|
|
|
|
Маршрутный лист торгового представителя |
Как правильно составить маршрутный лист для торгового представителя?
Светлана, ЗАО "Ариана"
Здравствуйте, уважаемая Светлана! Существуют 2 основных цели составления маршрутных листов для торговых представителей
Первая: выполнение планов по развитию сети сбыта. В этом случае в маршрутном листе указывается перечень торговых точек, которые необходимо посетить в соответствии с поставленными планами по наработке клиентской базы и/или планам по количеству новых договоров, которые необходимо заключить. Задача торгового представителя - проехать по потенциальным торговым точкам, отметить их точное месторасположение, уточнить контактную информацию, указать категорию магазина. По большому счету, эта работа относится к разряду так называемых «полевых» исследований. Более подробно о том, какие сведения, необходимые для реализации планов по развитию DN (distribution net), могут быть собраны с участием торговых представителей см. в ответе на вопрос «Какую информацию должен получать маркетолог от торгового представителя?».
Вторая: выполнение плана продаж/отгрузок. В этом случае, чаще всего, маршрутизация производится силами самих торговых представителей на основе данных, собранных ранее в рамках наработки клиентской базы. Маршрутный лист при этом необходим для выполнения функций распределительной логистики и передается в отдел доставки продукции. На основе маршрутного листа и предоставленных заявок выписываются накладные и другие товарно-транспортные документы. Если же доставка продукции осуществляется силами самого торгового представителя, то для него маршрутный лист – это еще и отчетная форма по срокам доставки продукции, расходу ГСМ, затратам рабочего времени. Сам маршрутный лист содержит следующую информацию: последовательность торговых точек для объезда за день (дневной маршрутный лист) с указанием точного адреса, контактных телефонов и контактных лиц контрагента, время в пути между торговыми точками, в таком маршрутном листе могут указываться и номера накладных, по которым доставлен товар.
Отмечу также, что существуют различные подходы к составлению маршрутных листов. Маршрутные листы могут формироваться по территориальному признаку; по категориям магазинов, вверенных торговым представителям; по степени важных определенных типов клиентов. Более подробно об этом читайте в моих подробных рекомендациях, предоставленных в ответе на «Вопрос по маршрутизации работы торговых представителей». С уважением, Римма
|
|
