Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Разумно применяемая реклама способна изменить мир.
Стюарт Чейз, американский экономист, сторонник смешанной экономики



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Технологии НЛП в маркетинге и коммуникации



28.03.2012 10:05

В гостях:  Юрий Гребенкин, врач-психолог, мастер-тренер НЛП, экономист

САМОЙЛОВА: К технологиям НЛП, нейролингвистическому программированию, можно относиться по-разному. Часть специалистов маркетингового рынка к ним не прибегают и не верят в их существование. И уж тем более — в эффективность. Другая часть, являясь ярыми поклонниками действенности НЛП, осаждают тренинговые компании, предоставляющие семинары на данную тему. Но большая часть маркетологов попросту не обращает на возможности НЛП внимания, мотивируя этот факт различными причинами: от неверия до отсутствия навыков.

Так существует ли НЛП в реале, и могут ли стать серьезным подспорьем, стимулирующим продажи деятельности компании? Сегодня поговорим об этом в «Маркетинговой среде».

Доброе утро. В студии программы Наталья Самойлова, и тема нашего разговора: «Технологии НЛП в маркетинге и коммуникациях». И говорить я буду с экспертом в данном вопросе, врачом-психологом, психотерапевтом, мастер-тренером НЛП, экономистом Юрием Гребенкиным. Юрий, доброе утро. Спасибо, что приняли приглашение «Маркетинговой среды».

ГРЕБЕНКИН: Здравствуйте.

Резюме: Юрий Гребенкин — врач-психолог, мастер-тренер НЛП, экономист. Окончил Новосибирский государственный медицинский университет, Государственный институт усовершенствования врачей в Новокузнецке и Московский областной институт управления и права. Работал в области индивидуальной и семейной психотерапии, ведущий курсов «Стратегический маркетинг» и «Психология рекламы» в Институте рекламы и связей с общественностью в Новосибирске. Опыт работы в крупных производственно-коммерческих организациях на позициях топ-менеджера по направлению реорганизации и инжиниринга. Автор учебного пособия «Психотехнологии в рекламе».

САМОЙЛОВА: Юрий, традиционно я программу начинаю с небольшого блица, это та короткая часть программы, где я вас попрошу, а вам придется, отвечать только «да» или «нет». А дальше мы разовьем эти темы. Итак, первый вопрос, я предполагаю ваш ответ на него, ну, иначе бы вы не пришли в данную студию, но все равно его задам для затравки. С вашей точки зрения, НЛП существует?

ГРЕБЕНКИН: Да, конечно.

САМОЙЛОВА: Изначально НЛП — это техники служб безопасности?

ГРЕБЕНКИН: Вряд ли.

САМОЙЛОВА: Можно ли успешно применять данные технологии для стимулирования сбыта компании, для увеличения объема продаж?

ГРЕБЕНКИН: Да, считаю, что можно.

САМОЙЛОВА: НЛП более эффективно для розничных клиентов, покупателей, или корпоративных?

ГРЕБЕНКИН: И в том, и в другом случае. Однако для корпоративных покупателей, я думаю, будет эффективнее.

Юрий ГребенкинСАМОЙЛОВА: Поговорим чуть позже. НЛП применимо в маркетинге только для увеличения объема продаж? Или могут быть другие цели?

ГРЕБЕНКИН: Нет, нет.

САМОЙЛОВА: Всегда ли маркетинговая деятельность компании при применении НЛП корректна по отношению к покупателям?

ГРЕБЕНКИН: Глядя на современный рынок, знаю точно, что нет.

САМОЙЛОВА: Возможна ли оценка маркетинговой эффективности применения НЛП?

ГРЕБЕНКИН: Да.

САМОЙЛОВА: Может ли бизнес не использовать в своей деятельности НЛП и быть успешным?

ГЕРЧИК: Конечно.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Итак, при подготовке к программе я нашла множество определений НЛП. Понятно, что я сейчас захочу вас спросить о том, что это такое. И практически все они крайне заумные для не психолога.

Я позволю себе привести один из примеров, который часто встречается в Интернете, который гласит о следующем (приношу сразу извинения своим слушателям): «По своему рождению НЛП — это совокупность модели и описания поведения человека и дидактическая школа об обучении и использовании модели в различных областях деятельности, цели, средством достижения которых являются эффекты целенаправленного личного влияния».

Юрий, объясните, пожалуйста, человеческим языком, что такое НЛП, на самом деле?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, я объясню, наверное, на примере. Вот вы — ведущая телепередачи.

САМОЙЛОВА: Радио.

ГРЕБЕНКИН: Радиопередачи, да. И действуете эффективно, и что-то у вас действительно получается. Если я — специалист в области НЛП-технологий, я могу увидеть определенные закономерности вашего поведения. И тогда могу использовать то же самое, вот и все.

САМОЙЛОВА: Может быть, тогда НЛП — это психиатрия? Или психология? Или гипноз?

ГРЕБЕНКИН: Изначально, в первую очередь, НЛП-технологии были созданы как средство и метод ведения психотерапии, в первую очередь. Снимались вот эти самые высокоэффективные виды поведения именно у психотерапевтов: у Вирджинии Сатир, у Милтона Эриксона. В основе НЛП лежит эриксонианский гипноз, или эриксоновский гипноз.

САМОЙЛОВА: То, что я посчитала за шутку, спросив вас, не гипноз ли это...

ГРЕБЕНКИН: Это реально.

САМОЙЛОВА: Это реально гипноз?

ГРЕБЕНКИН: Да.

САМОЙЛОВА: Так, а мы с вами за дверьми программы говорили о том, что НЛП — это некая школа, это наука, или это методика, что это?

ГРЕБЕНКИН: Скорее всего, это метод, просто метод. Потому что нельзя отнести все технологии, техники НЛП к определенному виду психотерапии или психологии. Это метод, который вбирает в себя массу теорий, которые работают и работали в психологии и в психотерапии. Это просто методическое описание опыта человека, который что-то делает хорошо, и перенесение этого опыта в виде лингвистических форм поведения, вот и все.

САМОЙЛОВА: Один из ваших коллег в своих публикациях утверждает, что ближайшим родственником НЛП среди междисциплинарных языков является математика, поскольку язык математики позволяет создавать модели в таких областях, как физика, химия, астрономия. А тем людям, которые владеют этим языком, довольно легко быстро вникать в новые области, где есть математические модели. Иными словами, это некий общий математический язык, когда специалист, при определенной терминологии, один специалист понимает, что имеет в виду другой специалист. Это справедливое утверждение?

ГРЕБЕНКИН: Да, думаю, что да. У нас ведь есть даже и математическая логика, такое понятие в лингвистике. И НЛП ближе всего все-таки к математике межличностных отношений. Математика. Есть определенные формулы, и эти формулы можно выразить математически.

А почему это так? Потому что человеческий мозг в этом хаосе реальности всегда строит локальные островки порядка. Локальный островок порядка подчиняется логике, а логика — это математика. И в любом информационном ряду можно найти определенную закономерность, повторяемость признаков. Вот НЛП, пожалуй, ищет такие закономерности, выводя в виде формул, которые ведут к успеху.

САМОЙЛОВА: Я вас в блице спросила: «Изначально НЛП — это техника служб безопасности?» Вы сказали: «Вряд ли». Притом, что мои немногочисленные контакты с мастерами НЛП или с людьми, которые утверждают, что владеют этими технологиями, они все в один голос говорят, что это разработки спецслужб. И вот та часть, которая сейчас доступна, типа, психологам и специалистам различных областей — это малая толика того, что стало разрешено выносить за двери этих страшных, с моей точки зрения...

Юрий ГребенкинГРЕБЕНКИН: Вы знаете, я думаю, что спецслужбы, конечно, интересуются, и возможно, даже существуют какие-то курсы подготовки в этой области, потому что все-таки техники — они работают, они действуют.

И я могу по своему опыту сказать, что, когда я начал семинары проводить в Санкт-Петербурге и в Москве, в 1993-1994 году, мной тоже заинтересовались спецслужбы, но они сделали это официально: на моих семинарах были гэбисты. Они записывали на магнитофон мою речь, поэтому... Я думаю, что это просто интересно. Все то, что работает, им тоже интересно.

САМОЙЛОВА: Юрий, может быть, несколько некорректный вопрос сейчас прозвучит, поскольку вы являетесь ведущим семинаров. Вот такое бешеное количество семинаров, которые анонсируются в сети по НЛП, с довольно сомнительными резюме тренеров, зачастую, это что? Это мода, это действительно такое поголовное увлечение данной технологией, что это?

ГРЕБЕНКИН: В общем, за 20 лет появления НЛП на российском рынке выросла некая популяция желающих научиться этим методам. То, что сейчас творится на самом деле на рынке Москвы, посмотрите, сколько центров, сколько институтов, это передача теоретических знаний и специальных терминов, которые каким-то образом относятся к этим технологиям.

По сути дела, по моим наблюдениям, может быть, это будет сильно сказано, в Москве существует немного мастеров, которые могут действительно делать вещи, связанные с результатом эффективным, вы насчитаете не более десятка. Все остальное просто пересказ.

НЛП стало средством наживы, не более. Если мы сейчас напишем в Интернете «НЛП плюс секс», нам выпадет много ссылок на счастье: как затащить самцов и самок в постель. Я думаю, что Гриндер и Бендлер, когда изобретали все эти вещи, ну никак не думали, что это будет средство, тяговый некий механизм для того, чтобы кого-то тащить в постель.

САМОЙЛОВА: Ну, не факт, что этим не пользовались на самом деле в своей практической деятельности.

ГРЕБЕНКИН: Возможно.

САМОЙЛОВА: Я вам задала вопрос в блице: «Можно ли успешно применять технологии НЛП для стимулирования сбыта компании?» Ну, это я сейчас больше вас перетягиваю в маркетинг. Если можно, то как?

ГРЕБЕНКИН: Так, вот смотрите, все виды продаж проще было бы разделить на три основных контекста, где может работать вот эта теория и практика. Это ситуация, в которой я лично встречаюсь с покупателем, тет-а-тет или B2B, да? Это ситуация, в которой продавец встречается с аудиторией, работа идет с публикой. И, наконец, ситуация, которая не предполагает личного контакта. Это ситуация, когда, например, рекламное сообщение может воздействовать на потенциального потребителя данного товара. Эти три ситуации необходимо рассмотреть по очереди, потому что уместность тех или иных технологий зависит именно от ситуации.

САМОЙЛОВА: Согласна. Давайте тогда будем их применять поэтапно. Начнем с корпоративных продаж тогда. А в маркетинге корпоративные продажи — в первую очередь это личное общение.

ГРЕБЕНКИН: Конечно.

***

САМОЙЛОВА: Как бы там теории ни звучали, есть другие возможности стимулирования сбыта, но от личного общения зависит очень многое. Вот с точки зрения личных переговоров, какие есть основные законы, которыми должен... или навыки, или условия, которыми должен обладать продавец, приходящий на переговоры в компанию?

ГРЕБЕНКИН: По сути дела, переговоры корпоративного типа очень похожи на психотерапевтические сеансы.

САМОЙЛОВА: И из них кто пациент? Из двух разговаривающих?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, в зависимости от ситуации, может получиться, что клиент станет пациентом или наоборот.

САМОЙЛОВА: Правильно ли я понимаю, что в данном случае тогда продавец, выходя на эти переговоры, должен обладать каким-то багажом, чтобы психотерапевтом стал он?

ГРЕБЕНКИН: Да, конечно.

САМОЙЛОВА: Как?

ГРЕБЕНКИН: Потому что в конечном итоге результатом таких переговоров является либо «да, я покупаю», либо «нет, я не покупаю». А критериями покупки будут являться цена и качество. По большому счету, такие переговоры — это некая борьба мнений. И в данном случае побеждает (условно, конечно, в кавычках, на самом деле это не борьба, конечно) тот, у кого аргументация будет сильнее и у кого возможность неожиданных подходов к объяснению преимуществ товара будет больше.

САМОЙЛОВА: Вы знаете, нас на той стороне приемников наверняка слушают продавцы, которые работают на корпоративном рынке, я сама с этим часто сталкиваюсь, что они сейчас тяжело вздохнут и скажут: «Эх, ребята, совсем вы не в материале. Неважно, чем вы обладаете, кто вы, психотерапевт здесь или не психотерапевт, в переговорах, а основную на сегодняшний момент аргументацию для покупки или продажи на корпоративном рынке играет сумма отката».

Вот, может быть, подскажете техники, как избежать или переломить в переговорах данную, такую довольно интересную мотивацию со стороны...

ГРЕБЕНКИН: Тенденцию?

САМОЙЛОВА: Да. И возможно ли это вообще?

ГРЕБЕНКИН: Вот я вам скажу, вы знаете, мне кажется, это невозможно, потому что личная заинтересованность все равно стоит где-то как вторичная выгода любой сделки. Тот, кто подписывает какой-то документ, договор, в конечном итоге может быть на втором либо третьем плане, в результате пролонгированного эффекта действия договора получать личную выгоду. Поэтому тема отката — она была и наверняка будет дальше.

САМОЙЛОВА: Ну, как врач-психолог, вы наверняка же знаете какие-нибудь дополнительные, может быть, уровни мотивации, которые перебивают эту мотивацию к получению именно отката? Подмена ценности, выработка другой ценности?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, смотрите, смысл любой продажи, положительный результат любой продажи — это ведь даже не заключить один договор, а создать эффективное долгосрочное партнерство. Я вас уверяю, что с помощью определенных техник НЛП плюс эриксоновского гипноза можно один раз продать, но в этом случае вы можете потерять вашего клиента.

САМОЙЛОВА: Почему?

ГРЕБЕНКИН: Потому что когда он опомнится, человек, который остался без отката, то в следующий раз он вас просто не примет.

САМОЙЛОВА: А если к моменту, когда он опомнится, мы выдвигаем какие-то, я не знаю, пакеты лояльности, поддержки, новые продукты? Уже маркетинговыми усилиями вовлекаем его в некое сотрудничество, при котором он понимает, что при прочих равных условиях наше предложение действительно ничуть не хуже, чем на рынке?

ГРЕБЕНКИН: Ну, я думаю, что... Понимаете, можно, условно говоря, «цыганить» на том рынке, который я выбираю, как какой-то продавец, а можно создавать долгосрочные партнерства. Если сейчас убрать немножко в сторону тему откатов, то смысл вообще любой продажи — это создать себе приятелей либо друзей, постоянных пользователей того, что я продаю. И в данном случае, на мой взгляд, искренность... Я не говорю сейчас про бонусные различные системы, про стимуляцию продаж как таковых, а вот искренность, создание канала доверия — это и создает друзей.

САМОЙЛОВА: Хорошо, правильно ли я понимаю, что аудитория, которая ориентирована на откат, — она неподвластна, либо подвластна этому гипнозу разовому, для разовой покупки...

ГРЕБЕНКИН: Конечно.

САМОЙЛОВА: ...Но, в принципе, они не входят тогда, получается, в пул стратегических партнеров, с которыми можно выстраивать отношения не на технологии откатов...

ГРЕБЕНКИН: Да, вряд ли.

САМОЙЛОВА: ...А на технологиях НЛП. Вот эта маленькая часть, которая осталась от всей целевой аудитории. Вот вы, как продавец, например, который идет от компании на переговоры, вы какими будете руководствоваться законами НЛП? Вот что точно нельзя делать при первичных переговорах, и что обязательно нужно сделать, например?

ГРЕБЕНКИН: Ну, значит, так. Мы разбираем ситуацию тет-а-тет. Вся коммуникация строится из двух основных форм. Она называется эскалационный тип и комплементарный.

Эскалационный — это гонка напряженности, и один из видов, если говорить о терминах НЛП, вести разговор, это вести разговор на разрывах. Вопросом на вопрос. Но это только первый этап, переговоры. Только для того, чтобы создать состояние замешательства, фрустрации у человека и некоей маленькой растерянности. Это необходимо для того, чтобы затем подхватить его восприятие, его внимание и дальше начинать вести. А дальше начинается уже комплементарная тема. Это один подход.

Второй подход — сразу начинить с комплементарного, с комплементарной формы диалога. Это находить те вещи, которые совпадают по идеям, по мировоззренческим каким-то параметрам.

Чем я руководствуюсь, когда разговариваю с партнером? В первую очередь, если говорить об НЛП, вся коммуникация строится из трех этапов: постройка или синхронизация, закрепление и, наконец, ведение.

Первая часть переговоров — это синхронизация. Для того чтобы синхронизироваться с партнером... Есть понятие невербальной подстройки, можно отразить его движения...

САМОЙЛОВА: Отзеркаливание так называемое.

ГРЕБЕНКИН: Да, отзеркаливание и так далее. Но, вообще-то, мастера, хорошие мастера, дают сразу несколько, условно говоря, рычагов или кнопок.

Дело в том, что первый момент — это сбор информации о человеке, и в данном случае работает все: его глазодвигательные стратегии, как отражение принципов мышления его мозга, его поза, его открытость, эмоциональность, и ряд других параметров, которые сейчас, на мой взгляд, просто времени нет обсуждать.

Давайте я расскажу вам, например, об одном очень сильном инструменте...

САМОЙЛОВА: Да, конечно.

ГРЕБЕНКИН: ...Который вообще мало кто использует и даже мало кто знает. Это директор страховой компании, который рассматривает вопрос о проведении занятий для своих сотрудников. Она делает замечание: «Вы знаете, вообще-то, я и так неплохо понимаю людей». Ей мастер задает вопрос: «А как вы понимаете, что вы хорошо их понимаете?» На первый взгляд, вопрос глупый. За этим вопросом следует просто крайнее внимание к ее глазам, к тому, что она скажет. Она поднимает глаза вверх и говорит: «Знаете, я вначале смотрю на человека, а затем мне нужно с ним поговорить». Теперь глаза ее пошли по горизонтали влево: «И тогда я чувствую, стоит с ним иметь контакт или нет». И при этом глаза ее валятся вниз, в ощущения. Теперь, если я знаю ее стратегию принятия решения «да, с этим человеком стоит иметь контакт», я говорю следующее: «Посмотрите, я принес вам программу», — это визуальный ключ. «Есть некоторые пункты, которые мы можем с вами обсудить», — это аудиальный ключ. «Я думаю, что здесь есть за что ухватиться», — это чувственный ключ. Другими словами, я буквально прохожу по ее стратегии мышления в пользу ответа: «Да». Вот одна из технологий.

САМОЙЛОВА: А это движение ее глазами для меня, как для блондинки, объясняйте, пожалуйста. Вы какую информацию с этого движения сняли?

ГРЕБЕНКИН: Как для блондинки?

САМОЙЛОВА: Потому что я завороженно слушала.

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, здесь тоже путаница есть. Значит, вообще-то, человек работает немножко как компьютер. Весь процесс мышления строится из поиска информации, ее понимания — то, что в НЛП называется репрезентация. И наконец, оценки.

Процесс мышления может заканчиваться на втором шаге: я у вас принял информацию и что-то понял. Все. Либо я довожу до третьего шага: все, я оценил это, это хорошо либо плохо. На этапе оценки человек работает тоже как компьютер — либо плюс, либо минус, либо его вообще нет — ноль, выдернули шнур из розетки.

Когда мы говорим «визуалист» — называем зрительно-ориентированная личность, звукориентированная — «аудиалист», или «кинестетик» — чувственно-ориентированная, имеется в виду, как правило, система понимания мира.

Условно говоря, одному ребенку дали кисть в руки, он начал рисовать и теперь понимает мир с помощью образов, другому дали скрипку в руки, теперь он будет слышать и распознавать звуки мира, а третьему — футбольный мяч или штангу. Но ведь есть еще и поиск информации.

И эти модальности (опять же умное слово) или диапазоны восприятия, они могут не совпадать. Человек может искать информацию в визуальном ключе, а воспроизводить, понимать ее в аудиальном ключе, или в чувственном. Понимаете это как?

САМОЙЛОВА: Понимаю. Как раз понимаю.

ГРЕБЕНКИН: Поэтому когда я рассказывал о той ситуации, когда директор страховой компании приходит к выводу, я имел в виду репрезентативные ключи. Я присоединяюсь к ее стратегии понимания. И собственно, вопрос-то был сформулирован именно на репрезентативную систему понимания. Как вы понимаете, что вы понимаете людей? Понимаете? Вот.

САМОЙЛОВА: Тогда получается, что любой продавец, который работает на корпоративном рынке, должен быть глубоким психологом.

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, наверное, нет. Я должен вот что сказать в плане обучения всем этим техникам: прослушать один раз семинар и поучиться полгода, и поучиться у разных мастеров три и пять лет — недостаточно. Многие считают, что вообще НЛП-технологиями можно овладеть на семинарах. Но я вам скажу, что на самом деле это ваш личный труд. Если у вас что-то в жизни хорошо получается, вы отдали энергию своего времени, своих сил, и в первую очередь, вообще-то, если мы чего-то достигаем, это мы обучились, не кто-то нас обучил. Поэтому очень важно понимать, что за один, за два, три раза прохождения семинаров получаться будет немного. И нет необходимости быть психологом человеку, который что-то продает.

Использовать эти вещи можно по-разному. Можно — как инструменты, но тогда никелированный блеск хирургических инструментов становится малопригодным для задушевного разговора. Понимаете? Мы здесь не вкладываем ни уровня образованности, ни уровня духовности своей личной, эстетики. Мы просто пользуемся механически.

Смотрите, алмаз: ведь он, может, просто стекло, и быть инструментом стекольщика, либо быть инструментом ювелира, который оправляет его и создает драгоценности.

САМОЙЛОВА: Вся, в общем, отрасль драгоценностей построена на зависти и жадности женского...

ГРЕБЕНКИН: Женского...

САМОЙЛОВА: ...Женского мозга. Тем не менее, я надеюсь, что реклама на «Финам FM» сейчас продемонстрирует нам несколько примеров удачного НЛП.

Реклама.

***

САМОЙЛОВА: Доброе утро всем, кто присоединился к нашей программе только сейчас. Напоминаю, что вы слушаете «Маркетинговую среду», и тема нашего разговора: «Технология НЛП в маркетинге и коммуникациях». Мой гость сегодня — врач-психолог, мастер-тренер НЛП, экономист Юрий Гребенкин. Юрий, еще раз доброе утро для вас...

ГРЕБЕНКИН: Да, здравствуйте.

САМОЙЛОВА: ...И для тех, кто присоединился к нам только сейчас. Мы в прошлом блоке с вами довольно подробно поговорили о том, каким образом вести переговоры в корпоративном формате, так называемые «тет-а-тет».

Я, пожалуй, завершая эту тему, задам вам вопрос: есть ли несколько пунктов, которые ни в коем случае нельзя применять при первичных переговорах? Прямо закон, который нужно написать крупными буквами каждому продавцу корпоративных продуктов?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, я бы не стал выводить такие точные правила. На мой взгляд, уместно все. Как под десятью заповедями, на самом деле, можно ставить исключение под каждой из них, есть ситуации, где они становятся неуместными, так и при любых переговорах может возникнуть ситуация, где необходимо будет совершено различное поведение.

САМОЙЛОВА: Хорошо. Что не рекомендуется тогда делать? Что может вызвать... Я, правда, хочу какую-то конкретику. Я вас немножко так, для затравки... В свое время, когда я была директором по рекламе и PR «РБК», мы вели переговоры о сотрудничестве с несколькими известными издательскими домами, и, придя в один из довольно пафосных издательских домов, который у всех на слуху, ко мне вышел директор по маркетингу или рекламе (я не помню, какая у нее была позиция), она вышла, держа под мышкой книжку, которая называлась «Скажи в переговорах «нет».

И это как раз, как я понимаю, тот пример, который вы приводили. Что это такое? Игра на конфронтации. Что бы я ни предлагала, она явно мне демонстрировала, что общение со мной ей крайне неприятно, и на все мои предложения был ответ: «Нет». Вот ситуация.

Это вход в переговоры или это позиция, которая демонстрируется, что «я не хочу с вами разговаривать»? Каким образом можно было бы преодолеть эту ситуацию, когда я понимаю, что меня здесь, как профессионального продавца, не хотят?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, на что похожа любая коммуникация, если мы говорим об НЛП-технологиях? На игру «горячо-холодно». Чего не следует делать, это когда игрок идет в сторону «холодно», а вы продолжаете его туда вести.

Условно говоря, вы пользуетесь реакциями вашего партнера, как сигналами светофора. Если вы видите красный свет, который он предъявляет, и двигаетесь все же дальше, вы нарушаете основной из принципов комплементарной коммуникации. Вы рано или поздно добьетесь прекращения диалога.

САМОЙЛОВА: Как мне стоило себя повести в данном случае, как продавцу услуг?

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, здесь нужна просто наблюдательность. Если вы замечаете эти реакции, которые в виде слов даже, в виде интонационных экстралингвистических вещей предъявляет ваш партнер (либо невербально), то вы их заметите. Просто необходима небольшая практика. Посмотрите на человека: как он выглядит, когда говорит: «Нет», — внутри себя, и когда говорит: «Да», — внутри себя. Дальше вы уже ориентируйтесь просто на его признаки. Эта реакция — «нет». И ваше предложение или ваша тема, например, которую вы взяли, она вызывает отвращение. Отвращение в широком смысле слова. Тогда вам необходимо менять свою тактику: менять тему, менять, может быть, разговор о качествах вашего продукта. Вот и все.

Все остальное, на мой взгляд, оно допустимо, любая коммуникация. Любой мастер вам скажет: «Делать можно все, что угодно, но делайте это так, чтобы получать зеленый свет». Вот и все.

САМОЙЛОВА: Каковы могут быть... Даже не так. Какова минимальная длительность первых переговоров? Если, например, я, как продавец, понимаю, что меня не хотят, мой продукт не хотят, красный свет, не могу пристроиться, через сколько можно достойно уйти, выйти из переговоров так, чтобы ты не выглядел, как побежденный? Чтобы это не «два вопроса, два ответа, до свидания».

ГРЕБЕНКИН: Вы знаете, во-первых, любые переговоры... Если вы сразу планируете с первого раза что-то продать, очень даже может не получиться. Поэтому ставьте промежуточные цели в этих разговорах.

САМОЙЛОВА: Они как могут выглядеть, как пример?

ГРЕБЕНКИН: Промежуточная цель телефонного разговора может заключаться в том, чтобы позвонить еще раз, и клиент скажет: «Звоните в следующий раз», — и назначит вам время. Либо это уже будет встреча. И тогда результат будет в том, чтобы я уже смог с ним встретиться. Промежуточная цель первой встречи может заключаться в том, что в следующий раз, когда вы встречаетесь, он сможет выделить время для того, чтобы более полно послушать о качествах вашей услуги либо товара. Если так строится, по шагам, поэтапно, весь диалог с партнером, то здесь вы можете надеяться на успех.

В случае если вы подготовлены, настроены на то, чтобы за одну встречу сразу продать ему товар, подписать договор — так, наверное, цыганки поступают. Они одномоментно занимаются продажей чего-то, что-то продают для того, чтобы потом просто уйти и все, и больше никогда не появиться.

САМОЙЛОВА: Понятно. Переходим тогда к другому уровню взаимодействия НЛП в маркетинге, когда некий продавец коммуницирует с розничной аудиторией. Какие технологии работают там, какие законы работают там?

ГРЕБЕНКИН: Давайте определимся. Если я продавец и встречаюсь с публикой или работаю с аудиторией, то это ситуация, которая предполагает наличие определенных стереотипов поведения толпы. В данном случае, здесь мне, как человеку, который работает со слушателями либо зрителями, необходимы кое-какие навыки мастерства актера. В первую очередь — захват внимания аудитории.

Потому что, знаете, как в школе: 30% учеников слушают учителя, а остальные занимаются своим делом. Есть такие технологии, если знать, как схватить внимание, как его удерживать, как создавать паузы и захватывать внимание, вы буквально останавливаете внутренний диалог. У аудитории тоже можно остановить внутренний диалог, и тогда они будут просто следить за вами. Во-первых.

А во-вторых, значит, есть такое понятие, как стадная компонента. И если вы видите, что то, что вы говорите, устраивает и хотя бы часть людей соглашаются, вы можете направить общее внимание на их позицию, и тогда пойдет просто генерализация этого эффекта по всей аудитории, по всему залу, что ли. Там много очень...

САМОЙЛОВА: Направить словесно или энергетически, или какими-то другими методами?

ГРЕБЕНКИН: Я не знаю, что такое энергетически. Формой поведения своего и, конечно, словесно.

Но должен сказать, что если я выступаю перед аудиторией, эмоциональная составляющая должна быть все-таки выражена. Эмоции. Ведь люди хотят всегда зрелищ и хлеба. «Хлеб», условно говоря, это семантическая часть моего предложения, смысловая, а «зрелищ» — это эмоциональная. Когда вы эти два компонента совмещаете — это именно то, что устраивает людей.

САМОЙЛОВА: Знаете, что меня пугает в этой рекомендации... Не рекомендации, а определении? Что большая часть шаманов, по крайней мере, на маркетинговом рынке, которые мало что умеют, действительно, делать сами руками, они являются гениальными публичными ораторами...

ГРЕБЕНКИН: Актерами.

САМОЙЛОВА: ...Актерами, которые в этом актерстве, на них аудитория реагирует, как...

ГРЕБЕНКИН: Эмоционально, да?

САМОЙЛОВА: Да, эмоционально, и с аплодисментами, и с тем, что это гуру. Повторить потом, о чем была речь, мало кто из аудитории может. Но в данный момент, пока они вещают, они, в общем, во славе. И меня-то это пугает как раз с другой точки зрения, потому что именно эти «специалисты» (скажу в кавычках, они специалисты в своем деле, но далеко не в маркетинге), они, собственно, и погубили рынок маркетинга и консалтинга на сегодняшний момент, который приходится поднимать с нуля.

Поэтому, может быть, тогда вы в надежду мне... Что-то кроме актерства еще предлагает НЛП для работы с аудиторией?

ГРЕБЕНКИН: Существует совершенно очень много различных наборов. Опять же, это как инструменты надо использовать. На мой взгляд, просто, может быть, потому что у меня опыт работы с группой, с малой группой, гораздо больше, чем опыт психотерапии, хотя психотерапией я занимался больше шести лет, с аудиторией, с публикой говорить легче. Дело даже не в эмоционально...

САМОЙЛОВА: Чем с кем?

ГРЕБЕНКИН: Чем тет-а-тет. Если сравнить психотерапевтический сеанс: там два человека, а здесь публика, здесь малая группа. Легче, потому что настраивать аудиторию гораздо легче с помощью этих вещей, чем одного человека. Здесь тебе, в общем-то, нет необходимости разбираться в содержании того, что думает человек, потому что, как правило, условно говоря, толпа работает-живет так же, как плывет косяк рыб. Посмотрите, где-то там, в глубине океана, они все дружно плывут, и нет там впереди лидера Васи, который сказал: «Поплыли налево». Если им нужно плыть на северо-восток, почти весь косяк, передняя его часть, начинает разворачиваться синхронно. Зная эти закономерности восприятия толпы, ты просто используешь это, и все.

САМОЙЛОВА: В данном случае, тогда, если в толпе — а в толпе всегда есть кто-то, кто пришел самопроявиться... Если говорить о тренингах, кто-то обязательно в группе приходит, чтобы доказать, что он умнее ведущего. Если говорить о каком-то митинге или сборе «за» или «против» чего-то, обязательно группа активистов, которые будут скандировать либо «за», либо «против». При переговорах или при решении каких-то маркетинговых задач, когда есть толпа и есть группа, которая выступает, против, например, предложения твоего товара, как с ними? Подстроиться под них? Прямо конкретные рекомендации из вас хочу.

ГРЕБЕНКИН: Хорошо. Прекрасно. Существует в терминах НЛП такая технология — рефрейминг содержания. Любое возражение клиента или любое возражение оппозиции, как вы сказали, — на самом деле, это предъявление категории ценностей. Если я говорю: «Это недостойный товар», — то что я говорю? Я говорю, что... По-другому сформулирую. Это недостойно, потому что это не солидно. То какая категория ценностей? Категория ценности солидности.

САМОЙЛОВА: Статусности, скорее?

ГРЕБЕНКИН: Статусности. Возможно, как раз та потребность, которая определяет потребность в статусе, потребность в оценке состояния, может быть, социальной ступени. Рефрейминг служит для того, чтобы взять эту предъявляемую категорию ценностей, и в рамках того, что предъявляет человек, в эти рамки поместить ваше предложение. Я скажу: «Понимаете, да, на первый взгляд это может выглядеть несолидно, но только солидные люди могут себе позволить приобрести этот товар». Я буквально переворачиваю, свожу на нет утверждение «несолидно» к тому, что это, может быть, так выглядит. А на самом деле, меняю смысл. Это называется рефрейминг — переворот.

САМОЙЛОВА: При этом вы первой фразой обязательно должны согласиться, что...

ГРЕБЕНКИН: Да, конечно.

САМОЙЛОВА: ...Оппонент, безусловно, прав.

ГРЕБЕНКИН: Конечно. Есть на наших занятиях даже такое упражнение забавное. Мы можем продавать зверят забавных, или какие-то вещи, которые вызывают массу критики. Условно говоря, крокодил может быть без хвоста. Это одно из возражений: «Это плохой крокодил, потому что он без хвоста». Рефрейминг контекста звучит так: «Это прекрасный крокодил, он без хвоста и он поместится в вашей ванне». Мы подгоняем ситуацию, где данный признак, который как бы является плохим, становится необходимым и полезным. В этом и заключается суть рефрейминга.

САМОЙЛОВА: Юрий, как мы вышли на неожиданную для меня совершенно тему. Честное слово, она не была запланирована ни в моих вопросах, никак. У меня складывается ощущение, что мы с вами все время говорим о PR-технологиях бизнеса. Потому что это манипулирование общественным мнением...

ГРЕБЕНКИН: Сознанием.

САМОЙЛОВА: ...И формирование некой мантры восприятия репутации компании — это, по сути, то же самое. Правильно я понимаю, что НЛП, в принципе, и лежит в основании этих построений репутационного восприятия бизнеса?

ГРЕБЕНКИН: Возможно, это так, только здесь необходимо понять, что и компании, и реклама, и маркетинговые стратегии были задолго до этих НЛП. НЛП — это система, позволяющая просто описывать различный успешный опыт и компаний, и рекламы, и маркетинговых стратегий.

Как пример: «Volkswagen» «Жук» в 60-х годах имел транснациональную компанию, построенную по двум основных формам рефрейминга: рефрейминг контекста и рефрейминг смысла. А тогда существовала установка социальная: маленький автомобиль — это плохо, потому что дредноуты — большие автомобили...

САМОЙЛОВА: Большая семья.

ГРЕБЕНКИН: Большая семья, большие автобаны — это было солидно. Что же сделала эта компания?

САМОЙЛОВА: Очень хороший пример, да.

ГРЕБЕНКИН: Причем транснациональная компания была. Они сказали: «Да...»

САМОЙЛОВА: Это была революция тогда на рынке, с точки зрения позиционирования продукта.

ГРЕБЕНКИН: Конечно.

САМОЙЛОВА: Озвучьте, просто, сам слоган.

ГРЕБЕНКИН: Они сказали: «Да, это маленький автомобиль, и он абсолютно удобен при парковке». Посмотрите на наши города. Что сделано? Подведен второй план этой картинки. Ситуация, в которой это негативное качество становится абсолютно необходимым.

Второй рефрейминг, который был проведен, как рекламная кампания, это рефрейминг смысла: «Да, это маленький автомобиль, малолитражный, и он экономичен». И он точно попадает в категорию ценностей потребителя. Посмотрите, а ведь в то время НЛП не было.

САМОЙЛОВА: Если я не ошибаюсь, они еще сделали позиционирование, что «Volkswagen» «Жук» — это ваш второй автомобиль в семье.

ГРЕБЕНКИН: Второй автомобиль. Это было дополнительное, на самом деле, это было не главное и не дополнительное условие рекламных кампаний. Два основных (я точно знаю, я интересовался этими вещами) рефрейминга лежали как раз в удобстве при парковке и в экономичности данного автомобиля. Но ведь тогда об НЛП никто ничего не знал. Таких слов, как рефрейминг, тогда тоже никто не знал.

***

САМОЙЛОВА: Но ведь суть, наверное, не в словах, а суть в том, что... Был у меня запланирован такой вопрос, пожалуй, сейчас пришло время его задать, смысл в том, что мы можем не обладать знаниями о технологиях НЛП, но ими пользоваться. Так ли это?

ГРЕБЕНКИН: Прекрасно. Да, именно так и есть. Если что-то у нас хорошо получается, даже если что-то плохо получается, то это может быть описано, выражено с помощью терминологии НЛП, и создана формула. Математика. Помните, мы с этого начали. Я могу математически описать ваш негативный опыт, и математически описать ваш положительный опыт. Бендлер говорил: «Для того чтобы лечить шизофрению, — конечно, сильно сказано, потому что заболевание почти не излечивается, он говорит, — нам необходимо понять, как создавать шизофрению». Если я знаю формулы создания шизофрении — амбивалентности, например, наличия двух чувств сразу, — тогда я могу применить этот опыт для того, чтобы освободить затем человека от этого же признака. Понимаете, да?

Другими словами, мы можем не знать ничего об НЛП. И может быть, и не надо себя грузить всеми этими терминами. Если у нас что-то получается эффективно, мы можем повторять этот опыт, переносить этот опыт на другие области нашей жизнедеятельности.

Как пример: если вы умеете выступать перед небольшой аудиторией здесь, на своей работе, то этот опыт может быть перенесен в другие сферы. Например, встреча с друзьями, в другие ситуации. Иногда, может быть, вам приходится общаться с публикой, выступая публично, и если вы знаете, что такое ресурсное состояние здесь, вы можете взять это состояние ресурсное — полной свободы, внутренней свободы, — и перенести в другие ситуации.

САМОЙЛОВА: Запомнить свои ощущения...

ГРЕБЕНКИН: Конечно.

САМОЙЛОВА: ...При произнесении тостов вместе с друзьями, и это ощущение перенести при публичном...

ГРЕБЕНКИН: Да.

САМОЙЛОВА: ...Выступлении.

ГРЕБЕНКИН: Да. Это будет НЛП, тоже НЛП.

САМОЙЛОВА: Как-то вы очень просто все это объяснили! Существует ли, Юрий, зависимость в восприятии успеха продукта от названия, например, продукта, которое дано с учетом знания технологии НЛП?

ГРЕБЕНКИН: Вообще-то нейминг, да — это отдельное понятие, целая область.

САМОЙЛОВА: Я не просто так задаю этот вопрос, потому что в большинстве случаев мне, по крайней мере, как консультанту по маркетингу, большинству неймеров хочется, ну, как минимум, взглянуть в глаза и задать вопрос, чем они руководствовались при нейминге.

ГРЕБЕНКИН: Знаете, давайте разберемся. Так вот, конечно, есть слова, которые несут семантический смысл, да, и подводят рамку значения: «удобно», например, «наглядно», — это все то, что может быть удобно, и тогда мы будем думать, в каких ситуациях. Или это наглядно — тогда это становится ясным для нас, да? Есть слова, которые относятся к возбуждению определенной эмоциональной составляющей у человека, да, это может быть «ух ты», «ах ты», удивление — «я такого не знал», или сексуальная заинтересованность, как одна из биологических составляющих эмоциональных, да, или это может быть симпатия, умиление — то, что мы испытываем, когда смотрим на детей. Но в том или другом случае, любая реклама, пусть название продукта или компании будет самым неудачным, поймите, если это звучит годами, и если средства, которые были потрачены на эту рекламу, достаточно большие — она в любом случае сработает. Будут там технологии НЛП, не будут — не важно.

Например, «Сникерс» мне не нравится, как название, оно вообще нерусское, какой-то «Сникерс». Может быть, ассоциативный ряд у меня со снегом связан, но никак не с шоколадкой, понимаете? Я не понимаю, для чего они вообще строят эту фрустрирующую рекламу, плюс неологизм «сникерсни» — в этом нет необходимости. Ее настолько много, этой рекламы уже прошло в виде роликов, аудио- и видеороликов, что на самом деле, она перестала замечаться, как таковая.

САМОЙЛОВА: Ну, большинство телевизионной рекламы перестало замечаться, как таковая.

ГРЕБЕНКИН: Подождите. Момент, когда человек уже перестает замечать рекламу — это как раз тот момент, когда реклама начинает работать.

САМОЙЛОВА: Вы знаете, я тут с вами сильно не соглашусь, но это прямо тема для другой передачи.

ГРЕБЕНКИН: Это точно, вот вы замечаете, например, как вам давит кольцо на пальце или серьги в ушах? Нет, наверное, нет.

САМОЙЛОВА: Иногда замечаю, когда это обручальное кольцо, например, которое призвано напомнить.

ГРЕБЕНКИН: Когда вы надеваете его первый раз, да, а вот обувь? Когда мы надеваем ее первый раз — мы ее замечаем, а когда мы ее носим, мы уже не думаем об этом. Я помню свой личный пример. Мне не очень нравилась реклама «Comet», которая года два или три подряд звучала, там артистка Тарасова, по-моему, да, играла. Вот «Comet»: «Comet» — эта бытовая сценка, и в какое-то время даже стал переключать каналы. А потом какой-то наступил период равнодушия: да все равно, ну поболтают, дальше программа пойдет, та, которая мне необходима. Каково же было мое удивление, я не так часто хожу за этими покупками, когда я выбрал именно «Comet».

Есть работа Селье, Ханс Селье, он написал работу «Stress of Life», и эта работа является основополагающей сейчас для нейрофизиологов. Он говорил про некие врата и предел действия раздражителя. Действие запредельного раздражения возникает тогда, когда мы уже не замечаем, как это действует. Пусть это выглядит вульгарно, но я скажу, что резинку от трусов я не чувствую сейчас, это является неотъемлемой частью моей реальности. Когда реклама так же точно входит в образ наших мыслей, и становится элементом моего мира, она начинает работать, и совершенно не важно, какого она качества. Использованы неологизмы, какие-то новые термины, красивые названия, или нет — все зависит от длительности данного раздражителя, вот и все.

САМОЙЛОВА: Последний вопрос. Я вас спросила в блице: «Всегда ли маркетинговая деятельность компании при применении НЛП корректна по отношению к покупателям?» Вы сказали, что «к сожалению, нет». И тогда вот просто очень кратко, да, каким образом или чего избегать конкретно в маркетинговых коммуникациях, чтобы избежать вот этой некорректности случайной? Потому что если специально мы хотим некорректно себя повести по отношению к потребителям, мы всегда имеем полный арсенал, как это сделать.

ГРЕБЕНКИН: Хотите, я вам скажу собственный пример? Когда я, будучи креативным директором, мы создали щит рекламный, вернее, их два было, да, и совершенно некорректно, не продумали, чем это может закончиться. Значит, это было в Питере, 1996 год. Представьте себе часы пик, это пять или шесть часов вечера, уже темнеет. На Невском идут пять-шесть рядов пешеходов, и когда ты проходишь мимо кинотеатра «Аврора», ты замечаешь крупно светящиеся буквы: «Оглянись!» Хочешь ты того, либо не хочешь, но этот императивный глагол заставляет тебя просто повернуть голову назад. Там ты видишь другой щит, на котором снова «Оглянись!» написано. Наблюдать, как действует такая реклама, было довольно забавно. То есть в этом месте создавался некий бурун, водоворот людской, некоторые падали. Через два месяца мы эти щиты сняли, потому что была использована технология инкорпорирования, «in» — «в», «corpore» — «тело».

Эта же технология, она используется в другой рекламе, например, если я иду по проспекту и вижу лайтбокс светящийся, да, и читаю: «Иди вперед», — я ходить задом наперед не могу, я и так иду вперед, правда? И ни один человек не ходит задом наперед. Только на третьем или четвертом таком стенде я понимаю, что речь идет о сигаретах. Вот так и работают эти техники, они работают незаметно, и вообще они работают именно тогда, когда человек не замечает это.

Так вот, некорректность может быть, некорректность — это одно, но это не самое главное. Ведь через эти формы, алгоритмы, креаторы переносят свой потенциал духовный, они переносят свой образовательный уровень, уровень эстетический. Вот здесь это, наверное, самое главное, на самом деле. Реклама, как, собственно, и средства массовой информации — это же система воспитания: воспитания вкуса, воспитания привычек.

САМОЙЛОВА: Тех, кто делает это издание, или?..

ГРЕБЕНКИН: Я говорю сейчас о детях, которые воспринимают все эти вещи. А потом переповторяют слоганы забавные, и которые воспитываются на примерах. Ну посмотрите нашу эстраду.

САМОЙЛОВА: Ну, в таких, знаете, старческих типа «а в нашей молодости все было совсем иначе»...

ГРЕБЕНКИН: Нет, дело не в этом. Просто уровень образованности сейчас, ну, действительно, могу сравнить, да, он сделал такой интересный прыжок в сторону плинтуса. Это относится к НЛП-технологиям, вы посмотрите на школу, на уровень образованности вообще среднего подростка. Я могу это судить по своей дочери, например, по младшей и по старшей. Стандарты немного изменились, они снизились.

САМОЙЛОВА: Не знаю, может быть, я счастливая мать, недавно был день рождения у ребенка, и я везла 12 человек из класса играть в пейнтбол, у меня была восхитительная совершенно возможность послушать в течение полутора часов, пока мы ехали за город, о чем они говорят. Вот я разделяю опасения, которые высказывают мои коллеги, подруги, друзья, но при этом я наблюдала за этими детьми, и я вам хочу сказать, что да, безусловно, есть крен в какие-то там новые технологии, в IT-технологии, совершенно другое преломление, но дети-то хорошие.

ГРЕБЕНКИН: Ну, дети — они всегда хорошие.

САМОЙЛОВА: Я, вот знаете, с моим критическим абсолютно настроем на то, что в наше время все было иначе, в наше время все было лучше, глядя на этих детей, не могу говорить, что уровень упал образовательный. Хотя абсолютно точно знаю, что и программно, и по учебникам он упал. Поэтому у меня такое ощущение, что они вырулят на родительской любви и на попытке родителей дать именно то, чего, может быть, недостает в школе. Может быть, я заблуждаюсь, но пока в моем кейсе в виде дочери это удается.

ГРЕБЕНКИН: Вот это единственное спасение — родительская любовь.

САМОЙЛОВА: Юрий, у меня самый-самый-самый последний вопрос, хотя по законам журналистики нельзя этого делать, анонсировать, что он последний, и он некорректный. Вы использовали НЛП при сегодняшней беседе?

ГРЕБЕНКИН: Да, я использовал некоторые вещи для того, чтобы просто показать, ну вот, например, паузы. Ну а кроме того, есть метод очарования, это один из методов, кстати, гипнотизирования человека, когда ты смотришь в глаза человеку достаточно долго и не моргаешь. Вспомните Кашпировского.

САМОЙЛОВА: Да.

ГРЕБЕНКИН: Я это делаю непроизвольно, бессознательно, абсолютно не преследуя какую-то вторичную выгоду.

САМОЙЛОВА: Ну, тогда будем считать, Юрий, что ваши техники возымели значение, по крайней мере, с точки зрения очарования вы достигли поставленных результатов. Я вас благодарю, беседа, на мой взгляд, была довольно интересной, хотя убеждена, что вы пользовались определенными техниками, чтобы подменить тему и уйти от части моих вопросов.

ГРЕБЕНКИН: Странно.

САМОЙЛОВА: Будем надеяться, что это нехватка времени не позволила нам действительно раскрыть все карты при позиционировании данной технологии. Спасибо вам большое за интересную беседу и всяческих удач.

ГРЕБЕНКИН: Спасибо вам.

Последнее слово: Наверное, не понравилось то, что немного однозначно, задавали такие вопросы: «Как нельзя себя вести?» На самом деле, и ответ-то был странный, получилось, что как будто я ухожу от этого ответа, да, я говорю, что вести-то себя можно всяко, и уместно все, вот только уместность диктует форму поведения, вот это — да.

А то, что хотелось, чтобы осталось у наших слушателей — это понимание того, что НЛП — это не панацея, раз. Это не шаманство какое-то, это инструменты, и самое главное — кто, собственно, этими инструментами владеет. Это может быть стекольщик, это может быть ювелир. Это пустые формы, мир людей полон пустых форм — поведения, мышления. Вообще, мнение человек выражает по принципу «пожевал — дай пожевать другому». Он пережевывает умственные жвачки чьих-то мыслей, и передает их другому.

Хотелось бы, чтобы наши слушатели, если они собираются заниматься этими техниками, в первую очередь подумали вот эти вот формы, и чем они их будут заполнять, своим внутренним содержанием: это и образованность, это эстетика, да, это этические вещи.

Резюме: Итак, я поняла из беседы, что НЛП — это наука, осваивать которую: а) необходимо; б) долго и системно. Приняла в процессе беседы и то, что НЛП — это, прежде всего, гипноз, и даже согласилась с моим гостем, что технологии НЛП в маркетинге способны увеличить сбытовую эффективность компании.

Однако вопрос «как?» лично для меня остался без ответа. Возможно — в силу специфики обсуждаемого вопроса, возможно — в связи с нехваткой времени в эфире, а может быть, мой гость отчаялся объяснять ведущей, которая не прошла ни одного тренинга по НЛП, и является дилетантом в данном вопросе, что именно надо делать маркетологу, чтобы «загипнотизировать» потребителя.

САМОЙЛОВА: В любом случае, я крайне благодарна за сегодняшнюю беседу, и, прежде всего, за то, что мне хочется ее продолжать, что я и сделаю ровно через неделю в 10.05 утра на волнах 99.6 или на странице программы «Маркетинговая среда» в Интернет по адресу — finam.fm.

Поговорим о практических аспектах применения НЛП в рекламе и PR-коммуникациях с тренером, консультантом в области деловых коммуникаций Михаилом Гринфельдом.

Присоединяйтесь, и отличной вам ориентации в маркетинговой среде!

 
 
   
задать вопрос