Вопрос по маршрутизации работы торговых представителей.

Добрый день, уважаемая Дарья! Определяя маршруты торговых представителей (далее – ТП),    необходимо:

1.      Четко обозначить функционал самих торговых представителей, так как часто возникают ситуации, когда возникают путаницы в самом определении должности. Есть супервайзеры, мерчандайзеры, есть менеджеры по продажам, есть торговые представители (главная задача которых – получить заказ от контрагента), есть ТП с функциями экспедиторов (они получают заказы и сами же их доставляют в торговые точки). 

2.      Собственно маршрутизация зависит от следующих параметров:

·         Количество клиентов (DN – distribution net)

·         Период поставки (интервал времени с даты размещения заказа до фактического поступления товара на склад) или частота поставок – эти условия обычно указываются в договорах.

·         Система приема заказа : разделены ли функции по приему заказов между менеджером по продажам, оператором и самим ТП?

·         Организация поставок – тоже часто указывается в договоре (самовывоз, доставка на распределительный центр, доставка в торговую точку).

·         Условия оплаты и политика по дебиторской задолженности – тоже указываются в договорах поставки (предельный лимит по дебиторке, стоп-отгрузки при нарушении сроков оплаты и др.)

·         Маркетинговая политика (SKU, оформление мест продаж, промо-акции).

·         Политика компании по заменам, возвратам, учету, постпродажному сервису.

·         Рентабельность продаж/ расходы на обеспечение работы торговых площадок (расчетные величины, определяются путем составления технико-экономического обоснования коммерческой, маркетинговой и финансовой  необходимости в торговом представителе).

3. Маршруты торговых представителей зависят от форматирования клиентской базы, которая обычно определяется одним из следующих способов:

- по категориям магазинов, например, 1 торговый работает с клиентами в виде супермаркетов, другой - с  павильонами и ларьками, третий  - с сетевыми клиентами. Обычно этот способ применяется в больших городах, кроме тог, он в большей степени зависит от условий заключенных договоров;

- по географическому признаку. Применяется по областям, районам, секторам. В этом случае выбор секторов производится в зависимости от наличия крупных магистралей (шоссе) или по муниципальным районам;

- по ранжированию клиентов в зависимости от параметров, важных для компании (например клиент хорошо платит, там нет конкурентов, много покупает, участвует в исследованиях, важен политически, перспективен и др).

4. Алгоритм расчета графика посещения торговым представителем его контрагентов следующий:

·         Определить территорию или соответствующую группу клиентов.

·         Определить расположение клиентов на карте.

·         Определить схему движения, занимающую минимум времени.

·         Определить количество времени, необходимое для перемещения от клиента к клиенту.

·         В зависимости от указанного в пункте 1. функционала торгового представителя определить период нахождения ТП в торговой точке. В среднем, это около 15 минут.

·         Учесть, что посещение клиентов может эффективно осуществляться 3-4 дня из 5 рабочих дней в неделю, так как, очевидно, что торговому представителю необходимо время для подготовки отчетов,  документов. Это обычно 1-2 рабочих дня в неделю.

·         Разделить количество клиентов на количество возможных посещений в неделю. Полученная цифра будет показывать через какое количество дней возможны визиты к контрагенту. Например, 48 клиентов по 12 возможных выездов в неделю говорят о том, что к отдельно взятому клиенту можно будет выезжать 1 раз в 4 недели.  

И самое важное: необходимо приучить контрагентов к так называемым присутственным дням. Это очень дисциплинирует и в итоге дает не только оптимизацию рабочего времени, но и приводит к упорядочению заказов, ритмичности поставок, соблюдению графиков оплат, и прочим дополнительным преимуществам: отсутствию дефицита, неликвидов, возвратов, в итоге – довольному контрагенту, который лоялен к компании и демонстрирует приверженность к поставляемой продукции. Подробности взаимодействия с контрагентами Вы можете узнать из моего тренинга «Организация розничных продаж».

Желаю Вам успехов, обширного DN и лояльных клиентов! С уважением, Римма