Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Что вы должны сделать — так это создать великолепный продукт или сервис с целью изменить мир. Если вы сделаете это, вы можете стать легендой.
Гай Кавасаки, один из первых работников компании Apple Computer



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Investor Relations



18.04.2012 10:05

В гостях:  Дмитрий Чурсин, директор по связям с инвесторами компании «Армада»; Станислав Мартюшев, генеральный директор компании «Интерфакс Бизнес Сервис»

САМОЙЛОВА: IRO или investor relation office, или подразделение по работе с инвесторами в процессе IPO становится одним из ключевых направлений деятельности эмитента. Как правильно и эффективно выстроить эту работу сегодня, будем говорить в программе «Маркетинговая среда».

Доброе утро. В студии Наталья Самойлова и мои гости, эксперты в области построения investment relations. Директор по связям с инвесторами компании «Армада», специалист по приобретению бизнесов Дмитрий Чурсин. Дмитрий, доброе утро.

ЧУРСИН: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: И генеральный директор IR-агентства «Интерфакс Бизнес Сервис» Станислав Мартюшев. Станислав, тоже доброе утро. Спасибо, что приняли приглашение «Маркетинговой среды».

МАРТЮШЕВ: Доброе утро.

Резюме: Дмитрий Чурсин — директор по связям с инвесторами компании «Армада», специалист по приобретению бизнесов. Окончил Московский государственный университет и Гренобльскую школу бизнеса во Франции. Начинал свою трудовую деятельность программистом в области Интернет-решений. В 2007 году работал с инвесторами и сделками по приобретению бизнесов. В рамках этой деятельности участвовал в проектах IPO «Армады», руководил сделками по приобретению компаний «PM Expert», «Союзинформ» и других активов.

Станислав Мартюшев — генеральный директор компании «Интерфакс Бизнес Сервис». Окончил Пермский государственный технический университет, работал кредитным аналитиком в «Moody’s Interfax Rating Agency», затем был заместителем начальника управления портфельных инвестиций инвестиционной компании «Витус», руководил работой по оценке качества управления активами российских управляющих компаний. Читает лекции в рамках образовательного модуля «Роснанотех» совместно с Российской ассоциацией венчурного инвестирования.

Дмитрий Чурсин, Станислав МартюшевСАМОЙЛОВА: Итак, коллеги, тема нашего сегодняшнего разговора звучит совершенно неприлично для нормально уха, звучит она, как «IRO при IPO». И начнем мы с вами с небольшого блиц-опроса, это та часть программы, в которой я вас попрошу ответить только «да» или «нет». Начинать у нас отвечать будет Станислав, продолжать будет Дмитрий. Поехали.

Вы согласны с тем, что специалисты по работе с инвесторами отчасти выполняют функции отдела продаж при проведении IPO? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Думаю, да.

САМОЙЛОВА: Дмитрий?

ЧУРСИН: И да, и нет. Вопрос очень хороший. Если хотите поподробнее — позже обсудим.

САМОЙЛОВА: Поподробнее обязательно обсудим. IR принимает на себя функции маркетинговой аналитики бизнес-ситуаций эмитента предыдущего периода? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Скорее, является, наверное, пользователем и проводником этой информации.

САМОЙЛОВА: Но аналитику проводит? Входит в его функции проведение аналитики?

МАРТЮШЕВ: Скорее, нет.

САМОЙЛОВА: Дмитрий?

ЧУРСИН: Если...

САМОЙЛОВА: «Да» или «нет» на этом этапе.

ЧУРСИН: Для маленьких компаний — да.

САМОЙЛОВА: Есть ли среди эмитентов полное и прозрачное понимание функции подразделений IRO? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Я бы сказал, что пока оно низко.

САМОЙЛОВА: Пока «нет» фиксирую. Дмитрий?

ЧУРСИН: Оно в России, мне кажется, еще достаточно низко, в целом.

САМОЙЛОВА: В России — нет. Спасибо. Можно ли назвать ключевые стратегические ошибки менеджмента эмитента при разработке стратегии проектов по связям с инвесторами? «Да» или «нет», Станислав?

Дмитрий ЧурсинМАРТЮШЕВ: Безусловно, можно.

САМОЙЛОВА: Дмитрий?

ЧУРСИН: Да.

САМОЙЛОВА: Может ли справиться с функциями IR внутреннее подразделение эмитента самостоятельно? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Здесь очень много оговорок нужно будет сделать, конечно.

САМОЙЛОВА: Больше «да» или больше «нет»?

МАРТЮШЕВ: Я бы сказал, для молодых компаний все-таки сомнительно.

САМОЙЛОВА: Я фиксирую, как «нет». Подробнее чуть позже. Дмитрий?

ЧУРСИН: Зависит от качества.

САМОЙЛОВА: Ох, мужчины-мужчины! «Да» или «нет»?

ЧУРСИН: Скорее, тоже нет.

САМОЙЛОВА: Деятельность эмитента по IR после размещения заканчивается? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Только начинается. Это только старт.

САМОЙЛОВА: «Нет». Дмитрий?

ЧУРСИН: Согласен полностью. Начинается.

САМОЙЛОВА: Существуют ли методики оценки эффективности проектов IRO? Станислав?

МАРТЮШЕВ: Это всегда болезненный вопрос, но они есть.

САМОЙЛОВА: «Да». Дмитрий?

ЧУРСИН: Да, можно придумать.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Итак, я спросила в блице: «Вы согласны с тем, что специалисты по работе с инвесторами отчасти выполняют функции отдела продаж при подготовке к IPO?» И Станислав, посомневавшись, ответил: «Да». Дмитрий ответил между «да» или «нет».

Давайте мы начнем наше обсуждение. Что входит в функционал сотрудника IRO? И можно или нельзя его все-таки воспринимать, как продавца? С кого начнем? Станислав, давайте с вас.

МАРТЮШЕВ: Я думаю,

если говорить о функционале, то, прежде всего, это, безусловно, способность внятно формулировать инвестиционную историю компании, внятно доносить ее и быть в должной степени коммуникабельным и понимающим реалии сегодняшнего финансового рынка,

чтобы звучать адекватно, с точки зрения тех самых участников инвест-сообщества, к которым мы обращаемся.

Поэтому если совсем уж на верхнем уровне рассматривать эту задачу, то это, наверное, некий мостик между внутренним миром компании и внешней этой инвестиционной средой, и соответственно, есть блок задач и работ, которые, собственно, позволяют наработать репутацию, добиться серьезного отношения к компании и поддерживать долгосрочные отношения.

Станислав МартюшевСАМОЙЛОВА: Иными словами, можно тогда, наверное, утверждать, что, действительно, сотрудник investor relation — это sales-менеджер и account-менеджер в одном лице?

МАРТЮШЕВ: Можно и так сказать в определенной степени, поскольку такой человек — это действительно продавец бизнеса. Не продавец акций. Это тот, кто способен сформулировать какие-то очень важные сущностные причины, почему стоит инвестировать в ту или иную компанию. Причем неважно, на рынке акций, на рынке инструментов с фиксированным доходом.

САМОЙЛОВА: Дмитрий?

ЧУРСИН: За последние пять лет на рынке очень много чего происходило, и были и взлеты, и падения. И одна из главных задач наших была всегда — сохранять отношения с инвесторами в любых этих ситуациях. В таком ключе очень сложно назвать этого человека «sales». Мы часто привыкли к какому-то негативному чуть-чуть значению этого слова.

САМОЙЛОВА: А если мы абстрагируемся от него?

ЧУРСИН: Тогда, да,

можно назвать его, безусловно, продавцом или менеджером по связям. Фактически, так это и называется. Одна из главных задач — это создать благоприятную среду, какую-то экосистему.

Потому что в малом бизнесе инвесторы, мы говорим про институциональных инвесторов, они совершенно точно хотят видеть первое лицо. И во многом задача investor relation менеджера — обеспечить связь между первым лицом и инвесторами, знать, чего хотят эти инвесторы, когда они хотят встретиться. Я сейчас очень примитивно на таких простых...

САМОЙЛОВА: Тогда, получается, это ассистент, который назначает встречу между топ-менеджером бизнеса и инвестором? Или он все-таки сам, в большей степени, озвучивает позицию компании, презентует ее? В малом бизнесе, например, и в среднем.

ЧУРСИН: В малом бизнесе самому презентовать компанию — это вообще непозволительная роскошь. В большом бизнесе вы вряд ли когда-то увидите его на встречах с инвесторами. Поэтому где-то баланс должен быть.

Мне достаточно, например, легко, потому что я в компании проработал 15 лет, начиная с ее старта, и можно всегда... Нет вопросов, на которые ты не можешь ответить. Менеджеру, пришедшему с рынка, сложнее: тут нельзя переоценивать собственные силы.

МАРТЮШЕВ: Я бы, может быть, еще добавил, что, в принципе, на мой взгляд, действительно, тот уровень профессионализма IRO, когда у многих инвесторов возникает возможность общаться именно с ним, а не пытаться выйти на генерального директора или на финансового директора — это тот самый высший пилотаж, который однажды достигается. Безусловно, это достижимо не спустя, например, полгода с начала работы, а, наверное, все-таки с учетом более продолжительной какой-то истории работы в этой компании, понимая ее финансовые операционные реалии и маркетинговые состояния рынка, на котором она работает. И в какой-то момент у человека действительно накапливаются компетенции, которые позволяют ему на очень широкий круг вопросов — не на все, безусловно — иметь убедительные ответы, которые будут вполне удовлетворять требованиям, собственно, внешнего мира, инвест-сообщества.

САМОЙЛОВА: А кто готовит контент этих ответов? Кто готовит сами аргументы для презентации инвесторам? Откуда у специалистов в области связей с инвесторами появляются эти аргументы? Потому что Станислав, когда говорил, что специалист в области связей с инвесторами должен придумать причины, слово условное «придумать», презентовать причины покупки акций данной компании. Он должен сам их придумать, или откуда он их принимает? Дмитрий?

ЧУРСИН: Опять-таки, из своего опыта. Выглядит так: в год проходит порядка 100-150 встреч у нас. У компании можно посмотреть, какая капитализация. Инвесторов несколько сотен институциональных, несколько сотен встреч, соответственно.

На этих встречах... Длятся они примерно час, и на каждой появляется 20-30 вопросов. На эти вопросы... На большинстве встреч присутствует первое лицо, и я не ленюсь записывать и вопросы, и ответы. И в итоге за пять лет накопилась огромная папка. Каждый год по 150 страниц, как в институте с вопросами-ответами. Потом они ранжируются, аналитики добавляются к ним, кто спрашивал, это новый инвестор, и так далее. Поэтому, конечно, накапливается какое-то знание, и потом уже на много вопросов ты можешь отвечать достаточно уверенно. Но все же меняется. Тебе нужно постоянно подпитываться новым и новым. Так что от первоисточника.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Мы расстанемся ненадолго с нашими слушателями. Новости на «Финам FM».

Новости.

***

САМОЙЛОВА: Доброе утро всем, кто присоединился к нашей программе сейчас. Напоминаю, что проект «Маркетинговая среда» сегодня говорит о IRO при IPO.

И мои гости сегодня: директор по связям с инвесторами компании «Армада», специалист по приобретению бизнесов Дмитрий Чурсин. Дмитрий, еще раз доброе утро. И генеральный директор IR-агентства «Интерфакс Бизнес Сервис» Станислав Мартюшев. Станислав, доброе утро. Спасибо, что вы к нам присоединились.

МАРТЮШЕВ: Доброе утро.

ЧУРСИН: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: Мы в прошлом блоке остановились на вопросе, что специалист в области связей с инвесторами — на примере вашем, Дмитрий, — он накапливает в процессе работы определенный опыт ответов на те или иные вопросы инвесторов, и, видимо, формирует этот контент. Станислав, есть что-то добавить, видимо, к этому, судя по вашему выражению лица?

МАРТЮШЕВ: Да. Просто из нашей тоже практики. Мы длительное время уже работаем с самыми разными компаниями: и Россия, и Украина, и Казахстан. Видим, как-то, в принципе, бывает в компаниях и крупных, и самых разнокалиберных.

Обычно это бывает в формате Q&A (questions and answers). Это документ, который позволяет на нескольких десятках страниц упорядочить все потенциальные сложные, неудобные вопросы. Если он прорабатывается ежеквартально, по мере выхода очередной финансовой отчетности, по мере выхода очередных операционных данных, то возникает возможность учитывать все изменения, все те вопросы, которые были в ходе личных встреч, которые приходили через сайт, и прорабатывать их совместно с компанией, совместно с менеджментом, с разного рода персоналом, с линейными подразделениями, с тем, чтобы ответы были, скажем, в достаточной степени сжатыми и краткими, но, в то же время, убедительными. И иногда к этому документу прикладывается еще и блок статистики.

И таким образом, люди, которые едут либо на road show, либо встречаются где-то с инвесторами, у них всегда есть под рукой некий гайдлайн — некий справочник, с которым они могут периодически сверяться, и который они могут просматривать, чтобы освежить или статистику, или фактуру. И в принципе, это хорошая практика, но это, безусловно, дополнительная трудоемкость.

САМОЙЛОВА: Станислав, иными словами, правильно ли я поняла, что это, по вашему опыту, результат некоего коллективного труда с менеджментом?

МАРТЮШЕВ: Абсолютно.

САМОЙЛОВА: А меня-то, как маркетолога, всегда интересует, чья зона ответственности за этот контент, за аргументацию, за важность? Чье?

МАРТЮШЕВ: Начинается все, скажем так... Сначала есть момент выхода на IPO и когда инвест-банк продумывает первую презентацию компании. Чаще всего, это в ходе нее рождается определенное видение бизнеса, определенное его позиционирование в умах инвесторов, которое должно каким-то образом преподноситься.

А дальше, если компания свою эту презентацию не обновляет, то достаточно скоро, уже спустя несколько кварталов, она, естественно, становится неадекватной — неадекватной рынку, неадекватной финансовому рынку — и требует развития.

Точно также дела обстоят с этими сложными и неудобными вопросами, на которые нужно быть в состоянии отвечать.

САМОЙЛОВА: Мы с вами совсем недавно выступали на мероприятии, которое было организовано «ММВБ-РТС», и встречались с эмитентами малой и средней капитализации. И возник вопрос, если вы помните, что когда мы говорим об инвесторах, мы имеем в виду очень условную аудиторию людей. А инвесторы бывают совершенно разных сегментов с разными уровнями требований. Как специалист в области investment relations должен, с вашей точки зрения, учитывать эту разницу? Во-первых, какие сегменты существуют среди инвесторов, и как учитывать их разные ожидания? Дмитрий?

ЧУРСИН: На примере России и нашей компании. Есть компании размера «Газпром», и там инвестируют все крупные, все большие. А в компании малой и средней капитализации инвестируют уже достаточно опытные и специализирующиеся на сегменте инвесторы.

В Россию, по собственной практике могу сказать,— очень много приходит инвестиций в этот сегмент из Скандинавии. Мы очень часто бываем в Хельсинки, в Стокгольме очень дружелюбном. Практически все крупные здесь присутствуют инвесторы институциональные.

Поэтому главная задача — это найти инвесторов с профилем, который совпадает с вашей компанией. А это можно сделать большой, длительной работой с банками, брокерами, «road show»...

САМОЙЛОВА: Ну вот методика выборки какая? Как бы вы разделили, например, инвесторов своей компании: по уровню требований, по сегментам?

ЧУРСИН: Скорее, я бы, может быть, рассказал, как мы работаем. Разделили ли мы их уже или нет, я затруднюсь ответить. А откуда они берутся, откуда берутся эти связи? Может быть, на этот вопрос...

САМОЙЛОВА: Давайте подменим.

ЧУРСИН: Да, с него.

САМОЙЛОВА: Станислав, а вы думайте над ответом на мой вопрос. Меня мужчина увел в другую сторону, но к вам я вернусь.

ЧУРСИН: В России проходит в год несколько инвест-конференций. Эти инвест-конференции организуются крупными инвест-банками. Они все известны, их три-четыре. По-разному бывает. Поэтому простое участие даже в этих конференциях уже дает хорошее понимание того, кто приезжает в Россию.

Следующий шаг — это проактивное движение: самому в ту сторону. Здесь огромное поле для деятельности, и тут, наверное, самое главное — найти адекватный вашим задачам инвест-дом, потому что далеко не всегда компания уживается с банком. И нам, надеюсь, удается какой-то баланс находить. Так что здесь просто длительная, большая работа.

САМОЙЛОВА: Станислав, все-таки есть в вашем опыте проекты по дифференцированию инвесторов?

МАРТЮШЕВ: Они не только есть, это регулярная история, на самом-то деле, потому что мы, как все-таки IR-агентство, мы видим очень разные бизнесы, мы решаем самые разные задачи, находясь снаружи от компании. И одна из регулярных наших вещей, то, что мы делаем: мы через инвесторские базы, например, такие, как «Thomson One for IR», для примера, мы видим совокупность инвесторов, которые работают в России, мы видим динамику того, как этот пул инвесторов видоизменяется. И на сегодняшний момент это примерно 1350 фондов, если брать в целом Россию — и крупные компании, и небольшие компании, — и, безусловно, эта совокупность, она очень неоднородна. Они предпочитают работать с компаниями очень разного типа.

Первый, может быть, разграничитель — это готовы ли они работать с внутренними акциями или только с депозитарными расписками? Это одна история.

Дальше уровень «market cap» — рыночная капитализация, на которую они ориентируются. Это еще один разграничитель.

Дальше: доля российских активов в их портфелях. У кого-то 90% — российские бумаги, у кого-то — 1,5%. Кто-то управляет активами в размере нескольких десятков миллиардов долларов или миллиардов долларов, кто-то буквально на десятки миллионов долларов. Все это диктует средний размер позиций и ожидания по секторам.

Потому что, грубо говоря, если крупный фонд имеет возможность купить в некотором российском секторе, например, и две, и три акции одновременно выходцев из этого сектора, то фонд небольшой, он, скорее всего, будет выбирать, например, одного представителя в каждом секторе, в зависимости от инвест-стратегии. Эту стратегию можно хотя бы примерно понять, оценивая то, что делают эти фонды в таких базах, о которых я уже упоминал. Их несколько: начиная от «Bloomberg», заканчивая «Reuters 3000 Xtra». И в принципе, видно, в каких секторах они работают, где они покупали, где продавали за последнее время. Делаем скидки на то, что данные несовершенны, на то, что они всегда, может быть, не самые свежие, на то, что они, может быть, не самые полные. Но это позволяет, как минимум, для той компании, которая эту работу начинает, сориентироваться, с каким пулом инвесторов начинать работу. А дальше уже путем отсева, путем перебора и путем прямых контактов нащупывать тот собственный пул, который понимает то, что мы говорим им, то, как они это готовы воспринять или нет, который готов, в принципе, по своим возможностям работать с вами, понимая, кто вы есть с точки зрения сектора, с точки зрения вашего реального размера free-float, с точки зрения вашей структуры собственности и прочих таких важных вещей.

И после этого, когда у вас база какая-то сложилась, вам остается действительно мониторить, что там происходит, предотвращая, например, такие вещи, как скупку какую-то, скажем, нежелательную для вас, или контролируя долю тех инвесторов, которые не идентифицируются, например, хедж-фонды и прочие, о вложениях которых, о структуре портфеля которых невозможно достать никакую информацию за разумное время. И, таким образом, появляется возможность этой своей базой как-то управлять. Не пускать все на самотек (кто пришел, тот и пришел), но понимать...

Во-первых, отслеживать баланс между спекулянтами и долгосрочными держателями. Спекулянты нам дадут ликвидность, долгосрочные держатели обеспечат некоторый уровень капитализации. И все вместе превращается в некоторую систему, позволяющую, в принципе, обеспечивать компанию адекватной инвесторской базой для сегодняшнего дня.

Потому что каждый год компания меняется, и состав этой базы инвесторской также должен меняться.

Потому что, условно, какой историей вы являетесь, тому вы будете и интересны. Одним хочется от вас получать дивиденды, тогда ему надо говорить про «ЛУКОЙЛ», например. Другим хочется увидеть рост акционерной стоимости, и тогда это как раз история для молодых, активно развивающихся компаний. Здесь каждый раз это вопрос поисков и прямых договоренностей.

САМОЙЛОВА: Смотрите, какая интересная штука получается. Я вас в блице спросила: «IR принимает на себя функции маркетинговой аналитики бизнес-ситуации эмитента?» И вы, Станислав, хоть и посомневались, но сказали: «Нет». При этом сейчас вы говорите о довольно глубокой маркетинговой аналитике каждого конкретного сегмента потенциальных инвесторов.

МАРТЮШЕВ: Я имел в виду несколько другое. Маркетинговая аналитика применительно к финансовым рынкам — да, безусловно, и она должна быть глубокой. Но маркетинговая аналитика относительно рынков профильных — это, скорее, должны быть на входе research неких международных или российских независимых агентств, так, чтобы в годовом отчете, чтобы в презентации компании не стояла подпись под диаграммами, под графиками, таблицами: «Источник — сама компания». Эти данные, они на входе, по идее, должны быть, и должны быть регулярно в актуальном, проверяемом виде.

Там, где речь заходит об анализе этих IR-коммуникаций и IR-контактов — здесь, конечно, это внутренняя работа, и очень большая работа.

САМОЙЛОВА: Дмитрий, а вы на этот вопрос в блице ответили: «Да». Очень коротко, что имели в виду? Какая маркетинговая аналитика нужна?

ЧУРСИН: Фактически, я имел в виду как раз работу... Мы же часто очень работаем напрямую с инвесторами, и у меня есть моя база, через которую мы рассылаем наши сообщения, общаемся (CRM, фактически), — работа с ними. Понимание текущей цены, по которой приобретены наши акции этими людьми, чего они хотят, как долго они «сидят» (сленговое слово такое) в этих бумагах, когда у них мандат закрытия фонда, например. И так далее.

САМОЙЛОВА: Это некая аналитика, полученная тоже в результате вашей работы?

ЧУРСИН: Да. Это на встречах обычно происходит, и ты знаешь, что нужно каждому из твоих инвесторов.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Продолжим через небольшой промежуток времени. Новости на «Финам FM».

Новости.

***

САМОЙЛОВА: Доброе утро всем слушателям программы «Маркетинговая среда». Сегодня мы говорим о IRO при IPO. И мои гости: Дмитрий Чурсин, директор по связям с инвесторами компании «Армада», и Станислав Мартюшев, генеральный директор IR-агентства «Интерфакс Бизнес Сервис». Доброе утро еще раз.

ЧУРСИН: Доброе утро.

МАРТЮШЕВ: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: Друзья — не могу назвать вас коллегами, поскольку тема не совсем моя, — я бы хотела остановиться на следующем вопросе. Дмитрий, вы представляете, собственно, внутреннюю IR-службу компании, Станислав представляет агентство, которое оказывает услуги в области построения связей с инвесторами. Вопрос: при каких ситуациях эмитента эффективно нанимать аутсорсера по построению взаимоотношений с инвесторами? Каковы параметры компаний, которые должны однозначно эту функцию оставить внутри себя в своем внутреннем подразделении? Станислав, давайте с вас начнем, наверное.

МАРТЮШЕВ: Может быть, я отвечу тогда. На наш взгляд, в принципе, этот процесс должен быть, знаете, поэтапным. И что имеется в виду? На входе, пока у компании нет внутреннего развитого персонала, когда компания работала в закрытом состоянии, не публичном состоянии, у нее потребность именно в IR-персонале и в IR-функции была минимальной. С банками и так общаются сотрудники финансового департамента.

Дальше, когда возникает тема со скорым или относительно скорым выходом на рынок публичный, вот здесь уже требуется развивать эту функцию внутри. И таким образом можно подойти двояко. Либо целиком полагаться, например, на инвест-банк и на те услуги, которые он в состоянии оказать в ходе процесса подготовки к IPO, но тут надо понимать, что в какой-то момент инвест-банк отойдет в сторону, когда сделка или случилась, или не случилась. И компания останется один на один либо с какой-то предысторией случившихся коммуникаций предсделочных, или со сформированной базой инвесторов, и что-то дальше с этим всем нужно делать.

И в этом смысле, безусловно, наша рекомендация общая состоит в том, что внутри компании, как только принимается серьезное решение в обозримом будущем идти на рынок, должна начаться работа по воспитанию внутреннего персонала. С тем, чтобы внутри были компетенции, чтобы внутри была альтернативная точка зрения, присутствовала по всем каким-то развилкам важным: идти в Россию, включая западный какой-то листинг, выводить бумаги российского юрлица или, грубо говоря, иностранного юрлица? И еще миллион таких очень существенных вопросов. Здесь можно целиком полагаться на инвест-банк, но надо понимать, что у каждого участника финансовых рынков свои интересы. И кто-то должен быть в состоянии отстаивать интересы именно эмитента. И предоставлять топам какую-то картину, не искаженную чужими интересами.

Это важно, потому что все-таки компания выходит на рынок однажды, а потом с этой созданной базой нужно что-то делать, как-то с ней жить. И постепенно нужно, конечно же, повышать профессионализм именно внутренних сотрудников. И если на входе аутсорсинг может быть более крупным, более крупна его доля в общем объеме выполняемых каких-то внутренних работ IR, то в дальнейшем IR внешний должен, наверное, уступать место внутренней команде по тому, что делается. И, например, внешнее IR-агентство должно уже предоставлять просто отдельные сервисы, которые трудоемкие или требующие особой методологии, или требующие доступа к определенным инвесторским базам.

САМОЙЛОВА: Больше консультационные?

МАРТЮШЕВ: Поддержка там, где не хватает никаких внутренних сил, рук и голов. Тогда можно вовлекать уже, на более зрелых стадиях, IR-агентство.

САМОЙЛОВА: Дмитрий, а каковы параметры компании, которой нецелесообразно, например, привлекать внешний IR?

ЧУРСИН: Если мы говорим про фондовый рынок институциональных инвесторов, то это уже определенный объем инвестиций. И это, как яхтсмены говорят, «большая вода», это не тот случай, где надо экономить на независимом консультанте.

И вот из, собственно, опять-таки этих пяти лет, даже больше.

Поначалу — да, есть надежда на то, что инвест-банк за тебя сделает практически все. Но Станислав очень правильно сказал, у каждого свои интересы. Если у тебя с инвест-банком в какой-то момент общие интересы, все замечательно. А если они окажутся противоположными?

А такое иногда бывает. Это очень сложная ситуация, и только, мне кажется, опыт может дать понимание, что нужны какие-то независимые, условно независимые люди, у которых те же интересы, что и у тебя.

САМОЙЛОВА: Мы не можем с вами разделить компании? Допустим, компания собирается на IPO и приходит к вам сейчас. Компания, допустим, малой и средней капитализации. Приходит и говорит: «Коллеги, что мне лучше сделать, отдаться „Интерфакс Бизнес Сервису“ или ввести внутреннюю службу по IR?» Какие наводящие вопросы вы им зададите для того, чтобы дать рекомендацию? Какие параметры нужно будет определить? Станислав?

МАРТЮШЕВ: С точки зрения параметров, мы, безусловно, поинтересуемся, какова ситуация сейчас внутри, как устроена работа с внешним миром, с точки зрения финансовых коммуникаций. Ограничилось ли все только общением с теми же банкирами по, например, каким-то ситуациям, с кредитованием связанным, либо в компании уже есть, скажем, некие «говорящие головы» и некие, может быть, пока не структурированные, зачатки IR-работы. Они где-то распылены между разными лицами, это еще не структурировано в виде IR-службы в классическом понимании. Но выяснить, что уже делается, какова существующая внутри практика, и заметить тот разрыв между неким идеальным состоянием, когда мы можем сказать, что да, с точки зрения IR эмитент к IPO готов, и вот тем, что у них уже происходит — это, конечно, функция тех, у кого есть компетенция, чтобы это все увидеть и рельефно объяснить топам, показать, что вот здесь недоработки, здесь вообще работа не поставлена, тут у вас нет, условно, какого-то материального, информационного обеспечения, здесь у вас не проработаны материалы и документы.

САМОЙЛОВА: Некая диагностика бизнеса, правильно я понимаю?

МАРТЮШЕВ: Входная диагностика, именно. И когда этот этап случился, уже можно с открытыми глазами выдавать некие рекомендации. Можно уже в этот момент, например, сказать: «Коллеги, при вашем будущем размере капитализации, при вашем количестве листингов, при вашей географической структуре бизнеса и при ожидаемой инвесторской базе вам придется строить работу в области IR, понимая, что ресурсы будут такими».

И это означает, что, например, с сегодняшнего дня начинает реализовываться некая программа достижения этого идеального будущего, идеального состояния в плане IR. И дальше уже вопрос договоренности с первыми лицами: готовы они инвестировать в эту область, готовы они поставить вопрос уже так системно и начать работу в эту сторону? Если нет, то я боюсь, что серьезных подвижек внутри так и не случится.

Потому что мы постоянно видим одну и ту же ситуацию, когда, если, грубо говоря, некие сигналы идут с самого верха, то в компании есть шансы, по крайней мере, на такие качественные, позитивные подвижки. Если верхний уровень не придает значимости IR-работе, если топы на самом деле сосредоточены больше, может быть, на вещах, связанных с бизнесом — вот они остаются... Скажем так, есть такое мышление производственников, не мышление бизнесменов, а именно производственников.

САМОЙЛОВА: Ну, когда поговорить о том, как проложен шовчик, гораздо интереснее, чем разрабатывать стратегию, чем мы будем заниматься в будущем периоде.

МАРТЮШЕВ: Абсолютно, да. И вот в этом смысле, если сверху сигналов не поступает таких правильных, скажем, на наш взгляд, то мы иногда даже не беремся. Мы просто видим, что компания просто не готова, это будет еще одно размещение, когда фактической публичности не появится, когда она останется не более чем декларацией.

САМОЙЛОВА: Дмитрий, у меня продолжение вопроса к вам, как к специалисту внутри компании с огромным опытом. Скажите, пожалуйста, какие такие традиционные «грабли» во взаимоотношениях с инвесторами встречают специалисты в области IR или могут встретить, и как избежать наступления на этот предмет?

ЧУРСИН:

Главное, наверное — любому IR-специалисту крупно повезло, если первое лицо хорошо понимает цели, зачем проводилось IPO, постоянно уделяет этому внимание, время, тогда это счастливый человек. Я представитель, и все тут замечательно. Моя работа — просто чуть-чуть помочь где-то организовать, и все. Если это не так, надо оттуда бежать.

САМОЙЛОВА: Это можно рассматривать как рекомендацию?

ЧУРСИН: Это, наверное, главные «грабли». Если первое лицо не уделяет внимания, то все остальное тщетно.

САМОЙЛОВА: А скажите, пожалуйста, Дмитрий, вы вот, говоря об этих «граблях», имеете в виду, что компания уже вышла на IPO, и про период взаимоотношения с инвесторами после размещения, правильно я понимаю?

ЧУРСИН: И во время, и до, и после.

САМОЙЛОВА: У меня тогда вопрос «до»: если поддерживать взаимоотношения с инвесторами, ну, мне кажется, что это такая работа активная и системная, но не настолько истерично плотная, как в период до запуска. Как у топ-менеджера может хватить времени? Его рабочий день (а он должен управлять еще бизнесом) в итоге при привлечении инвесторов, получается, складывается в принципе исключительно из встреч с инвесторами. Или я заблуждаюсь?

ЧУРСИН: Тут единственное, что я бы поправил — его день не складывается только из управления бизнесом. Если это так, то он плохо делегировал. Он должен, теоретически, в любом нормальном бизнесе, он может взять day off и куда-то, не знаю, уехать. Так что road show, подготовка (особенно две недели, где-то вот так), это абсолютно период, когда у вас перелет каждый день. С утра вы распаковываете чемодан, вечером вы его опять... Это нон-стоп работа.

МАРТЮШЕВ: Да, и жизнь на бутербродах.

ЧУРСИН: Это точно.

САМОЙЛОВА: Грустно прозвучало. Скажите, пожалуйста, а зачем инвесторам так важна встреча именно с ньюсмейкером, первым лицом компании?

ЧУРСИН: От многих я слышал, буквально цитата:

«Я хочу посмотреть ему в глаза». Это человеческий бизнес. Ну, во всяком случае, у нас это так. Мы IT-компания, все идут за лидером, и точно так же и инвестор понимает, что от лидера зависит существенная часть.

Он создал эту компанию, он привел ее к сегодняшнему состоянию, он обещает завтрашнее. Инвестор хочет обязательно видеть именно этого человека, очень часто.

САМОЙЛОВА: Станислав, с вашей точки зрения, почему так важно посмотреть в глаза владельцу или топ-менеджеру бизнеса, которому делегированы права?

МАРТЮШЕВ: Я небольшой пример покажу.

САМОЙЛОВА: И можно ли обойтись без него, и как без него обойтись, какими силами?

МАРТЮШЕВ: Вспоминаю нашу бытность работы в кредитно-рейтинговом агентстве, у нас всегда был вопрос: «То, что презентует компания — это она сама такая умная, или это их консультанты поднатаскали?»

САМОЙЛОВА: Хороший вопрос.

МАРТЮШЕВ: И здесь примерно такая же история, потому что есть уровень собственных компетенций, и менеджмент на какой-то стадии развития сейчас находится, и есть то, что сделали разного рода тренеры, инвест-банкиры, консультанты. Одни нарисовали стратегию, другие подготовили документацию, и третьи, например, научили грамотно звучать и убедительно вещать.

А вот личное общение — оно как раз позволяет добраться, снять некую шелуху и увидеть, кто перед тобой. Вот человек, которому ты задаешь любой случайный вопрос, серьезный вопрос — как он отреагирует, как он сможет аргументированно и убедительно ответить? И этого ничто не заменит. Это такая вещь, которую невозможно подделать, этому невозможно обучить. Вот человек либо компетентен, либо нет. Он либо выглядит как лидер бизнеса, либо нет.

САМОЙЛОВА: Спасибо большое. После новостей на «Финам FM» вернемся к обсуждению данного вопроса.

Новости.

***

САМОЙЛОВА: Доброе утро всем, кто слушает программу «Маркетинговая среда». Мы сегодня говорим об IR при IPO. Мои гости: директор по связям с инвесторами компании «Армада», специалист по приобретению бизнеса Дмитрий Чурсин, и генеральный директор IR-агентства «Интерфакс Бизнес Сервис» Станислав Мартюшев. Еще раз доброе утро, и приступаем к последнему блоку нашего разговора.

МАРТЮШЕВ: Доброе утро.

ЧУРСИН: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: И этот блок я хотела бы начать с вопроса, который будет являться продолжением нашей темы — необходимости владельца или топ-менеджера смотреть «глаза в глаза». Смотрите, на мой, с точки зрения IR, дилетантский взгляд, перед выходом на IPO количество потенциальных инвесторов, с которыми необходимо встретиться, порой зашкаливает. Есть ли какие-то технологии для оптимизации этого процесса? Грубо говоря, какие-то мероприятия (кроме road show, возможно) для того, чтобы сэкономить время владельцев и максимально донести информацию для инвесторов? Станислав, есть ли какие-то наработки в этом смысле?

МАРТЮШЕВ: Ну, я постараюсь быть не столь многословным, как это было до этого. По идее, та книга, которую вам приносит инвест-банк или пул ваших размещающих банков, на нее нужно посмотреть критически. И должны быть внутри люди, у которых есть доступ к соответствующим базам, чтобы убедиться, что вам принесли не сплошной список хедж-фондов или не сплошной список организаций, связанных с этими размещающими банками, а все-таки фонды, которые по своим фундаментальным характеристикам подходят для вашей ситуации. И здесь дальше уже можно совместными усилиями, задавая конкретные вопросы, почему именно эти, почему не те, выйти на более оптимальный список.

Но важная штука состоит в том, как идет сделка. Если к вам пришли фонды, которые способны своим спросом покрыть 20% от размещения, то вряд ли у вас есть возможность очень сильно рыться между ними. Другое дело, когда переподписка существенная, когда у вас есть возможность выбирать. И это две принципиально разных ситуации. И в этом смысле остается только, понимая контекст, внутреннему IR-персоналу или внешнему агентству быть адекватными ситуации. Если есть возможность, время и еще готовность все это слушать у топов, у участников сделки, то, конечно нужно обосновать необходимость встречи с теми, кто включается в список road show, в список встреч.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Дмитрий, к вам в продолжение вопрос: какие есть алгоритмы удержания инвесторов, которые вот-вот «соскочат»? Что вы применяете в этом смысле?

ЧУРСИН: Ну, я бы не делил на тех, кто вот-вот «соскочит» и...

САМОЙЛОВА: Ну, если уже довела компания до этого? Давайте ваше деление. Как удержать сомневающегося инвестора?

ЧУРСИН: Ну, во-первых, вопрос, надо ли удерживать. Ну, что значит сомневающийся? Допустим, инвестор настроен на рост цены акции, а акция вчера стоила 1 рубль, сегодня она стоит 2 рубля, а завтра будет стоить 3 рубля. А у него был год на то, чтобы зафиксировать прибыль. И он хочет выйти совершенно не потому, что ему не нравитесь вы или цена, а у него задача, ему надо как-то фиксироваться. Задача менеджера investor relations — обеспечить такую ликвидность, заинтересованность среди других инвесторов, новых каких-то, возможно, которые захотят сейчас войти в эту бумагу. И тут скорее помощь, потому что очень часто об этом не думают, вот именно получил свои средства на этом IPO, и все.

А это как раз пример экосистемы, когда ты постоянно информируешь о том, что есть такая компания. И это уже где-то грань — IR, PR, все вместе. Потому что в небольших компаниях IR-менеджер, если он такой перфекционист в хорошем плане, то он забирает в свои руки полностью весь топовый PR. Дочерние компании — да, они могут что-то выпускать, но там не будет ни одной цифры. Все самое, все то, что требует стопроцентного внимания, концентрации, как это по-русски называется, когда единство данных, когда они все во всех источниках одинаковые, и все из всего получается (если вы понимаете, о чем я), все цифры бьются, и так далее.

МАРТЮШЕВ: Некая преемственность.

ЧУРСИН: Вот IR забирает это все на себя, и его задача — создать экосистему. Поэтому там не будет «соскочит» или с какой-то такой...

САМОЙЛОВА: Хорошо, я перефразирую вопрос. Я-то вас тяну не потому, что мне это интересно, а потому что эти вопросы довольно часто возникают среди компаний, которые являются эмитентами. Опять же, в период нашего с вами выступления на «ММВБ-РТС» был задан вопрос вполне конкретным собственником эмитента, компания «ДИОД» его задала: «Как вернуть инвесторов?» Вот вы, как специалисты по IR, если бы был временной промежуток у нас во время этого круглого стола, как ответить на этот вопрос: «Хотим вернуть инвесторов». Как? Да, Станислав?

МАРТЮШЕВ: Зависит, что называется, от анамнеза, оперируя таким медицинским, может быть, термином. И здесь без какого-то анализа ситуации не обойтись. Надо понять, что привело, может быть, к нынешнему нежелательному состоянию дел, и каким образом, в силах ли компания и за какой срок повлиять на ситуацию. Но, безусловно, это требует определения опять же, снова переработки позиционирования, определения, на кого мы будем заходить, требует наметить некий круг этих самых фондов, определенный таргетинг провести. И после этого, когда мы понимаем, на кого заходим, с какими тезисами заходим, начинаем делать пробные встречи или, грубо говоря, звонки, после каждой встречи корректируя нашу подачу, наши некие слоганы — не рекламные, а вот именно такие инвестиционно-маркетинговые.

И таким методом нащупывания верного позиционирования, верного сообщения от компании, можно действительно потихонечку этот цикл восстановить и запустить.

Особенно, например, эта ситуация актуальна для компаний, где сменялся IRO. Уходил предыдущий человек, и была пауза в IR-работе. Вот там, чтобы восстановить всю ситуацию (это можно сравнить с восстановлением бухучета) — это такая непростая вещь, не один день это все делается, и опять же, системный подход: должна прийти команда, которая знает, что делать, объяснить топ-менеджменту, что вот такие-то усилия приведут к таким-то результатам. Должна быть некая программа действий.

САМОЙЛОВА: А у вас не возникает ощущения, что эти вопросы по удержанию инвесторов, возврату инвесторов, возникают, возможно, прежде всего оттого, что эмитент убежден, что продукт для продажи, то, что он продает — это акция условная, а не стратегия будущих периодов, не будущие проекты по слиянию и поглощению, не проекты по выводу каких-то активов? Непонимание эмитента, что он продает инвестору — часто вы с этим сталкивались?

ЧУРСИН: Как раз мы сейчас-то обсуждали методы работы IR-менеджера, а под этим всем лежит же бизнес, и чаще всего инвестор недоволен не столь работой IR-менеджера, потому что, не знаю, аудиты выходят, какие-то данные по компании есть, делистинг она не проводила, можно пойти и купить эти бумаги, попытаться купить. Вот если «что-то не так в консерватории» — это одно из таких ключевых. Упаковать хорошее сообщение, чтобы оно было хорошо услышано, можно. Но если...

САМОЙЛОВА: Компания увязла в развитии?

ЧУРСИН: Если просто сейчас у нее большие-большие проблемы по бизнесу, то тут очень сложно что-либо упаковывать. Скорее важно, здесь сыграет роль, каких инвесторов компания набрала когда-то в свое время. Если это стратегии, которым временное падение рынка нипочем, то, глядишь, и ничего вообще не произойдет. Будет просто спад в ликвидности, и потом эта бумага вырастет обратно, потому что сегодняшняя котировка — это физик продал физику, условно, и она на низких объемах может и не отражать реальную ситуацию. Поэтому для того, чтобы исправлять эту ситуацию, может сыграть какая-то стратегия, заложенная еще год, несколько лет назад, при IPO.

САМОЙЛОВА: Некая маркетинговая стратегия развития, когда IPO действительно является инструментом для достижения каких-то поставленных задач, правильно я рассуждаю?

ЧУРСИН: Тезис такой:

привлечение инвестиций — это сложный процесс, и нельзя к нему относиться как к взятию кредита. Вот здесь нельзя это путать.

Это так же, как вы открыли бизнес и ищете партнера в этот бизнес. Но невозможно, не знаю, просто первого встречного где-то на улице, один раз у него забрал деньги, сходили в налоговую, подписали и все. Нет, это партнеры, это инвесторы, это часть бизнеса.

А для малых компаний, где инвесторы большую долю могут иметь какую-то, это вообще, особенно private equity какие-то такие вещи, не IPO.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Последний вопрос, очень коротко попрошу вас на него ответить. Складывается ли система мотивации специалиста в области IR в зависимости от достижения тех параметров, которые вы сейчас назвали? Очень коротко, пожалуйста, Станислав.

МАРТЮШЕВ: По идее, в компаниях со структурированным управленческим процессом это, конечно, предусмотрено. Другой вопрос, в скольких компаниях понимают, как правильно ставить задачи IR. Потому что часто айарщик сам себе задает KPI, мы это видим. И тут, опять же, баланс должен находиться между интересами самой компании и интересами айарщика. Вот, наверное, как-то так.

САМОЙЛОВА: Дмитрий, мотивация?

ЧУРСИН: Мотивация IR должна быть такой же, как мотивация собственников бизнеса, где-то примерно... Обязательно вектор должен быть одинаковый у всех.

САМОЙЛОВА: Вы имеете в виду опцион?

ЧУРСИН: Я имею в виду, что они должны быть заинтересованы точно так же в том, чтобы компания развивалась, росла, чтобы все у нее было хорошо.

САМОЙЛОВА: Это такая нематериальная мотивация, а с точки зрения материальной мотивации?

ЧУРСИН: Нет, с точки зрения материальной, конечно, это рано или поздно вы в каком-то виде... Опцион — это хорошо, потому что человека это мотивирует.

САМОЙЛОВА: Рекомендуете?

ЧУРСИН: Мотивирует так же, как инвесторов, вот что важно. Мы, когда приобретаем другие компании (чуть в сторону, но идея примерно та же), мы часть сделки оплачиваем акциями, и тогда вся компания, получается, работает на единую акцию и на единый результат. Иначе это может все утянуть в самые разные стороны.

САМОЙЛОВА: Спасибо большое. Мне реально было интересно с вами сегодня разговаривать. Программа «Маркетинговая среда» сегодня была посвящена IRO при IPO, хоть, в общем, название звучит как ругательное, но тем не менее. Я благодарю вас, у меня в гостях были директор по связям с инвесторами компании «Армада», специалист по приобретению бизнесов Дмитрий Чурсин, и генеральный директор IR-агентства «Интерфакс Бизнес Сервис» Станислав Мартюшев.

Последнее слово:

МАРТЮШЕВ: Те вопросы, которые сегодня были подняты, считаю совершенно важными и правильными — их подбор, то, что они позволили реально обсудить проблему с каким-то количеством примеров и на какой-то фактуре.

А вот в качестве какого-то, может быть, напутствия компаниям, которые рассматривают себя в будущем или публичными, или хотят развиваться в статусе публичных, остается пожелать, чтобы IRO, IR-службе действительно позволили принять участие в решении стратегических задач бизнеса. Чтобы айарщики не оставались, скажем так, техническими специалистами в компаниях, не занимались составлением ежеквартальников, а все-таки приносили первым лицам реальные мнения инвесторов, держали в курсе относительно того, как сейчас надо продавать бизнес и, соответственно, каким он должен быть, чтобы он хорошо продавался.

И за счет этого, действительно, компания сможет привлекать деньги тогда, когда деньги требуются по бизнесу, а не когда есть инвестиционное окно на рынке, и компания сможет развивать свой собственный инвестиционный бренд на финансовых рынках.

Так что всем хочется пожелать успехов на этом непростом длительном пути.

ЧУРСИН: Интересная получилась программа, мне было интересно очень слушать Станислава, многие вещи очень правильно все говорятся. Я не знаю, все ли это могут оценить, но это приятно. Так что спасибо за приятную компанию. Вопросы тоже подобраны корректно, и они следуют какой-то общей цели и логике.

Я бы хотел дать такой инсайд проекта IPO, SPO и прочих тем привлечения инвестиций: надо к нему относиться максимально серьезно. Это сложный, долгий проект, который требует профессионального подхода, который не прощает ошибок, которые могут всплыть потом через несколько лет. Не надо лениться, надо реально... Это много разносторонней работы, и нельзя ее пускать на самотек. Дела, пущенные на самотек, склонны развиваться от плохого к худшему.

Так что не лениться, и тогда это будет интересная, очень многогранная, большая тема, а не просто какой-то менеджер общения чего-то с кем-то. Это человек, связывающий два сообщества: компанию и инвест-сообщество. Так что — не лениться.

Резюме: Итак, по итогу сегодняшней беседы можно отметить несколько факторов успешной IR-деятельности.

Во-первых, качественный IR — это деятельность, направленная не только на продажи акций, но и на удержание, accounting инвесторов.

Во-вторых, после размещения эмитента жизнь айарщика только начинается.

В-третьих, выбор внешнего или внутреннего подразделения по работе с инвесторами лежит лишь в поле управленческих решений и маркетинговых планов исключительно эмитента. И принципиального значения, особенно на стадии размещения (а соответственно, под пристальным вниманием инвестиционного банка), не имеет.

Самое интересное в работе IRO начинается после старта торгов.

И вновь приходится завершать эту тему неутешительным выводом: мои гости несколько раз повторили, что стратегия эмитента — это плод совместного творчества менеджмента компании. Но я так и не добилась ответа на вопрос, в чьей зоне ответственности в процессе IPO лежит создание маркетингового аргументария для инвесторов? И кто конкретно готовит маркетинговую аналитику по рынку в будущих периодах деятельности эмитента, после привлечения инвестиций?

И мне кажется, что именно отсутствие ответа на этот, по моему мнению, очевидный вопрос и позволяет утверждать сегодня отраслевому сообществу о низкой эффективности IPO, особенно для компаний малой и средней капитализации.

В отсутствие публичности, открытости эмитента в полном смысле этих слов на российском рынке зачастую IPO вынуждено вести торги на уровне «зуб даю». А, как сказали мои гости, встречи с инвесторами должны происходить в присутствии первого лица компании.

Мне кажется, что это звенья одной цепи: при отсутствии ясного маркетингового аргументария, я, например, как инвестор, реально захочу взглянуть хотя бы в глаза человеку, часть бизнеса которого я планирую приобрести. Тут есть над чем подумать потенциальным эмитентам, рекомендую.

САМОЙЛОВА: А мы встретимся ровно через неделю, в 10.05 утра, на волнах 99,6 в эфире или в любое время на странице программы «Маркетинговая среда» в Интернете по адресу — finam.fm.

Поговорим с Владиславом Кочетковым о технологиях проведения road show при IPO. Или, иными словами, о том, как правильно организовать серию встреч с потенциальными инвесторами. Присоединяйтесь, и отличной вам ориентации в маркетинговой среде!

 
 
   
задать вопрос