Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Человек не для того создан, что бы терпеть поражения, человека можно уничтожить, но его нельзя победить.
Э. Хемингуэй



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Какое направление BTL наиболее инновационно?


Добрый день, Наталья! Прежде всего хочу сказать, что мне нравится Ваш подход в формировании статей: очень лаконично и в то же время со всеми необходимыми пояснениями. Спасибо. За последние годы бюджеты российских, да и иностранных компаний, иными словами, всех компаний присутствующих на рынке России, увеличился в десятки, а то и в сотни раз, то же самое можно сказать о качестве проводимых программ BTL. Скажите, пожалуйста, Ваши прогнозы на % перераспреления бюджета BTL, и какое из направлений наиболее инновационное и эффективное в настоящее время с точки зрения увеличения продаж?
Спасибо. Татьяна Орлова

Отвечает Наталья Самойлова - Генеральный консультант МЭРМ

Здравствуйте, уважаемая Татьяна. Позвольте поблагодарить Вас за интерес к нашему ресурсу и теплые слова в его адрес. Заданный Вами вопрос совсем не такой простой, как может показаться с первого взгляда. Мне вовсе не хотелось бы сейчас походить на многих гуру российского маркетинга и "раскачивать" тему какого-то одного инструмента. Поэтому отвечу следующим образом, начиная с самого конца Вашего вопроса. Наиболее инновационное и эффективное направление в BTL с точки зрения увеличения продаж - это набор инструментов, которые учитывают цели компании, особенности продаваемого продукта, систему дистрибуции и периода проведения самих акций. Согласитесь, что "кремлевской таблетки" в маркетинге не существует. Зато существует конкретный набор инструментов, поэтапное применение которых позволяет добиваться эффективных результатов. Например, наши последние проекты наглядно демонстрируют эффективность direct-marketinga и его технологий. Только поймите правильно, я говорю на о спамовых веерных рассылках, а о персонифицированных коммуникациях с креативными маркетинговыми предложениями. Например, в одном из наших проектов мы делали рассылку, целевой аудиторией которой являлись женщины. Однако мы сделали почтовую персонифицированную рассылку по почтовым ящикам с указанием в качестве получателя - мужчины, главы семьи. На конверте было указано (стилизовано под ручную надпись) "Ни в коем случае не давать читать жене". Как Вы думаете, что делает обычно женщина, вытащившая из почтового ящика письмо на имя мужа с подоной пометкой? Конечно же, ни в коем случае не вскрывает это сообщение:))) В контенте самого письма в кратком изложении было сказано, что торговый центр Х, расположенный по адресу........., искренне поздравляет конкретного мужчину с наступающим Новым годом. И с целью сберечь семейный бюджет данной семьи искренне рекомендует не сообщать супруге, что в период с.... и до..... в нашем торговом центре представлены огромные скидки. Далее шли подробности, в каких именно магазинах и какие запредельные предложения существуют. Целью данного проекта ставилось увеличение клиентопотока в точку в определенный заявленный период времени. Поскольку счетчики посетителей в торговом центре были установлены еще до начала проекта, то рассчитать эффективность данной программы не представлялось большой проблемой. В другом проекте, ориентированном на стимулирование продаж среди лояльных клиентов, мы поздравляли клиентов с днем рождения персональным письмом и предлагали использовать данное письмо в качестве индивидуальной скидки в размере 25 процентов (максимальный процент по дисконтной карте составлял 15 процентов) при совершении покупки в течение месяца после дня рождения и при предоставлении данного поздравления. Нужно ли говорить о том, что расчет эффективности данного проекта также не представляет особых затруднений. Я не утверждаю, что ДМ - это наиболее эффективный инструмент. Я лишь хочу отметить, что в рамках поставленных нашими клиентами задач креативный подход к данной BTL технологии приносит значительные результаты. Однако согласитесь, что в перечисленных мною примерах данная технология вовсе не "копеечная", требует обычно высоких издержек не только финансовых, но и по человеческим ресурсам. Тем не менее, затраты на нее никак не сравнимы с затратами на размещение прямой рекламы, имеющей в последнее время эффект спонтанного и случайного попадания в свою целевую аудиторию.

Если же говорить о бизнесе в секторе BtoB, то, безусловно, на первый план выйдут технологии trade-marketing. А это означает, что компания, ориентирующаяся на данные технологии в преломлении стимулирования сбыта, с течением времени сможет отойти от привычных откатинговых схем, стимулируя своих подрядчиков, поставщиков, сбытовиков и т.д. исключительно интересными маркетинговыми аргументариями. То есть программами, формирующими лояльность к Вашему бизнесу.

В секторе BtoC в последнее время недостаточно внимания уделяется грамотно выстроенным технологиям cross-promotion. Я это связываю с неумением большинства маркетологов провести сегментирование потребительского рынка и вычленить наиболее перспективные сегменты. А это означает неумение выбрать правильного партнера для проведения результативных cross-акций, в рамках которых каждый из партнеров имеет возможность "спаразитировать" на аудитории друг друга.

Уважаемая Татьяна, я могу бесконечно перечислять конкретные виды BTL-инструментов, которые дадут неоспоримые результаты в продажах. Однако я остановлюсь:). Хочу обратить Ваше внимание, что вопрос в настоящий момент, на мой взгляд, стоит не в вопросе процентов перераспределения бюджета в пользу BTL. Вопрос стоит в более общем порядке. Какие именно цели и задачи ставит руководство компанией перед своим маркетинговым подразделением. Если вопрос заключается исключительно в стимулировании сбыта определенного продукта, находящегося на стадии не старт-ап, то маркетологи должны обратить внимание именно на BTL-технологии. Если же руководство ставит задачу брендинга, увеличения капитализации компании путем увеличения нематериальных активов бизнеса, вывода новых продуктов на рынок, захвата новых региональных рынков и т.д., то без прямой рекламы, на мой взгляд, в данном случае не обойтись. И BTL будет в этих проектах лишь поддерживающим продажи инструментом. Надеюсь, что кратко я смогла удовлетворить Ваше любопытство. В настоящий момент я работаю над книгой, которая целиком посвящена вопросам стимулирования сбыта посредством маркетинговых коммуникаций. Уверена, что в этой книге Вы сможете найти более подробную информацию по Вашему вопросу.
Искренне желаю Вам удачи в делах! Наталья Самойлова

 
 
   
задать вопрос