|
|
|
Стандарты работы торгового представителя на торговой точке |
Начинаю только работать, дали ТТ после осмотра ТТ и анализа продаж, мониторинга цен. Выявлена группа потенциальных покупателей. Кроме этого какие еще можно сделать выводы? Ума не приложу (выкладка, ассортимент и реклама) были описаны, что еще!??
Димитрий, ООО "Гален"
Уважаемый Дмитрий! Доброго времени суток Вам. Дальнейшая организации работы с новыми контрагентами обычно следующая: 1. Действия по оценке потенциала продаж или составление прогноза продаж на определенный период. Для прогнозирования необходим ряд вводных данных: - предполагаемая торговая площадь, которая будет отводиться под продукцию, и связанные с ее размерами и с проходимостью ТТ объемы товарного запаса; - условия поставок и связанные с ними объемы и частота поставок; - объем установочного заказа и период, на который он рассчитан, соответственно сроки для размещения и получения повторных заказов - промо-программы и конкретные измеримые цели, которые преследуют эти акции; - показатели сезонности.
2. Оценка необходимости предоставления фирменного торгового оборудования, обоснования с учетом прогнозов продаж, рекламной активности и активности конкурентов.
4. Заключение договоров с потенциальными ТТ, и их превращение в контрагентов.
5. Составление оптимальных маршрутов посещения торговых точек, рекомендации по эффективному курированию торговых точек Вы найдете в рекламной гостиной МЭРМ в предыдущих консультациях.
6. Составление плана продаж (отличие плана от прогноза заключается в определении требований по выполнению объемов продаж и мотивации торговых представителей). 7. Отгрузки товаров по заключенным договорам. 8. Контроль дебиторской задолженности. 9. Подготовка отчетов торгового представителя (рекомендации по составу отчетов Вы также найдете в ответах на вопросы в рекламной гостиной МЭРМ). Опыт работы торговых представителей показывает, что построение работы с новыми контрагентами лучше производить по географическому признаку, т.е. делить территорию активности на несколько секторов. Это экономичнее с точки зрения затрат времени, накладных расходов (например, на ГСМ). Кроме того, так легче заключать договора, поскольку для каждой торговой точки важные ее позиции в сравнении с ее ближайшим конкурентом - соседним магазином. Успехов Вам, Дмитрий! Римма
|
|