесь к менеджерам компании МЭРМ, направив запрос по почте . Уточнить вопросы взаимодействия Вы можете по телефону офиса компании МЭРМ. Замечу, что в настоящее время мы принимаем заявки по оптимизационным задачам к заключению договора в начале июня — у нас профицит спроса.
Желаю успехов в делах,
с наилучшими пожеланиями, Римма Ходус.
|
|
