Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Благосостояния людей зависит не от земли, техники или их усилий, а скорее от знаний.
Теодор Шульц, получивший в 1979 году Нобелевскую премию по экономике.



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Какое направление BTL наиболее инновационно?


Добрый день, Наталья! Прежде всего хочу сказать, что мне нравится Ваш подход в формировании статей: очень лаконично и в то же время со всеми необходимыми пояснениями. Спасибо. За последние годы бюджеты российских, да и иностранных компаний, иными словами, всех компаний присутствующих на рынке России, увеличился в десятки, а то и в сотни раз, то же самое можно сказать о качестве проводимых программ BTL. Скажите, пожалуйста, Ваши прогнозы на % перераспреления бюджета BTL, и какое из направлений наиболее инновационное и эффективное в настоящее время с точки зрения увеличения продаж?
Спасибо. Татьяна Орлова

Отвечает Наталья Самойлова - Генеральный консультант МЭРМ

Здравствуйте, уважаемая Татьяна. Позвольте поблагодарить Вас за интерес к нашему ресурсу и теплые слова в его адрес. Заданный Вами вопрос совсем не такой простой, как может показаться с первого взгляда. Мне вовсе не хотелось бы сейчас походить на многих гуру российского маркетинга и "раскачивать" тему какого-то одного инструмента. Поэтому отвечу следующим образом, начиная с самого конца Вашего вопроса. Наиболее инновационное и эффективное направление в BTL с точки зрения увеличения продаж - это набор инструментов, которые учитывают цели компании, особенности продаваемого продукта, систему дистрибуции и периода проведения самих акций. Согласитесь, что "кремлевской таблетки" в маркетинге не существует. Зато существует конкретный набор инструментов, поэтапное применение которых позволяет добиваться эффективных результатов. Например, наши последние проекты наглядно демонстрируют эффективность direct-marketinga и его технологий. Только поймите правильно, я говорю на о спамовых веерных рассылках, а о персонифицированных коммуникациях с креативными маркетинговыми предложениями. Например, в одном из наших проектов мы делали рассылку, целевой аудиторией которой являлись женщины. Однако мы сделали почтовую персонифицированную рассылку по почтовым ящикам с указанием в качестве получателя - мужчины, главы семьи. На конверте было указано (стилизовано под ручную надпись) "Ни в коем случае не давать читать жене". Как Вы думаете, что делает обычно женщина, вытащившая из почтового ящика письмо на имя мужа с подоной пометкой? Конечно же, ни в коем случае не вскрывает это сообщение:))) В контенте самого письма в кратком изложении было сказано, что торговый центр Х, расположенный по адресу........., искренне поздравляет конкретного мужчину с наступающим Новым годом. И с целью сберечь семейный бюджет данной семьи искренне рекомендует не сообщать супруге, что в период с.... и до..... в нашем торговом центре представлены огромные скидки. Далее шли подробности, в каких именно магазинах и какие запредельные предложения существуют. Целью данного проекта ставилось увеличение клиентопотока в точку в определенный заявленный период времени. Поскольку счетчики посетителей в торговом центре были установлены еще до начала проекта, то рассчитать эффективность данной программы не представлялось большой проблемой. В другом проекте, ориентированном на стимулирование продаж среди лояльных клиентов, мы поздравляли клиентов с днем рождения персональным письмом и предлагали использовать данное письмо в качестве индивидуальной скидки в размере 25 процентов (максимальный процент по дисконтной карте составлял 15 процентов) при совершении покупки в течение месяца после дня рождения и при предоставлении данного поздравления. Нужно ли говорить о том, что расчет эффективности данного проекта также не представляет особых затруднений. Я не утверждаю, что ДМ - это наиболее эффективный инструмент. Я лишь хочу отметить, что в рамках поставленных нашими клиентами задач креативный подход к данной BTL технологии приносит значительные результаты. Однако согласитесь, что в перечисленных мною примерах данная технология вовсе не "копеечная", требует обычно высоких издержек не только финансовых, но и по человеческим ресурсам. Тем не менее, затраты на нее никак не сравнимы с затратами на размещение прямой рекламы, имеющей в последнее время эффект спонтанного и случайного попадания в свою целевую аудиторию.

Если же говорить о бизнесе в секторе BtoB, то, безусловно, на первый план выйдут технологии trade-marketing. А это означает, что компания, ориентирующаяся на данные технологии в преломлении стимулирования сбыта, с течением времени сможет отойти от привычных откатинговых схем, стимулируя своих подрядчиков, поставщиков, сбытовиков и т.д. исключительно интересными маркетинговыми аргументариями. То есть программами, формирующими лояльность к Вашему бизнесу.

В секторе BtoC в последнее время недостаточно внимания уделяется грамотно выстроенным технологиям cross-promotion. Я это связываю с неумением большинства маркетологов провести сегментирование потребительского рынка и вычленить наиболее перспективные сегменты. А это означает неумение выбрать правильного партнера для проведения результативных cross-акций, в рамках которых каждый из партнеров имеет возможность "спаразитировать" на аудитории друг друга.

Уважаемая Татьяна, я могу бесконечно перечислять конкретные виды BTL-инструментов, которые дадут неоспоримые результаты в продажах. Однако я остановлюсь:). Хочу обратить Ваше внимание, что вопрос в настоящий момент, на мой взгляд, стоит не в вопросе процентов перераспределения бюджета в пользу BTL. Вопрос стоит в более общем порядке. Какие именно цели и задачи ставит руководство компанией перед своим маркетинговым подразделением. Если вопрос заключается исключительно в стимулировании сбыта определенного продукта, находящегося на стадии не старт-ап, то маркетологи должны обратить внимание именно на BTL-технологии. Если же руководство ставит задачу брендинга, увеличения капитализации компании путем увеличения нематериальных активов бизнеса, вывода новых продуктов на рынок, захвата новых региональных рынков и т.д., то без прямой рекламы, на мой взгляд, в данном случае не обойтись. И BTL будет в этих проектах лишь поддерживающим продажи инструментом. Надеюсь, что кратко я смогла удовлетворить Ваше любопытство. В настоящий момент я работаю над книгой, которая целиком посвящена вопросам стимулирования сбыта посредством маркетинговых коммуникаций. Уверена, что в этой книге Вы сможете найти более подробную информацию по Вашему вопросу.
Искренне желаю Вам удачи в делах! Наталья Самойлова

 
 
   
задать вопрос