Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Что такое истина? Соответствие наших суждений явлениям.
Дени Дидро



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Вопрос по маршрутизации работы торговых представителей.


У меня вопрос по маршрутизации работы торговых представителей. Просьба рассказать, как правильно делать маршрутизацию, как рассчитать время, количество визитов, от чего зависит и т.д.
Дарья.

Добрый день, уважаемая Дарья! Определяя маршруты торговых представителей (далее – ТП),    необходимо:
1.      Четко обозначить функционал самих торговых представителей, так как часто возникают ситуации, когда возникают путаницы в самом определении должности. Есть супервайзеры, мерчандайзеры, есть менеджеры по продажам, есть торговые представители (главная задача которых – получить заказ от контрагента), есть ТП с функциями экспедиторов (они получают заказы и сами же их доставляют в торговые точки). 
2.      Собственно маршрутизация зависит от следующих параметров:
·         Количество клиентов (DN – distribution net)
·         Период поставки (интервал времени с даты размещения заказа до фактического поступления товара на склад) или частота поставок – эти условия обычно указываются в договорах.
·         Система приема заказа : разделены ли функции по приему заказов между менеджером по продажам, оператором и самим ТП?
·         Организация поставок – тоже часто указывается в договоре (самовывоз, доставка на распределительный центр, доставка в торговую точку).
·         Условия оплаты и политика по дебиторской задолженности – тоже указываются в договорах поставки (предельный лимит по дебиторке, стоп-отгрузки при нарушении сроков оплаты и др.)
·         Маркетинговая политика (SKU, оформление мест продаж, промо-акции).
·         Политика компании по заменам, возвратам, учету, постпродажному сервису.
·         Рентабельность продаж/ расходы на обеспечение работы торговых площадок (расчетные величины, определяются путем составления технико-экономического обоснования коммерческой, маркетинговой и финансовой  необходимости в торговом представителе).
3. Маршруты торговых представителей зависят от форматирования клиентской базы, которая обычно определяется одним из следующих способов:
- по категориям магазинов, например, 1 торговый работает с клиентами в виде супермаркетов, другой - с  павильонами и ларьками, третий  - с сетевыми клиентами. Обычно этот способ применяется в больших городах, кроме тог, он в большей степени зависит от условий заключенных договоров;
- по географическому признаку. Применяется по областям, районам, секторам. В этом случае выбор секторов производится в зависимости от наличия крупных магистралей (шоссе) или по муниципальным районам;
- по ранжированию клиентов в зависимости от параметров, важных для компании (например клиент хорошо платит, там нет конкурентов, много покупает, участвует в исследованиях, важен политически, перспективен и др).
4. Алгоритм расчета графика посещения торговым представителем его контрагентов следующий:
·         Определить территорию или соответствующую группу клиентов.
·         Определить расположение клиентов на карте.
·         Определить схему движения, занимающую минимум времени.
·         Определить количество времени, необходимое для перемещения от клиента к клиенту.
·         В зависимости от указанного в пункте 1. функционала торгового представителя определить период нахождения ТП в торговой точке. В среднем, это около 15 минут.
·         Учесть, что посещение клиентов может эффективно осуществляться 3-4 дня из 5 рабочих дней в неделю, так как, очевидно, что торговому представителю необходимо время для подготовки отчетов,  документов. Это обычно 1-2 рабочих дня в неделю.
·         Разделить количество клиентов на количество возможных посещений в неделю. Полученная цифра будет показывать через какое количество дней возможны визиты к контрагенту. Например, 48 клиентов по 12 возможных выездов в неделю говорят о том, что к отдельно взятому клиенту можно будет выезжать 1 раз в 4 недели.  
И самое важное: необходимо приучить контрагентов к так называемым присутственным дням. Это очень дисциплинирует и в итоге дает не только оптимизацию рабочего времени, но и приводит к упорядочению заказов, ритмичности поставок, соблюдению графиков оплат, и прочим дополнительным преимуществам: отсутствию дефицита, неликвидов, возвратов, в итоге – довольному контрагенту, который лоялен к компании и демонстрирует приверженность к поставляемой продукции. Подробности взаимодействия с контрагентами Вы можете узнать из моего тренинга «Организация розничных продаж».
Желаю Вам успехов, обширного DN и лояльных клиентов! С уважением, Римма
 
 
   
задать вопрос