Мастерская эффективного репутационного менеджмента Натальи Самойловой  
 
О группе компаний МЭРМ Команда Услуги Ваш бизнес в Европе Клиенты Публикации Тайное знание Контакты
 
     
 

Цитата дня

Разумно применяемая реклама способна изменить мир.
Стюарт Чейз, американский экономист, сторонник смешанной экономики



IMC

«Международный центр бизнеса IMC»
Услуги IMС

Наиболее востребованные услуги МЭРМ


Инвестиции и бизнес в Европе
Экспресс-диагностика бизнеса
Разработка и реализация маркетинговой стратегии, ориентированной на сбыт
Решение отдельных локальных задач маркетинга
Репутационный менеджмент и инвестиционная привлекательность компании (PR услуги)
Услуги маркетинг-директора
Бизнес-копирайтинг и аудит сайта
Корпоративное обучение и индивидуальный инструктаж

Организация продаж в кризис



Актуальные вопросы маркетинга и коммуникаций


Как рассчитать емкость рынка
Реклама, PR и эффективность коммуникаций
Основные маркетинговые концепции продаж
Вопросы ценообразования рекламных инструментов
Все вопросы



Новости


20.01.2017
Видеопроект «В Городе Денег»

Генеральный Консультант МЭРМ Наталья Самойлова в рамках реализации маркетингов-сбытовой стратегии для ООО «Город Денег» выступила ведущей программы «В Городе Денег». На данный момент произведено 4 выпуска программы. Цель проекта — продемонстрировать реальные проекты заемщиков компании и алгоритм принятия решения об инвестициях со стороны инвесторов Интернет-площадки.

[читать дальше]


[ВСЕ НОВОСТИ]

Поиск


Карта сайта
 
   
   

Технологии подготовки и презентации бизнес-подарков



21.12.2011 10:05

В гостях:  Алена Гиль, специалист по этикету и протоколу, преподаватель курсов делового этикета при Администрации президента РФ; Аркадий Сандлер, основатель и руководитель компании Essential Commerce

САМОЙЛОВА: Уже совсем на носу Новый год, а для подразделений продаж и маркетинга уже давно начался бешеный период развоза подарков клиентам и партнерам. И хотя наверняка тема нашей сегодняшней программы не гарантирует значительной части дарителей, что их планнинг или календарь не станет уже 28-м в руках счастливо улыбающегося клиента, тем не менее, сегодня мы решили поговорить о технологиях подготовки и презентации бизнес-подарков.

Доброе утро. С вами программа «Маркетинговая среда», я, ее ведущая, Наталья Самойлова. Тема нашего разговора: «Корпоративные подарки как инструмент клиентоориентированности». К сожалению, практически отсутствуют сегодня публикации и материалы на тему бизнес-этикета корпоративных подарков, и каждый бизнес пытается этот этикет создать самостоятельно. Не изобретаем ли мы велосипед и не нарушаем ли законов этики в попытке одарить наших клиентов и партнеров?

Для ответов на эти вопросы я пригласила сегодня экспертов. Это Алена Гиль, специалист по этикету и протоколу, преподаватель курсов делового этикета при администрации президента Российской Федерации. Алена, доброе утро.

ГИЛЬ: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: И Аркадий Сандлер, основатель и руководитель компании «Essential Commerce». Аркадий, доброе утро.

САНДЛЕР: Доброе утро.

САМОЙЛОВА: Спасибо, что приняли приглашение «Маркетинговой среды».

Резюме: Алена Гиль — специалист по этикету и протоколу, преподаватель курсов делового этикета при администрации президента Российской Федерации. Окончила Московский государственный университет культуры и искусств, театральное училище имени Щукина. В круг профессиональной деятельности входит проведение тренингов, консультирование организаций и частных лиц. Преподаватель курсов делового этикета при администрации президента России, института репутационных технологий «Art & Image», тренер-консультант корпоративного университета компании «Росгосстрах», центра эффективных технологий обучения «ЭТО», агентства «Деловой протокол». Член гильдии режиссеров-педагогов по пластике, лауреат премии «За вклад в развитие делового этикета в России».

Аркадией Сандлер — основатель и руководитель компании «Essential Commerce». Окончил Московский государственный университет путей сообщения. Создал новую компанию «Key Staff Solutions», которую и возглавлял до слияния с «Headhunter». После работал директором по развитию «Headhunter Group». Занимался управлением венчурными проектами компании «DST Advisors», затем перешел на позицию Senior advisor. На протяжении карьеры преподавал в различных учебных заведениях на программах MBA. С 2010 года возглавляет копанию «Essential Commerce», которая в декабре 2011 года получила приз в номинации «Best International Support Service» на международной выставке в Лондоне. В 2002-м и 2003 году был назван одним из «Top 200» IT-директоров по версии Ассоциации менеджеров России.

САМОЙЛОВА: Традиционно программу мы начинаем с блиц-опроса. Это та часть программы, в которой я буду задавать вам вопросы, а вы будете пытаться ответить только «да» или «нет», что порой, в общем, является довольно сложным делом, потому что мысль бежит вперед.

Итак, вы считаете бизнес-подарки к Новому году или иным гендерным праздникам обязательными? Алена?

ГИЛЬ: Да.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Да.

САМОЙЛОВА: Корпоративный подарок обязательно должен быть брендированным: с логотипом или с какими-то атрибутами компании?

ГИЛЬ: Нет.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Нет.

САМОЙЛОВА: Вы что-то повторяете ответы за коллегой?

САНДЛЕР: Я не специально.

САМОЙЛОВА: С вашей точки зрения, этично дарить дорогие подарки от лица бизнес-организации, Алена?

ГИЛЬ: Смотря в какой ситуации.

САМОЙЛОВА: Ну, скорее да, чем нет?

ГИЛЬ: Нет.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Непонятно слово «дорогие».

САМОЙЛОВА: Такое, да, соглашусь, что слово-то условное. Ну, давайте так: «неприлично дорогие»?

САНДЛЕР: Тоже непонятно, что такое «неприлично дорогие».

САМОЙЛОВА: А вы определитесь сейчас, мы потом разовьем эту мысль.

САНДЛЕР: Условно дорогие?

САМОЙЛОВА: Да.

САНДЛЕР: Думаю, что да. В каких-то крайне редких случаях.

САМОЙЛОВА: Это обсудим чуть позже. Подарки от компании должны градироваться в зависимости от статуса получателя? Генеральному директору там...

ГИЛЬ: Да.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Я опять боюсь повториться, но да.

САМОЙЛОВА: С вашей точки зрения, существуют бизнес-подарки, которые ставят в неловкое положение принимающую сторону?

ГИЛЬ: Да.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Существуют. Неприлично дорогие.

САМОЙЛОВА: Бизнес-подарки, с вашей точки зрения, имеют своей целью клиентоориентированность?

ГИЛЬ: Да.

САНДЛЕР: Скорее, клиентолояльность или партнеролояльность.

САМОЙЛОВА: И существуют ли ситуации, при которых бизнес-подарок может быть расценен как взятка? Алена?

ГИЛЬ: Да.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Обязательно.

САМОЙЛОВА: Спасибо. Итак, я вас спросила в блице: «Вы считаете бизнес-подарки к Новому году и иным гендерным праздникам обязательными?» И вы, в общем, вдвоем, не сговариваясь, как я понимаю, ответили: «Да». Так, что такое «бизнес-подарок» и в чем цель осуществления этой процедуры?

ГИЛЬ: Любой подарок — это, собственно, налаживание отношений, поддержание отношений, установление добрых отношений и так далее. В зависимости от того, кто эти люди, вы или заявляете о себе, или поддерживаете уже существующие отношения, или налаживаете новые и так далее. Плюс, создаете доброе отношение к своей компании, к себе лично, как руководителю или как представителю этой компании. Задач множество. И какую из этих задач выполняет тот или иной подарок, собственно, это решает компания.

Но, как вы догадываетесь, создавать такую среду, то, что мы называем «подарочную политику компании», я считаю, что это очень важно, потому что это один из инструментов создания добрых взаимоотношений.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Я бы сначала спросил компанию, какие у компании задачи. Мне почему-то кажется, что у компаний все-таки, у большинства компаний, задача — это формирование прибыли в пользу своих акционеров, а значит надо увеличивать продажи.

Как мы знаем, проще всего, и дешевле, продавать тем, кто уже умеет тебе платить деньги. А для того, чтобы им продать еще, надо напомнить о своем существовании. Не больше и не меньше. Подарки, на мой взгляд, это исключительно дополнительный инструмент продаж. Даже то самое слово «лояльность», которое я упомянул в ответах на вопросы, это тоже инструмент увеличения продаж. Поэтому если хотите продать клиенту еще раз, не забывайте ему дарить подарки.

САМОЙЛОВА: Тогда... Да, Алена?

ГИЛЬ: Да, но позволю себе заметить, что подарки делаются не только клиентам, но и деловым партнерам. И на сегодняшний день я бы, со своей точки зрения, с точки зрения узкой специальности, отметила бы, что репутация, информация и связи имеют огромное значение в мире бизнеса. Поэтому формирование прибыли, оно может быть не только со стороны клиента, но и со стороны партнеров, которые, возможно, в той или иной степени, позволяют тебе это делать. Поэтому формирование круга партнеров — это тоже, мне кажется, очень важно.

САМОЙЛОВА: В канун Нового года, мы все с вами прекрасно знаем, что Россия — это страна, в которой Новый год, равно как и зима, приходит совершенно неожиданно, и многие компании озаботились, собственно, вопросом репутации, прибыльности и вообще процедуры дарения только в начале декабря. Это я абсолютно точно знаю и по своим клиентам, в том числе.

ГИЛЬ: В конце августа.

САМОЙЛОВА: Вот хотела задать вопрос: каков алгоритм? То, что я от вас услышала, обоих, это, в первую очередь, целеполагание: что именно компания хочет получить от этой процедуры. И может быть, вы со мной согласитесь, может быть, нет, что большинство компаний, в принципе, забывают об этом целеполагании, просто рассматривая подарки к Новому году, в частности, как галочку. И тогда начинается закупка того, что удобно.

Я в прошлом году абсолютно реально получила 28 планнингов, которые, как вы подозреваете, не использовала даже наполовину за весь существующий год.

Какой алгоритм подхода к этой процедуре? Как бы вы порекомендовали его выстроить? «С конца августа» услышала, минимум за полгода. Еще какие-то есть основополагающие постулаты, с вашей точки зрения?

САНДЛЕР: Я позволю себе предположить, что совсем отвлеченные от деятельности компании подарки являются неработающими. Если компания выпускает пластиковые заготовки, дарит планнинги и тем более, например, не брендируют, то это про что? Это довольно непонятно. Это не работает. Знаете, все дарят ручки, у всех есть ручки брендированные, у всех есть какие-то еще штучки брендированные. Но это не очень работает, это не очень подарок, и это действительно воспринимается как отписка, именно что.

Мне кажется, что если вы выпускаете что-то и продаете что-то, то постарайтесь делать подарок, каким-то образом связанный... или связанный какой-то легендой, которую вы напишете в открытке. Свяжите свой подарок со своим бизнесом. Тогда сработает напоминание, тогда сработает правильная ассоциация. Тогда оно хотя бы запомнится, даже если не будет использовано даже наполовину.

Давайте использовать все-таки подарки как дополнительные контакты бренда, компании со своими клиентами или партнерами, которые тоже работают на прибыль, на самом деле. Потому что партнеры могут понижать затраты, а клиенты повышать доходы, от того и прибыль растет. Все равно все про прибыль.

САМОЙЛОВА: Все равно все про деньги. Алена?

***

ГИЛЬ: Вы знаете, я рискну сделать, в общем, не очень корректное заявление, что компании высокого уровня деловой культуры (просто вырвем из контекста только это понятие «высокий уровень деловой культуры»), если они вкладывают деньги в подарки, то они должны просчитывать (совершенно согласна в этом смысле с Аркадием) результат. Потому что, если просто потратить кучу денег на отписки такие, которыми никто не воспользуется, и будут потешаться над этим, то, собственно, цели и задачи этих подарков не выполняются.

Что называется «формированием подарочной культуры компании»? Во-первых, я напоминаю, что делаются определенные круги адресатов, потому что все равно и внутри компании сотрудников нужно поздравить или должно поздравить. Есть, скажем, поздравления линейные: менеджер одной компании поздравляет менеджеров другой компании, если такая культура в этих взаимоотношениях существует. Есть взаимоотношения, когда руководитель поздравляет руководителя от имени себя лично или от имени компании, понимаете? И это тоже, как вы понимаете, разные акценты. Поэтому сначала формируются вот такие вещи.

Потом — та самая концепция: что хотим сказать. Потому что, на чем бы я категорически настаивала, если компания высокого уровня деловой культуры, она отслеживает, в том числе, и тенденции в этой области. Планнинги — это не то, что позавчерашний день, уже десять лет назад этим перестали заниматься все мало-мальски уважающие себя компании. Но концепцию придумать какую-то новую, оригинальную — это, на самом деле, очень непросто.

И я приведу пример, который я обожаю-преобожаю и уже очень много лет рассказываю, для меня это апофеоз грамотного хода, с точки зрения специалиста по этикету. Значит, в одной славной компании мне, как на тот момент выступающему в этой компании, был сделан подарок: коробочка такая красивая, в ней лежит плед, знаете, такой с ремешочками, такой, значит, весь упакованный, стоит бутылочка вина, свечка и специи для глинтвейна. Это подарок. У кого-то Рождество, у кого-то Новый год. Концепция: ты сидишь у камина, пьешь глинтвейн (мы сейчас не обсуждаем: пьет человек, не пьет) — просто как символ домашнего или просто уюта, расслабления и так далее. Если у тебя есть камин, скорее всего, ты успешен, и так далее, логическую цепочку можешь строить по-разному.

Что гениально в этом подарке? В нем оттенок есть личного отношения, но не копания в душе, как бы такого доброго пожелания. С другой стороны, эта концепция, которая не требует огромных финансовых вложений или изготовления... Хотя можно плед специально соткать для этой компании, вы сами понимаете. Опять-таки, например, если это делается клиенту или партнеру, допустим, линейному менеджеру, это может быть не из дорогой шерсти плед или какой-то синтетический. Потому что важно концепция. Если это более дорогой, престижный вариант, вы понимаете, могут браться совершенно любые параметры: и плед может быть из какой-то золотой овцы, но, правда, вино не принято для глинтвейна очень дорогое, потому что это благородный напиток и так далее. Чувствуете? Для разной ситуации одну и ту же концепцию можно было использовать по-разному.

И очень часто, если грамотные люди, которые беспокоятся о репутации компании, о налаживании всех этих взаимоотношений, если они посидят-потрудятся, творчески поработают, вполне возможно, идет вот такое, например, мне кажется, оригинальное и достойное решение этого вопроса.

САМОЙЛОВА: Вы знаете, я сейчас задам, наверное, вам страшно глупый вопрос, и меня это не смущает: а кто эти люди в компании, которые должны потрудиться, создать, как вы красивое словосочетание было...

ГИЛЬ: «Концепцию подарочной культуры компании».

САМОЙЛОВА: Кто этим должен заниматься? Это генеральный директор об этом должен заботиться? Кто?

ГИЛЬ: Нет, конечно. Как правило, функционал может быть у эйчара, у пиарщиков, у маркетологов. Понимаете, это просто надо смотреть структуру компании. Иногда это один человек, который несет на себе, иногда это протокольщики. Кто этим будет заниматься.

Но тут есть одна очень важная вещь: главное, чтобы сначала руководитель понимал, что это важно, и тогда он будет искать человечка, который сделает ему правильные визитные карточки, который правильно подарит подарки всем тем 2 тысячам его персональных адресатов в течение года. Человек, который будет обеспечивать эту репутационную составляющую, в данном случае, подарочную политику его компании.

Где он будет искать этого человека — это другой вопрос. Но кому-то этот функционал нужно обязательно поручить, это делать.

САМОЙЛОВА: На мой взгляд, это инструмент маркетинга, поэтому этим должны заниматься какие-то специально обученные люди внутри подразделения маркетинга.

ГИЛЬ: Наталья, вот согласитесь, что на сегодняшний день, условно говоря, я как специалист, опять-таки, в своей узкой области: есть какой-то продукт и все умеют его продавать, кто-то более талантливо, менее, технологии продажи продукта. Как правило, все новости становятся известными быстро. Сейчас очень многие вещи уходят в область коммуникативных технологий: умение выстраивать отношения, умение потрафить, учесть, предусмотреть и так далее. И если есть люди, которые могут, в том числе, и этот тысячный процент успеха учитывать в своей деятельности, как руководитель, так и тот человек, который будет исполнителем, неужели это не конкурентное преимущество? Возможно, оно не такое большое, на первый взгляд, но, возможно, и не такое маленькое, потому что у нас страна личных отношений.

САМОЙЛОВА: Аркадий?

САНДЛЕР: Конечно же, этим должен заниматься кто-то под руководством коммерческого директора. Какие эйчары, я вас умоляю. Они своим сотрудникам-то внутри не могут подарки правильные выбрать. Все равно кто-то обязательно недовольным остается, притом много. Кто такие маркетологи — вообще вопрос спорный. Это отношение с клиентами и это неправильно выбранный подарок, неправильный подарок. Это то, что не позволит продавцам сделать тот самый up sale. Поэтому конечно это должно быть внутри коммерческого отдела.

Я, правда, считаю, что отдел маркетинга нужно понизить до уровня подчиненности коммерческому директору тоже обязательно. Потому что нет других задач у этого условного отдела, кроме как помогать продажам.

САМОЙЛОВА: Чувствуется ваше общее отношение к маркетингу.

САНДЛЕР: Я просто считаю, что то, что называется «маркетингом» — это просто набор инструментов, помогающий продаже.

САМОЙЛОВА: Безусловно. Гарантирующий.

САНДЛЕР: Да. Он не гарантирует, он помогает продавать.

САМОЙЛОВА: А должен гарантировать. Мы сейчас уйдем с вами в другую тему. Давайте про приятное перед Новым годом, про подарки.

САНДЛЕР: Боюсь, не может гарантировать. Поэтому, конечно, это должен быть кто-то внутри отдела, которым руководит коммерческий директор, двух отделов, трех отделов.

Конечно же, каждый человек, каждый продавец, каждый аккаунт-менеджер, работающий со своим клиентом, должен высказать свое мнение по поводу того, кто является получателем подарка на другой стороне, и что, наверное, было бы правильно дарить. Конечно, было бы здорово, если бы этому продавцу дали какой-то набор опций. Он бы сказал: «Моему клиенту больше подойдет это или это, или вот это», — чтобы он выбрал.

САМОЙЛОВА: Дать возможность выбрать?

САНДЛЕР: Конечно. Если уж мы говорим про продажи, про увеличение продаж и использование подарков как инструмент увеличения продаж, желательно, чтобы этот подарок был подписан тем, кто больше всего общается с этой компанией.

Да, действительно при выстраивании отношений давайте не будем забывать, что, к сожалению, у нас страна — это отношения ради отношений. Часто мы начинаем общаться с какой-то компанией, и она становится нашим клиентом, в пирамиде CRM она супер-микро клиент, но почему-то руководитель этой компании понравился руководителю той компании, они начинают вместе ходить в баню, общаться семьями и так далее. И исключительно за счет этой иерархической эскалации компания попадает в ту категорию получателей подарков, какой она никогда не должна была бы получить, если бы к ней подходили формально.

Поэтому давайте все-таки отношения, они не ради просто отношений, это же бизнес, в конце концов. Да, у нас есть друзья. Эти друзья, да, могут возникать в результате нашей работы. Нет проблем. Но тогда пусть это будут персональные подарки, а не подарки компании. Это должно быть формально, четко структурировано и только с одной целью. Иначе мы начинаем расплываться и тратить бюджеты не туда куда надо.

САМОЙЛОВА: Алена, что-то добавишь?

ГИЛЬ: Почему-то у меня, знаете, та же технология в августе. Опять категорически согласна с Аркадием, что это такая работа, которая должна сначала быть проведена внутри компании, потом формируются эти круги адресатов, делаются специальные заказы, возможно, какой-то комбинаторикой и так далее. И тогда еще четче целевая аудитория получает свои подарки.

Но позволю себе заметить, что и те люди, которые влияют на формирование этой концепции подарка, они тоже должны быть достаточно сведущими людьми. Простите, вы упомянули этот самый пресловутый планнинг. Помните, был период, когда всем дарили шикарные... надо понимать еще элементарные вещи. Условно говоря, я, некая госпожа «Х», олигархический олигарх, владелица... ну, не «олигархический», просто владелица крупной компании. Мне дарят шикарный ежедневник и там золотыми буквами шота написато, понимаете? Вопрос: я буду ходить рекламным бутербродом чужой, пусть и уважаемой компании?

Хотя надо понимать (это опять про круги адресатов), что есть, возможно, человечек, для которого вот этот ежедневник с золотым тиснением какой-то очень крупной компании, он просто будет везде его показывать, понимаете?

САМОЙЛОВА: Для поднятия собственного статуса?

ГИЛЬ: Да, собственного статуса. А кто-то скажет: «Я что, похож на человека, который будет носить это все?» Извините, есть женщины, которые носят бренды на себе так, чтобы это было много и видно, а есть женщины, которые не будут (или мужчины) ходить рекламным бутербродом чужого, пусть и уважаемого, бренда. Поэтому это, как ни странно, тоже.

А если вы хотите, чтобы топы пользовались какой-то исключительной вещью, значит, заранее концепт придумывается, неважно, тот же ежедневник. Делается, специально заказывается. И тиснение — пусть оно будет где-то там, внутри, чтобы знал о том, кто подарил вам эту вещь (допустим, этот ежедневник), только тот, кто, собственно, им пользуется. И каждый раз, когда он достает ежедневник (я так утрирую), он такой: «А Иваныч-то хороший, красивый, солидный подарил». Но кроме него больше никто об этом не знает. Это подарок, который будет четче работать, чем то, что будет убрано.

Так же календари. Что бы вы ни говорили, серьезные компании разрабатывают художественную концепцию, потрясающие шедевры, понимаете, шедевры делают, которые не стыдно повесить на стену. Но логотип компании или вообще не указывается, компании-дарителя, или где-то таким мелкими буквами, что издалека никто этого не увидит. Но получателю подарка не стыдно эту красоту где-то использовать. Вот это, мне кажется, более грамотный подход, если говорить о логотипах или о разработке концепции.

САМОЙЛОВА: Это вы перечислили, я так понимаю, признаки хорошего тона. Что на сегодняшний момент в бизнес-подарках считается дурным тоном? Чего делать категорически вы бы не рекомендовали?

ГИЛЬ: Вы знаете, во-первых, есть у нас такое правило, которое звучит приблизительно так: на каждого клиента и партнера у нас должно быть досье. Какую кухню предпочитает, понимаете, список подарков, которые мы дарили на какие праздники, чтобы не дарить одно и то же. Понимаете, это все должно учитываться, если этому, собственно, уделяется внимание.

Поэтому, например, понимаете, что если человек мусульманин, а мы всем делаем алкогольные подарки, значит, сами понимаете, мы не делаем ему такой подарок. Мы должны предусмотреть подарок, который в данном случае может быть негативно воспринят.

Что касается личных, интимных подарков. Понятно, что подарить руководителю шикарный банный халат, он может быть какой угодно степени шикарности, понимаете, но это банный халат. И вот такие личные вещи — это очень спорный вопрос.

Мы сейчас говорим о «высоком», потому что как руководитель руководителю дарит часы — это уже все прекрасно знают, и этот подарок никуда не исчезает, это все...

САМОЙЛОВА: Это новая тенденция, у меня был 28-й планнинг, сейчас 28-е часы?

ГИЛЬ: Это уже давняя история, и она уже много-много лет не прекращается. Из таких вещей, я, знаете, что позволю себе порекомендовать, вот меня поразило, почему-то меня это поразило.

Ситуация, фильм ужасов. Накануне Нового года и дня рождения весь коллектив переживает, что подарить, например, руководителю. И тогда кто-то близкий к этому первому лицу делегируется, он приходит и говорит: «Аркадий, народ волнуется, что вам дарить?» А вы понимаете, такого уровня человек, у него все есть, это — в кабинете, понимаете, угадать невозможно, и так далее, и так далее. Ну, не бронзового же коня.

И идеальный выход: книга — лучший подарок. Шикарный альбом, который не стыдно положить на столик, вы знаете, есть такое правило, когда гости приходят, если, ты допустим, не можешь уделить внимание, а вот лежит — какие-то там шикарные пейзажи, может быть репродукции картин известных мастеров и так далее. Особенно, если вы знаете, что у человека есть какие-то предпочтения, и так далее. Вот хорошая полиграфия, хороший альбом — это и руководителю от коллектива, ненакладно принять. Есть, конечно, безумной стоимости, но, есть все в пределах разумного. И люди счастливы, что они подарили то, что нужно, и это никого не обременяет. Вот найти такой идеальный выход, ну, это не всегда удается. И мы сейчас не говорим о «руководитель — руководителю», а говорим, допустим, «коллектив — руководителю».

А «руководитель — коллективу»? Есть такое, конечно, банальное мнение, что премия — лучший подарок, но она никак не персонифицирована. Поэтому на Новый год всем сотрудникам, здесь я, опять-таки, согласна с Аркадием, нельзя сделать один универсальный подарок, который был бы... Собственно, откуда возникли еще корпоративные мероприятия? Не только объединение команды, но и это — некое действо, которое показывает отношение: это хороший стол, это хорошее выступление, и это — подарок. Ну, как бы сказать, искусство и хороший стол — это подарок универсальный, в общем-то, и в принципе, может быть приятен и мужчинам, и женщинам, и разного статуса, и разного уровня.

Еще очень важный момент, который называется, это касается и новогодних подарков и подарков ко дню рождения и так далее. Нужно всегда учитывать степень взаимоотношений. Потому что если, например, Наталья, вы сделали мне какое-то одолжение, я должна знать, каков ваш уровень, в отелях какого уровня вы останавливались... Дальше, если я вам подарю очень дорогой подарок, это будет смахивать на взятку.

САМОЙЛОВА: Ну да, собственно, о чем я и спрашивала.

ГИЛЬ: И может вас оскорбить, потому что вы скажете: «Простите, я что, похожа на человека, который вот так...» С другой стороны, если он будет слишком дешевый, это уже как-то не соответствует вашему статусу.

САМОЙЛОВА: Еще больше может меня оскорбить.

***

ГИЛЬ: Да. А вы знаете, я не говорю, что это самое главное в жизни, но на сегодняшний день каждый человек, достигнув какого-то уровня, вправе ожидать к себе отношения, соответствующего его уровню.

И когда, вот смотрю, сидит приятная, симпатичная женщина. Я там: «Ха-ха-ха-ха». А потом выясняется, что это — такой персонаж. Такой персонаж! Получается, что я и вас обидела и сама лицо потеряла, с точки зрения как бы деловой культуры. Это не самое главное, но это — личные взаимоотношения, поэтому подарок должен соответствовать тому статусу. Более того, вы должны иметь возможность принять его.

Есть такое правило, что нужно иметь право дарить подарки. Понимаете, если вы оказали мне какую-то услугу, а мы не в близких отношениях, условно говоря — какой-то альбом, или, например... ну, например, не остров и не шикарный автомобиль, от которого вы вынуждены будете отказаться.

САМОЙЛОВА: По понятным причинам в рамках бизнеса.

ГИЛЬ: А если, допустим, посылая вам шикарный бизнес-букет, который... Вы знаете, чем бизнес-букет хорош: его можно поставить в кабинете, причем, как мужчина, так и женщина может поставить, и это будет просто украшение кабинета, это не букет непосредственно человеку, со словами благодарности и так далее. Вот и все. Согласитесь, что такой подарок вы можете принять. Знак внимания оказан, он стильный, он оригинальный, он не переходит границы. И вы сразу чувствуете уровень человека, с которым вы общаетесь. Думаете: «Угу, аккуратно, деликатно, понимаю». Понимаете? И это не вызовет отторжения.

Особенно это касается, допустим, чиновников государственных, потому что вы знаете, есть правило, что они не могут принимать подарки дороже 3 тысяч рублей. Эта традиция идет от президента Соединенных Штатов, как это ни странно. Он не имеет право официально получать подарки свыше 100 долларов. Сотрудники — 50 и 25, но это считается сувенирами. Понимаете — сувениры.

САМОЙЛОВА: И у нас многие корпорации, в общем, имеют в своем внутрикорпоративном кодексе такие ограничения.

ГИЛЬ: Абсолютно верно. И это еще очень важный момент, потому что вы принимаете человека, у него могут свои быть понятия, что такое дорогой или дешевый подарок. А когда вы ему четко говорите, что вот это считается подарком, вот это... Я знаю корпоративные кодексы, когда родственники до третьего колена не имеют права принимать никаких сувениров со стороны людей, которые потенциально могут оказать влияние на принятие решения. И это все должно быть прописано заранее, и чтобы человек знал, за что он получит по рукам, если, не дай бог, он вот так оступится.

А когда ничего человеку не сказать, а потом его за это обижать или унижать, то, собственно, сами не постелили соломки. Так что здесь, я думаю, что опять-таки возвращаемся, политика компании должна быть разработана заранее.

САМОЙЛОВА: Аркадий, что для вас признак дурного тона?

САНДЛЕР: Я услышал идеальный плохой подарок.

ГИЛЬ: Так.

САНДЛЕР: Это — брендированный банный халат.

ГИЛЬ: Да, абсолютно идеальный плохой, согласна с вами.

САНДЛЕР: Идеальный плохой подарок. Я, правда, услышал еще две приятные вещи для себя. Вот у нас, например, в компании, подарком сотрудникам на Новый год считается корпоративная вечеринка, которую мы устраиваем и стараемся ее сделать очень хорошей. При этом никаких вещественных подарков мы сотрудникам не дарим. Они у нас очень разные, хоть и немного, и мы никогда не угадаем, делать подарок кому-то конкретно отдельному, каждому в отдельности — это неправильно.

Еще у меня, оказывается, очень продвинутый коллектив, который в прошлом году мне на день рождения подарил альбом, связанный с моим хобби. Это значит, что у меня прекрасный, продвинутый коллектив в этой области.

Я не знаю, мне кажется, что мы до сих пор говорим про компании достаточно крупные, достаточно высокобюджетные, выделяющие достаточно приличные бюджеты на это все дело, имеющие возможность потратить достаточное количество времени на это все. И пока ни слова не сказали про компании, которые, условно, называются средний и малый бизнес, у которых, на самом деле, нет выделенного человека, который занимается подарками. Где руководство, может, еще пока не понимает, что необходимо простроить какую-то политику на эту тему. Единственное, что они понимают: а) подарки надо дарить; б) хотелось, чтобы эти подарки каким-то образом помогали мне в дальнейшем в отношениях, связанных с извлечением прибыли. И что делать таким компаниям?

Здесь, на самом деле, намного более сложный вопрос, потому, что когда у тебя безграничное количество денег, безграничный размер бюджета на подарки, то ты можешь дарить плед из золотой шотландской овцы, присовокупить каким-нибудь приличным вином, но не слишком дорогим, чтобы его было жалко в глинтвейн пускать. В качестве специй для глинтвейна какую-нибудь сушеную гвоздику, выросшую в Новой Зеландии на полях, которые остались после того, как закончились съемки «Властелина колец». Понимаете, это как раз те самые параметры, которые можно поднимать до бесконечности.

А что делать компании, у которой достаточно ограниченный бюджет, у которой список тех, кому надо подарить, формируется теми, кто эти отношения поддерживает, и выдаются списком, их получается — 30. А если ты начинаешь на это дело выделять хотя бы по 100 долларов, то ты понимаешь, что это уже довольно приличный бюджет. А в августе уже забыли об этом подумать, и поэтому все эти нагрузки ложатся на декабрь.

САМОЙЛОВА: Еще забыли.

САНДЛЕР: Нет, в августе уже забыли. Еще забыли в октябре, но ложится это все это на бюджет декабря, когда еще к тому же к концу месяца и доходы падают. Обычная же история, правильно, для небольшой компании? Мы живем из текущего кэш-фло.

САМОЙЛОВА: И что делать?

ГИЛЬ: Потому что на самом деле, ведь уж вы-то, как креатор, сами понимаете, ну не могу я вот подарить подарочек какой-то, но заказать фирменную открытку какую-нибудь, какую-то — ну такую прямо вот такую! — и написать какой-то текст удивительный теплый или уместный, и так далее, и в красивом каком-нибудь конвертике, может быть, с каким-то маленьким сувенирчиком, как вот, допустим, некоторые компании, клиентом которых ты являешься. Это сувенирчик просто смешной, чуть ли не шоколадка какая-то лежит, но она там специально придуманная. Это расходы на концепцию, на интеллектуальный труд, и на размещение заказов, но само по себе, мне кажется, что финансово это не так обременительно, как заказывать плед или что-то еще. Ход-то можно придумать?

САНДЛЕР: Да, а потом получается, что курьерская доставка этих шоколадок, стоит, примерно в х раз больше, чем производство этих шоколадок.

ГИЛЬ: А это сидит волшебный человек, который все это должен просчитать, потому что мы выдвигаем концепцию, а он говорит: «Нельзя, не будем носить шоколадки...»

САНДЛЕР: Нету волшебного.

ГИЛЬ: «...Каждый сотрудник поедет по такому адресу».

САНДЛЕР: Нет, нету такого волшебного человека в компании, в которой работают 30, 50 человек, 70 человек. Как правило, нет отдельного человека, ответственного за подарки круглый год.

ГИЛЬ: Нету? Значит, тогда раскидали между собой обязанности.

САНДЛЕР: Совершенно верно. Мы, например, сделали какую штуку: мы делаем... у нас есть, условно, два круга получателей подарков, и наиболее массовый круг получателей подарков у нас получают не что-нибудь, а видео-открытку. Эти люди получают, поскольку у нас Интернет-компания, на свои e-mail лично от того, кто с ними работает, получают письмо, в котором есть картинка, призывающая на нее нажать, чтобы она сыграла. Как вот мы все привыкли — картинка с кнопочкой «Play» и какой-то может быть персональной подписью этого человека. Получатель нажимает на эту кнопочку, у него открывается браузер, в браузере он видит видео-открытку. Это красиво сделанный фон, на фоне которого люди, работающие с клиентами у нас, говорят какие-то приятные слова, обращаясь к этому клиенту.

САМОЙЛОВА: Я в ужасе ждала, что скажут: там пляшущий Санта-Клаус.

САНДЛЕР: Бывают разные. У нас, например, есть клиент, который попросил сделать Санта-Клауса. И вы не поверите, из Финляндии привозят Санта-Клауса для того, чтобы сняться у нас, сделать такую видео-открытку, поздравление для своих клиентов. Там все что угодно может быть. Но мы, например, избрали такую политику, мы делаем для себя, для своих клиентов, такая самоприменимая система, что называется, мы делаем именно так: люди, которые работают с клиентами, они все находятся в кадре, они говорят какие-то приятные слова, вокруг них падает снег, играет приятная новогодняя музыка, красиво выбранный фон для них. Это такой вот получается симпатичный подарок, и он запоминается.

Плюс он — как бы это отсылка к тому, к части того, что мы делали с этими нашими клиентами. Потому что наши клиенты, например, на ту же самую тему у нас и заказывали какую-то работу делать для себя, какие-то видео, как одну из частей того, что мы делаем. И они понимают, что вот, они с нами работали...

Например, такой клиент, вот он с нами работал, получил от нас это, и мы теперь этим же ему напомнили про себя, ему приятно. Еще так, с другой стороны: «О, какая хорошая идея!», — а ведь это не надо заказывать на производстве шоколадки...

ГИЛЬ: Совершенно верно.

САНДЛЕР: ...И брендировать, а сейчас 20 декабря, а мне нужно 24-го разослать всем эти поздравления. До 24-го, единственное, что я успею, это поехать в известный большой магазин, купить там стопкой 15 планнеров. И у себя на принтере распечатать наклейку с логотипом нашей компании, наклеить и разослать. А тут можно, оказывается, сделать вот так, и приехал, снялся, сделал, и 24-го разослал.

САМОЙЛОВА: А с вашей точки зрения, электронных поздравлений вполне может быть достаточно для сегодняшнего дня бизнес-отношений?

САНДЛЕР: Электронное поздравление электронному поздравлению рознь, если вы присылаете ссылку на какую-то интересную электронную книжку, которую можно скачать и почитать в качестве поздравления, конечно. Это электронное поздравление? Электронное. Вот такая видео-открытка — это электронное поздравление? Электронное поздравление. А если электронное поздравление — это по e-mail написанные два слова: «Здравствуй, Вася. Поздравляю тебя с днем рождения. Петя». Это, конечно, знак внимания, но если я при этом клиент, перечисливший этой компании какое-то количество бюджета, то вероятно, особенно если учесть, что наши основные клиенты, это все-таки маркетологи, например, в той части, где это касается видео, собственно, получается, что этот маркетолог сразу же думает: «Я ему столько бюджета, а он мне только по e-mail прислал? Лучше бы ничего не присылал». По e-mail прислать текстик: «Поздравляю с Новым годом!»...

САМОЙЛОВА: В принципе, с вашей точки зрения электронных поздравлений, грамотно выстроенных, индивидуально подобранных, вполне может быть достаточно?

ГИЛЬ: В какой-то степени. Во-первых, это связано с бизнесом, которым, допустим, занимается компания, и это здесь абсолютно верно. Второе, это концепция личная — это индивидуальное поздравление, сделанное в такой форме. И это опять-таки, вот вам, пожалуйста, тот самый вариант, когда концепция может сработать, и она может не стоить очень дорого.

Но нужно, понимать, например, с каким возрастом вы работаете. Потому что, знаете как, вот есть руководители, которым все на бумаге нужно писать, а есть руководители, которые только с компьютером работают. Так же и здесь. Есть компании, в которые вы можете послать, и они скажут: «Классно! Стильно! Вообще замечательно!» А где-то, вот вы понимаете, что надо прямо вот так написать, или приехать с каким-то подарком. Но это, опять-таки, в данном случае вы, как руководитель, вы просчитываете. Возможно, кого-то вы и так поздравите, возможно — это ваш принципиальный ход, что всем только так, только такое.

Но еще раз хочу сказать, в данном случае пусть мы, допустим, маленькая, но гордая фирма, и все, что мы смогли (и наш бюджет позволил) — сделать вот такое, допустим, индивидуальное поздравление, видео-открытку. Это в сто раз лучше, чем то, о чем сказал Аркадий. Потому что это — купить планинги, наклеить и разослать — это: «На тобі, боже, що мені негоже», понимаете? Это отписка, это равнодушие, это нежелание думать о человеке. Потому что, что такое подарок, в чем бы он ни выражался: я хочу сделать вам приятное, я хочу, чтобы вам это понравилось. Ну, и себя показать, опять же.

САМОЙЛОВА: А алкоголь дарить прилично в бизнесе?

ГИЛЬ: Да, вы знаете, в принципе это вполне возможно, если нет других противопоказаний, потому что я уже сказала, например, есть мусульмане, есть какие-то ортодоксальные религии, которые... Это даже не обсуждается. А в каких-то компаниях это вполне приемлемо.

Если вы позволите, я вот еще о чем хотела упомянуть специально для наших слушателей: дело в том, что если компания мононациональная, это как-то... Вот когда мультинациональная или мультирелигиозная, и представляете — все Новые годы отмечать, все Рождества и так далее? Или, знаете: «А у нас, у православных, Рождество!» — ну, или что-то в этом роде. Поэтому обычно почему отмечается Новый год, просто календарь, хотя опять, не везде он наступает 1 января, ставится в холле елка одна на всех, то есть создается праздничное настроение по такому случаю вот такому.

Именно религиозные в мультинациональных компаниях какие-то события... Хотя именно в Европе с Рождеством — с Рождеством именно — всегда до сих пор принято поздравлять.

Так вот, возвращаясь к алкогольным подаркам, есть очень хорошие концепции, которые делаются и на Новый год или на юбилей, и так далее — это может быть очень красиво. Прямо меня поразил подарок, когда компании 50 лет, например, и дарится подарок или от имени компании своим важным клиентам, или от какого-то клиента, скажем, руководителю компании, когда создается, например, коньяк — а вы знаете, это, как правило, купаж спиртов — коньяк: спирт года основания, спирт года вступления в какую-то всемирную организацию, спирт такого-то года... На самом деле вы не поймете даже, что это, коньяк хорошего качества и так далее, но когда идет такая специальная бумага, где написано, что это уникальный, созданный для этой компании — это не простое, но вы чувствуете, сколько в это вложено желания сделать приятное, желания поздравить, удивить, себя показать.

Вы поймите, любая компания — она ведь не только хочет кого-то, но и свой уровень показать, и этого никто не отменял, потому что это также выстраивание отношений. Поэтому иногда стоит потрудиться для того, чтобы достичь того эффекта, который ты, собственно говоря, задумываешь, вручая подарок — но в данном случае, мы говорим, такой эксклюзивный.

***

САМОЙЛОВА: Правильно я понимаю, что вы вдвоем, в принципе, в унисон говорите о том, что подарок, каким бы он ни был, он должен быть легендирован каким-то образом?

ГИЛЬ: Да, и это в том числе.

САНДЛЕР: Он должен быть либо очевидно связан с компанией, которая дарит, либо он должен быть легендирован, чтобы было понятно, как оно связано. Но вот про такой алкоголь как раз — я боюсь, что он может стать «бронзовым конем». Ну вот, подарили мне дорогой коньяк. Бутылка брендирована, купаж уникальный. Никто, кстати, не говорит, что купаж, составленный из тех годов — как раз это хорошие годы, где будет правда хорошо. С другой стороны, ты не понимаешь, когда ты можешь этим коньяком, например, воспользоваться.

ГИЛЬ: Всегда.

САНДЛЕР: Не факт. Непонятно, когда ты будешь пользоваться этим коньяком: когда к тебе придет в гости руководитель той самой компании, который подарил? Непонятно. Достать это, например, по какому-то бизнес-случаю с другими руководителями — это как ходить с золотым тиснением...

ГИЛЬ: Его вообще обязательно пить, этот подарок?

САНДЛЕР: Я вообще об этом и говорю, что ты получаешь «бронзового коня»: красиво, дорого, с легендой, но это стоит и никуда не девается.

ГИЛЬ: Аркадий, тут есть два момента: или это остается «бронзовым конем», и мы говорим, что вот такой... Знаете, есть же выставка специальная в компании, стена славы, где все эти подарки выставляются, и ты можешь говорить: «Вот нам сделали такой уникальный подарок».

САНДЛЕР: Все кони стоят.

ГИЛЬ: Я напоминаю, эта стена славы очень важна, потому что, например, когда первое лицо задерживается, а ты сопровождаешь кого-то, то есть возможность подойти к этой стене, чтобы не тянуть время, не сидеть в приемной, можно сказать: «А вот у нас такой уникальный...» — вот там, сюськи-масюськи.

И второе: коньяк — его пьют! И поэтому если человек не собиратель уникальных каких-то вещей — он просто может по-человечески его выпить, даже сидя сам с собою. Это то, что пьют.

САНДЛЕР: Понятно.

САМОЙЛОВА: Я понимаю, что в канун Нового года страшно приятно поговорить об алкоголе, но я бы хотела вас еще чуть-чуть в другую тему утащить, потому что времени остается все меньше, а вопросов, собственно, сколько было, столько же еще и крутится. С вашей точки зрения, Аркадий, подарок нужно вручать лично, с точки зрения выстраивания взаимоотношений? Или возможна курьерская доставка?

САНДЛЕР: Конечно, возможна курьерская доставка, и конечно, нужно вручать лично. Давайте вернемся к теме кругов получателей этих подарков. Конечно, есть какое-то количество людей, которым нужно вручить подарок лично. Тут вопрос — как это сделать, чтобы не превратиться в курьера? Чтобы правильно использовать это время, которого в канун Нового года у всех очень мало, для своего бизнеса, для выражения лояльности, для выстраивания, продолжения выстраивания отношений и для вручения этого подарка. Как это сделать все грамотно — это остается вопросом пока что. Но я считаю, что большинство подарков, несомненно, доставляется курьером — это нормальная история. Если они не доставляются по электронной почте, то они доставляются курьером.

САМОЙЛОВА: А это не снижает вот этот уровень припоминаемости? Потому что, опять же, со страшной благодарностью ко всем, кто когда-либо меня поздравляет с Новым годом и с другими праздниками, но хочу вам сказать, что у меня бывают ситуации, когда на 18-м курьере у меня происходит полное замыкание. И я в январе — а уж тем более, дальше — не могу вспомнить, кто и что в какой момент мне подарил.

ГИЛЬ: Ой, держите меня сто человек! Во-первых, если все серьезно, то, скажем, условно говоря — я один из сотрудников Аркадия, которому сейчас поручено отследить весь Новый год. Если уж мне будет дана такая возможность, мы смотрим: допустим, есть десять человек, которых Аркадий должен поздравить лично. Значит, я смотрю расписание их встреч, мероприятия, на которых вы можете пересечься, или ситуации, когда вы никогда не пересекаетесь, где у вас свободное время. По сути это спланировать можно, чтобы Аркадий успел к тем людям, которых он посчитает нужным поздравить лично.

Еще, знаете, Наталья, у меня есть такая фразочка, она не очень корректная, она звучит так: «Это никому не интересно, что у вас нет сил 18-го курьера принимать». Люди искренне — ну, будем надеяться — посылают это все, и вы должны любезно... Курьер не передаст, если это служба доставки, они не передадут, не скажут: «Аркадий, так встретили, так была рада Наталья вашему подарку, так приятно!» — все равно...

Но тут есть очень важная деталь, это хочу сказать всем, обязательно: вы получаете подарки... Вот например, теперь вы мой руководитель, Наталья. Вы получаете подарки лично, говорите: «Спасибо вам большое, сюськи-масюськи!» — и откладываете в сторону все поздравления. Я прихожу, я — ваш ассистент, и говорю: «Наталья, вот такие-то люди прислали поздравления». По идее, нужно всех поблагодарить. Но, опять, не вы же сами будете писать эти письма? Это за вас должен сделать какой-то человек, который напишет всем. Соответственно, есть благодарственное письмо, есть открытка — в свою очередь, вы же тоже поздравляете? Дальше, вот у нас такие-то подарки. Пишем благодарственные письма, или вы лично звоните кому-то, понимаете, к кому-то едете, благодарите и вручаете свой подарок, и так далее. Это все должен разрабатывать... У вас, может, на это нет времени, но если вы не ответите...

Опять-таки, говорю общо: в серьезных компаниях, которые тратят серьезные бюджеты на подарки, у них так (условно я говорю опять): сидит человек, который пишет: «Компания „Х“, подарок такой-то, — простите, приблизительная стоимость, потому что в нашей стране, к сожалению, подарки любят отдарки, — благодарность отослана», — от имени себя, компании, моего руководителя, и так все подарки.

Или, например, мы в компанию «Х» отправили такой-то подарок. Благодарность не получена. Второй год отсылаем, а потом мы смотрим: в течение пяти лет мы какой-то компании посылаем подарки, а они, простите, ни «здрасьте», ни «полздрасьте», ни «спасибо» — ничего.

САМОЙЛОВА: И бюджеты не увеличивают год от года!

САНДЛЕР: Это самое главное.

ГИЛЬ: И тогда мы должны проанализировать, а хорошо, если посигнализировать, что мы уже второй год что-то отправляем, то ли люди там никакого уровня культуры и даже «спасибо» не говорят (и это тоже вопрос), или они нас игнорируют, и тогда или мы добиваемся их уважения и внимания, или мы тогда говорим: «Ну, раз с нами так, то мы тоже, собственно, в них не заинтересованы». Понимаете? Потому что на самом деле, с чем я согласна — если мы тратим на это бюджет, то мы должны понимать...

САМОЙЛОВА: Что мы получаем взамен.

ГИЛЬ: Что мы получаем взамен. По крайней мере...

САНДЛЕР: Бюджеты. Если мы видим два года подряд, что это клиент, который ужасно плохо разговаривает и вообще относится, как к какому-то поставщику простому, не знаю там, пластиковых стаканчиков к ним на кухню, но при этом бюджеты от него все время растут, то я сделаю следующее: я поменяю декаунта который работает с этой компанией. Скорее всего, здесь проблема лежит. Значит, им нужна наша услуга, они ее покупают и наверняка могут покупать больше. Они не присылают нам ответные благодарности на подарки. Они считают, что мы просто им поставляем пластиковые стаканчики, хотя мы этого не делаем, мы делаем им какую-то интеллектуальную услугу. Надо здесь смотреть. Если второй, третий, пятый год благодарности на собственно подарки не приходят, а бюджеты от них растут...

ГИЛЬ: Да и ради бога.

САНДЛЕР: ...То это счастье. А если вы присылаете подарки какой-нибудь компании, которую назвали партнером, а в следующий год вам пользы от этого партнерства стало меньше, даже если они прислали...

ГИЛЬ: 186 «спасибо»...

САНДЛЕР: ...Благодарность на золотой бумаге, в следующем году эта компания попадет, если попадет, то попадет совсем в другой круг получателей подарков.

ГИЛЬ: Но если они на следующий год получит подарок, который будет хуже предыдущего, значит, они, если они умные, получают сигнал, что наши отношения нас не устраивают, и как они будут к этому относиться — это один вопрос. И второе... Вы знаете, и это тоже вариант взаимоотношений, все вариант взаимоотношений. Можно выстраивать тонкие какие-то нюансы...

Есть еще такая вещь: это то, что называется рекомендацией. Иногда рекомендация, данная вам как человеку такого-то уровня, она дороже того бюджета, верней, она принесет вам потом бюджет. Вот сейчас я для вас ничего не могу сделать, я не могу вам принести бюджет, но я могу о вас сказать кому-то и сказать, что «там серьезные люди», или «это было интересно», или там что-то еще, и это может принести вам бюджет. Поэтому, ой-ой-ой!

САМОЙЛОВА: У меня вопрос, у нас крайне мало времени, прошу коротко ответить, меня этот вопрос просил задать мой бизнес-партнер. Вопрос заключается в следующем: зачастую, когда приезжают руководители поздравлять равных себе, не всегда принимающая сторона готова к этому приезду. Иными словами: у меня приехавший не всегда есть в реестре тех, кого я хотела бы поздравить. В этом случае каким образом себя вести?

Переиначу: я приезжаю к клиенту высокого уровня, дарю ему подарок, встречаюсь лично, говорю какие-то добрые слова, он встает в неудобную ситуацию необходимости судорожного поиска подарка для меня. Он же не может принять у меня бизнес-подарок, сказать: «Спасибо, дорогая, крайне тебе благодарен», — посмотреть в глаза, чмокнуть в щечку и отправить? Как в этих ситуациях правильно выстраивать бизнес-отношения? Это будет последним вопросом.

САНДЛЕР: А почему, я извиняюсь, он обязан дарить в обратную сторону?

ГИЛЬ: Не обязан. Может, он такого уровня человек, который позволяет вам подарить себе подарок, но в ответ, кроме: «Спасибо большое, увидимся с вами», — и все...

САМОЙЛОВА: А если это примерно равный уровень?

ГИЛЬ: Тогда заранее составляется список визитов, чтобы и он был готов. Поставить его в положение: «Здравствуйте», — а он будет чувствовать себя неловко, — это значит, мы просчитались, мы неправильно себя повели.

САНДЛЕР: Конечно, надо согласовать: «Здравствуйте, я к вам приеду перед Новым годом»...

ГИЛЬ: Да, «тогда-то, тогда-то». Хочет...

САНДЛЕР: Полуформальный визит.

ГИЛЬ: Да, совершенно верно.

САНДЛЕР: Будет понятно: «Приеду с подарком».

ГИЛЬ: Да-да, совершенно верно.

САНДЛЕР: Если это один и тот же уровень, и вы попадаете в его круг получателей того же уровня, он подготовится и будет...

САМОЙЛОВА: А это этично? А если он не хотел, например, меня поздравлять, это не входило в его планы? А я предупредила, приехала...

САНДЛЕР: Ну, отлично. Он приехал, послушал, поговорил, сказал: «Какая прелесть, нам нравится с вами работать, спасибо, до свидания».

Он не обязан дарить, нет такого, подарок — это называется подарок, он не обязан дарить в ответ. Сказать: «Спасибо», — да, это культурно. Но дарить в ответ, тем более равноценное что-то — нет, конечно. Если вы крупному клиенту делаете какую-то услугу, получаете от него приличный бюджет, растущий из года в год, вы, конечно, хотите его руководителю дать хороший подарок. Но в обратную-то сторону, вы, может быть, являетесь 0,01% его даже затратных бюджетов, и лишь один из поставщиков, делающий какую-то очень узкую, пусть даже очень хорошо делающий, и нужную им, но какую-то очень узкую вещь, почему... Мне кажется, что здесь нет никакого конфликта.

ГИЛЬ: Это не конфликт, на самом деле он дарит вам ресурс — ресурс того, что он лично с вами знаком, что у вас есть возможность лично его поздравить. Он об этом помнит, поскольку вы лично его поздравляли, это уже... Понимаете, он об этом помнит, а значит, при случае это сыграет вам на руку. На самом деле это тот самый эмоциональный, можно так сказать, ресурс, который вы получаете в ответ.

САМОЙЛОВА: Спасибо большое. Я на сегодняшний момент была крайне немногословна, обычно в моих программах такого не бывает, вы настолько самодостаточны и настолько интересно друг с другом говорили. Спасибо вам огромное, мне кажется, подняли градус предновогоднего состояния.

А я напоминаю, что мы сегодня говорили о бизнес-подарках, и помогали мне в этом — верней, говорили без меня — специалист по этикету и протоколу, преподаватель курсов делового этикета при администрации президента России Алена Гиль и Аркадий Сандлер, основатель и руководитель компании «Essential Commerce». Спасибо огромное, вас — с наступающим!

ГИЛЬ: Спасибо вам, всего доброго.

САНДЛЕР: Спасибо, вас тоже.

Последнее слово:

САНДЛЕР: Наверное, главное, на что нужно обратить внимание — это на то, что подарок и сам процесс дарения, будь то Новый год или другие какие-то случаи, — это часть процесса взаимоотношений с клиентом, которые выстроены (или с партнером), которые выстраиваются исключительно ради цели, обозначенной в бизнес-стратегии компании. Ни в коем случае нельзя воспринимать этот подарок в отрыве, как отписку, как дань моде.

Если нет идеи и в вашем бизнес-процессе нет никакой необходимости дополнительных каких-то маячков для выстраивания отношений, для повышения, собственно, возможности скорейшего достижения поставленных целей, то, может быть, даже и не стоит никаких подарков устраивать. Есть тоже такие компании, которые никаких подарков никому не дарят.

ГИЛЬ: Я считаю этот процесс очень тонким, очень деликатным, и я считаю его очень важным, поэтому об этом нужно заботиться заранее и приложить к этому очень много творческих сил. Чтобы, с одной стороны, сэкономить свой бюджет, а с другой стороны, получить тот максимальный эффект — финансовый, эмоциональный или какой-то другой — к которому вы, собственно, и стремитесь. Поэтому заранее, с душой, с пониманием, с просчитыванием, и тогда у вас будет время, чтобы сделать такой замечательный подарок.

Резюме:

В этом году, кстати, в канун праздника я получила четыре бутылки виски и ни одного планнинга. С грустью глядя на бутылки крепкого подаренного алкоголя, я пытаюсь понять, какого увеличения бюджета закупок, согласно точке зрения моего сегодняшнего гостя, могут ожидать от меня партнеры после такого корпоративного подарка? Или, с их точки зрения, «пьяная девочка» однозначно станет щедра в закупках в следующем году?

Ну а если серьезно, то относитесь к корпоративным презентам как к инструменту стимулирования сбыта и шагу к построению долгосрочной партнерской связи. Клиентоориентированности вашей компании, то бишь. Закупать то, что попалось под руку по сходной цене или дарить партнерам доставшиеся по бартеру сувениры, конечно, возможно. Но тогда лучше надеяться, что одариваемый клиент просто не идентифицирует это нечто ненужное в потоке праздничных презентов от других поставщиков. Думайте, креативьте, реализуйте.

САМОЙЛОВА: А пока я лично и программа «Маркетинговая среда» поздравляем всех слушателей радиостанции «Финам FM» и всех-всех-всех с наступающим Новым годом! Удачи в любых начинаниях, интересных проектов, верных клиентов! И отличной вам ориентации в маркетинговой среде и в следующем, 2012 году!

 
 
   
задать вопрос