|
|
|
|
Что делать руководителю в новую эпоху менеджмента |
Кто должен уступить? Я как закупщик предоставляю свой интернет-магазин со всей своей аудиторией, рекламирую товары, предлагаю оплату после реализации. А продавец настаивает на 100% предоплате... Я мирный человек, обычно заканчивается диалог так: "не хотите - не надо"... Посоветуйте правильные аргументы. Я же им помочь хочу...
Светлана, "Артефакты"
Доброго времени суток, уважаемая Светлана!
Я последнее время все чаще и чаще повторяю очевидную истину: любая цепь поставок, во-первых, имеет начало – исходного производителя, и конец – розничную сбытовую площадку (магазин, интернет-магазин, куда заглядывает конечный потребитель). Для кризиса характерно усечение любой цепи поставок до минимума. Соответственно самые сильные позиции у тех, кто что-то производит (это они диктуют требования по стандартам маркетинга своей продукции) и у того, кто реализует продукцию конечным потребителям. Все промежуточные звенья цепи поставок должны подстраиваться и под первое звено, и под последнее. К сожалению, из Вашего вопроса не совсем ясно, кто тот продавец, что требует 100%-ной предоплаты, он прямой производитель или посредник? Если производитель – Вы всегда сможете договориться об условиях частичной предоплаты (например, 25-30%) и постоплаты по определенному графику или по факту реализации. Если он посредник, то условия в качестве сбытовой площадки диктуете Вы. Если говорить о требованиях с Вашей стороны, то звучать они могут следующим образом (привожу варианты по мере возрастания плюсов для Вас):
- товарный кредит по фиксированной цене на определенный период времени, после которого Вы обязуетесь оплатить всю закупаемую партию, проще говоря, отсрочка платежа на конкретный срок;
- товарный кредит по цене поставки на определенный период, в течение которого Ваш поставщик имеет право пересматривать цены, а Вы производите оплату по факту реализации и при этом имеете возможность вернуть остатки нереализованной продукции (то, что известно, как условия реализации или комиссии);
- Вы выдвигаете требования по своей доходности в сравнении с марками конкурентов Вашего поставщика. Например, не берете продукцию, цена на которую не позволяет выставить цены на 15-20 % ниже, чем в обычных розничных магазинах. Не берете продукцию, цены на которую не позволяют получить Вам доходность (сделать наценку) не ниже, например, 60% к цене поставки;
- выдвигаете требование по оплате входного билета на Вашу сбытовую площадку. Плюс все требования предыдущего пункта. Рекомендуете поставщику сравнить его собственную доходность в случае поставок в розничные магазины (10% - оплата консультанта, 15% - маркетинговые сборы (или оплата торгового оборудования), оплата того же входного билета, специальная стикеровка, штрафы за дефицит, 1-5% потерь по причине воровства или повреждения упаковки, наценка минимум 50%, а если подарочный ассортимент или косметика – то все 100% и выше). После чего даете ему калькулятор и предлагаете сравнить итоговые результаты возможного сотрудничества с Вами на Ваших условиях.
Сейчас тенденция такова, что сила на стороне того, кто управляет основными процессами, а в Вашем случае – это работа с целевой аудиторией. Так что шансы настоять на своем у Вашего поставщика стремятся к нулю. Искренне желаю Вам удачи в делах! Римма
|
|
